做生鲜需要有长远的眼光，长期的竞争力必须建立在供应链体系的打造上。

作者/灵兽千寻雪 编辑整理ID/

▲这是灵兽的第724篇原创文章

百果园是一家集水果种植指导、采后保鲜、物流仓储、品质控制及分级、市场拓展、品牌运营、店面零售、信息技术、金融资本、科研教育为一体的大型水果连锁企业。

百果园自成立以来深耕水果行业，业务范围覆盖全国80多个城市，拥有4000多家门店、23个仓储中心。

2019年4月，百果园启动大生鲜战略。作为新进入者，百果园的经营策略有何不同？百果园能否给生鲜零售带来新的变革？

在灵寿传媒主办的“2019灵寿生鲜经营高峰论坛”上，百果园百果鲜香总经理孙鹏以“百果园大生鲜战略”为主题进行演讲，解读百果园在生鲜领域的经营策略。

以下为孙鹏演讲全文：

今年4月，百果园又增加了一项重大战略任务——大生鲜战略，百果园从水果领域拓展至整个生鲜品类。

2002年，百果园在深圳开设了第一家水果连锁店，并主要在广东地区发展，随后进入华东区域，再进入华北、西北区域。目前，百果园已累计覆盖80个城市，连锁门店超过4000家。同时，百果园还拥有果多美等子品牌，覆盖区域性水果连锁销售。

百果园拥有26个大型配送中心，覆盖80个城市全部水果生鲜配送业务，百果园85%以上的水果都是产地直发，拥有自有和合作基地230个，这些合作基地基本实现了从种植到采购的一条龙服务。

2018年，百果园整体销售额首次突破100亿元，电子会员数达5000万；截至2019年上半年，百果园APP月活跃用户突破220万，微信小程序突破350万。

2008年，百果园开始做电商，但那时的电商还是传统的B2C模式。2017年起，百果园真正用O2O模式发展全线上线下一体化业务。2018年，百果园整体线上电商销售额占比达到25%。

百果园主营生鲜，因为水果也是生鲜中的一个重要品类，我们认为生鲜的核心竞争力从长远来看在于整体的供应链和产品。

产品标准化、源头控制、最快周转

百果园从种植到终端消费全程参与。

去年，百果园投资了40多家公司，大部分集中在上游的智慧农业、种植技术、基地等方面，百果园做了比较大的布局。

同时，百果园在信息化和产业互联网领域构建了金融系统、交易系统、供应链系统、营销系统、销售系统、数据系统七大系统，这些是百果园的核心竞争力，支撑百果园的全面发展。

我们认为最大的机会在于产业互联网，而不只是在于终端电商消费的创新发展。

对于生鲜品类来说，真正的机会在于如何把整个产业互联网从上游到下游更好地融入信息技术和数据，从而提高整个产业供应链的效率。

因此，百果园致力于打造整个互联网生态，打通线上线下，从上游到终端全面布局。对于百果园这样的传统企业来说，转型新零售过程中，研发和IT的投入非常大。百果园旗下有全资子公司百果科技，负责百果园IT和产业互联网，目前拥有研发人员600余人，每年研发投入近2亿元。

百果园在行业内率先对水果单品进行标准化，在百果园体系中，有稀有、招牌、A级、B级、C级的标准，每种水果、每个等级都有严格的标准，我们在采购、仓储、销售三个核心环节对所有水果进行分级，不同等级的水果在终端销售过程中价格也相差很大。

如果你曾经去过百果园的门店，你会看到店里所有的价格标签上都有A、B、C，或者大、中、小……所有的产品名称上，都有像这样的分级方式，这样可以从种植到采购提供更好的指导，最终给顾客良好的消费体验。

百果园从种植标准、品控标准、新鲜度标准等方面对水果进行定制，标准化体系的构建，确保了百果园18年来持续的优质供应。

从事果蔬生鲜行业的人都知道，当规模扩大到一定程度，品质的稳定性和品控性就很难把控，不稳定对顾客的消费体验影响很大。百果园的体系建设，让顾客能够清晰的知道我们水果品质保障的标准，百果园也通过这样的体系建设，确保了自身的可持续发展。

百果新乡是如何产生的？

从去年开始，百果园就在探讨是否要进军生鲜业务，因为水果领域还有很大的发展空间。

百果园计划在2020年开设1万家门店，我们认为百果园在全国至少应该有3万家门店。

我们也看到了5000万会员的需求，只有好的水果才能给消费者带来真正的好生活，所以我们也需要生鲜好生活，需要美食好生活，因为吃是中国人生活中最重要的部分。

我们希望通过百果园的产品供应链体系和能力，能为我们5000万会员以及未来更多的会员提供更好的生鲜产品，让消费者吃到更安全的水果和生鲜农产品。

这就是百果馨香诞生的由来，今年4月16日，百果园正式向公众发布百果馨香。

对于生鲜来说，上游企业可能存在两大短板：

1、生产上的缺陷。

在生产产品标准化方面，缺乏从种植到养殖全生产过程的标准化生产能力和保障体系。

2、渠道短板。

很多好的产品可能很难卖出好价钱，甚至根本卖不出去，主要就是因为找不到好的渠道。

这两点是生鲜领域上游目前面临的主要问题，百果园重点布局了这两点：

一是生产赋能。

百果园在水果领域积累的标准化种植体系、标准化生产体系、商品标准化建设等，都可以运用到生鲜领域。我们认为，要想做好生鲜，标准制定极其重要，只有制定好标准，才能保证稳定、持续、优质的供应。

第二，渠道复用。

百果园整个线上线下渠道都打通了，我们希望能够再利用5000万会员，为他们提供更多的价值。

百果心香4月16日刚刚上线百果心香商城第一版，此后，百果心香所有产品、模式都将嵌入百果园现有的线上线下渠道。

目前百果园正在做大基础、大战略，因为只有把供应链基础、IT基础、上游商品基础打好了，事情才能做好。

我们确立了几个核心点：

首先，流量获取。

百果新香未来的整体发展，是建立在百果园现有的流量体系之上的，目前百果园大概有100万线下客户，每天有30万到40万的线上客户，这些客户是我们想要重用的核心流量，我们希望让这样的流量提供更大的价值。

第二、计划性+时效性。

在对整体商圈、社区、用户、消费者进行分析的过程中，百果园认为未来一定是规划性和时效性相结合的。

也就是说，不同的城市、不同的商圈、不同的需求，需要一种提供细分服务的模式，而不是所有城市都适用的同一种模式。基于这个商圈分析，如果是规划性的，百果园更像是一个物流中心；如果是时效性的，百果园则发挥了前店后仓的优势。

第三，供应链的效率。

百果园十年来打造的生鲜供应链基础设施，包括百果园26个主要区的配送中心、城市干线物流……所有生鲜品类的供应链基础设施和能力，我们都可以复用。

第四，建立标准。

百果园一直追求生鲜非标产品的标准化，如何快速建立整个标准将持续是我们追求的核心。

我们相信，物美价廉是消费者永恒的需求，对于任何一个消费阶层、任何一个消费能力的群体来说，每个人都会在其消费阶层中追求高性价比、物美价廉。

百果园生鲜战略核心

百果园提出的生鲜战略可以概括为四个重点：

第一，坚持线下经营，未来百果园门店仍将以水果为核心产品，不会转型做生鲜店。

第二，线上拓展。我们会快速拓展整体的产品品类。

第三，高度复用。我们会高度复用百果园上游的交通体系。水果供应链如何更好地适应蔬菜、粮油或者其他品类，需要进行相应的改造。

第四，产品为王。客户选择你的核心原因还是产品。你的产品是否好、是否便宜，才是竞争的核心。

我们也提到了商品体系的一些重点。

按照目前的规划，百果新香60%以上的生鲜产品都会以自有品牌的形式生产，现阶段我们开发的商品几乎都是自有品牌，也会引入一些优质的商品品牌在平台上。

对于我们自己的品牌，我们提出了“三不、三高、一坚持”的理念：

“三不”：不抓源头不干、没有专家不干、没有专人不干。

“三高”：高品质、高营养、高安全。

百果园的高性价比不是靠价格战实现的，真正的性价比必须来自于整个供应链体系的成本降低。如何更好地利用百果园现有的供应链体系；如何通过上游的种植保障体系，更好地保证产品品质的稳定性；如何通过IT信息系统，更好地确保生鲜产品每个环节的漏洞都能被堵住……只有做到这些，才能真正降低成本，持续为消费者提供高性价比的产品。

我们长期看好我们的社区业态，我们认为未来的发展方向还是线上线下融合发展，单纯的线下或者线上可能存在一定的问题。生鲜的社区零售是“双贴近”的：第一，贴近消费者，社区业态和社区商业都比较发达；第二，贴近品类，生鲜品类贴近故事。我们相信这种“双贴近”的发展模式能够实现更快更健康的增长。

百果园、百果心香选择了一条与众不同的道路，这与百果园多年的积累和文化不无关系。

未来一年，百果园会更加注重产品端、供应链端的基础建设，包括生鲜供应链IT系统，这是我们现阶段的重点，而不是简单地从消费端流量或者销售端切入。

这种方式相对较慢，从百果园的经验来看，只有上游的标准、上游的产品力建立起来之后，才能更好、持续地为会员提供优质的服务，这是百果园一直坚持的选择。

如何选择商业模式、打造基础，我们总结了三点：

第一，商品品质是否有了很大提高，但价格却没有明显上涨。

如果单纯把产品做得很高端，但价格还是很高，超出了大众消费的价格承受能力，再好的产品也很难卖出去。如何找到更好的方法，在不大幅提高价格的情况下，提升产品质量？这才是消费者喜欢的方式。

第二，是否加速了商品的流通，降低了物流成本的比重。

不管是生鲜消费还是大宗消费，物流、人工的总体成本、总体占比还是比较高的。也就是说，我们在整个物流和其他非商品、非服务的成本结构中，可能有20%甚至更高的成本，而这些成本最终还是要由消费者来买单。

如果能够通过信息化的手段，通过商品流通模式，提高商品在工业过程中的效率，从而降低成本，就能真正为消费者提供物美价廉的产品和服务。

第三，是否为顾客创造了“更多”的价值。

你能为消费者提供什么？更好、更便宜，还是其他？这就是我们的想法。

如今，百果心香已在深圳、广州、上海、南京、北京等地开业，百果园和百果心香依然主要瞄准核心城市的消费群体，因为这5000万消费者绝大多数还是集中在一线城市。

百果心香和百果园都建立了付费会员制度。经过几个月的探索，截至8月底，百果心香的会员年费为199元/人，会员数量超过45万。我们推出付费会员制度，是为了把有限的资源更好地分配给付费会员。付费会员的消费忠诚度和粘性必须更高。我们的付费会员每月的购买活跃度超过95%，他们的消费频率也增加了很多。

百果心香自4月16日正式上线以来，用户量突破140万，日订单量突破8000单，月复购率超过55%。首款百果心香食用鸡蛋截至8月已售出10万盒，复购率超过50%。百果心香现阶段要做的就是打造单品，真正做到给顾客提供物美价廉的单品，并通过单品逐步向平台化拓展。

无论是水果还是新鲜农产品，百果园致力于确保中国人吃到安全、营养、美味的食材。

做生鲜，需要有长远的眼光，而长期的竞争力必须建立在供应链体系的打造上。所以这还是我们的初衷，我们的使命和目标。

百果园牵头成立了专门针对整个生鲜水果领域的产业基金，希望通过这样的机会和契机，让真正深耕上游、有好产品的合作伙伴能够找到百果园、找到百果心香。

无论是通过产品合作，还是投资融资，我们都欢迎大家与百果园、百果心香合作，也希望我们能够共同努力，让中国人真正吃到营养、安全、健康的食材，谢谢大家！（灵兽传媒原创）

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