这篇文章想跟大家分享的话题是“长尾”。其实我对长尾这个话题并不陌生，因为我讲过太多次了。长尾方法论在2013年还是2014年就获得了金投奖的金奖，这是我的方法论中第一个被认可的方法。

这个方法论的由来也是很有意思的，在分享之前我先跟大家分享一下这个方法论是如何诞生的。

我觉得每个方法、每个案例都有历史，或者说有出路。这件事在我加入360之前就发生了，当时我在另一家小公司工作，这家公司的消费份额在整个行业不超过5%。然后领导说，我们只剩下这么多钱了，你决定怎么做。

我是一个竞争意识很强的人，穷到现在还胖的那种人。我说我不想做行业底层，我要变强。然后我尝试了各种方法让账号变好。后来我用8%的预算拿下了整个市场21%的点击量。360的领导看到这个案例后，邀请我去360，我有幸在360工作。这就是这个方法的由来。

接下来我给大家分享一些PPT的截图，大家看这张图，上面展示了长尾的三大好处，现在我给大家讲解一下这三大好处是什么。

长尾的三大好处

1. 稳定账户数据

我先说一下为什么要稳定账户数据，我们做SEM的，相信大家应该都有些工作经验，就是做SEM的时候其实我们并不是担心今天的数据不好看，我们担心的是数据波动。

如果小刘今天带回来100个转化，作为，我觉得小刘做的不错，所以你明天继续，但是明天就剩60个了360搜索下拉框，第三天就剩120个了，第四天就剩30个了。所有的SEM，或者做数据或者看数据的人，最讨厌这种数据波动。这种数据波动会严重影响我们工作的积极性和对你工作态度的认可，认为你不稳定，你的数据也不稳定。那么长尾可以解决这个问题。

我举一个不太恰当，但特别有意思的例子。

假设我现在手里有100元，我想给小刘。我说小刘，我现在想给你100元。我心里想一个数，1到100之间。如果小刘能第一次就猜出我心里想的数，我就给你100元，如果你猜错了，我就不给你钱，但是你可以猜100次。也就是说，在这100次猜的过程中，他可能第一次就猜对，也可能最后一次就猜对，反正他肯定会猜对，他的最终目的是得到那100元。但是如果做成折线图的话，它的数据表现就是0.0.0.0.100.0.0.0.0......一直到100次。在折线图上可以看到它有巨大的波动。

那么长尾为什么能够让数据稳定呢？原因是小刘现在有100块钱，现在你告诉我一个1到100之间的数字，你每说一个数字我就给你1块钱，100次就给你1块钱。也就是说小刘随机说一个数字，如果他说10，我就给他1块钱，如果他说20，我就再给他1块钱，他一直从1说到100，然后100次就给他1块钱。所以他最终的目的也是拿到100块钱。但是它的数据是一条线，一条直线，是平的。

也就是说当我们对太多词没有抱有太大的希望的时候，长尾数据就会比较稳定，也就是说当我们对每个关键词没有抱有那么高的期望的时候，它不会让我们失望，这也是长尾稳定的一个重要原因。

我相信在座的很多人都是刚进入这个行业，或者刚进入这个行业没多久。所以数据稳定性对于你这个阶段，特别是你工作的前两年来说非常重要。这个重要性远远超出了你的KPI，你这个月的业绩是否达成等等。

保持数据的稳定性非常重要，不管你是在客户端、媒体，还是其他任何行业。数据的稳定性是每个老板评估员工能力提升高低的一个非常重要的标准。所以长尾其实是有这样的效果的。

2.降低工作强度

降低工作强度其实很简单，我们来看这一页PPT，这个折线图其实是一个非常有意思的数据，我可以用这个数据来证明它可以降低工作强度。

白线是核心账号。核心账号是什么样子的呢？就是我们平时看到的那种，主要消费在30到50个字之间。它每天登录账号的次数，就是它每天输入账号密码的次数。白线就是它登录账号的次数。橙线就是长尾账号登录账号的次数。所以从这个维度上看，长尾账号每天登录账号的次数是比较少的，所以从这个维度我们可以证明它可以减少工作量。其实理解起来也不是特别难。

我之前是做招商行业的，后来又做了一段时间医疗行业，现在做金融行业，所有风险最大的行业我都做过。在招商和医疗行业，他们有一个很严重的问题，特别是医疗行业，他们的核心词很贵，一个词可能几百块钱，九百九十九，他们需要每分钟、每小时监控这些词，一旦这个词出现什么问题，他们就会立刻调整。

这对于运营账号的人来说，是一种煎熬，非常痛苦。就像买股票一样，你要查看这些词有没有涨价，有没有上过排名，有没有降价，质量有没有受到影响等等。我们知道竞价是24小时的，股票早上或者下午某个时间结束。对于我们来说，运营这种核心账号是非常痛苦的。医疗行业一般都是三班倒，招商、金融行业虽然没有这么大的工作强度，但是也很痛苦。那么长尾账号可以帮我们降低一定的工作强度。

它能降低工作强度的一个主要原因是，回到前面的话题，对每个词的渴望没有那么大。比如说，我的账号里有10万个长尾词，那么平均下来，我每天能获得10到20个转化。那么在这10万个词当中，你会关心某些词的排名，关心这些词今天是否给你带来转化吗？一般我们真的不在乎。一般当你的长尾词加起来有10到20万的时候，你甚至都看不到它们。这就好比广撒网，相当于上钩了。

3. 深度影响

我之前做过一个案例分析，我们拿淘宝来举例，我们知道淘宝其实也是一种搜索，但是是垂直搜索，它只能搜索自己的东西，不像360搜索、百度搜索那样全网爬取。

正常情况下，我们在淘宝上搜索一个词，比如“篮球鞋”，就会出现很多链接，大概有100页、300页、500页左右。其实淘宝也是有排名的，当你点击了篮球鞋的其中一页，然后显示篮球配置页面，其实对我们来说也算是一次点击吧？

所以大家在下单购买东西之前，我们都有一个习惯或者说方法或者习惯，就是通过旺旺跟卖家沟通。比如我要买篮球鞋，我平时穿40码的皮鞋，你们的篮球鞋会不会偏大或者偏小？我穿多大码合适？有这个颜色吗？可以包邮吗？几天能到？你都会通过旺旺跟卖家沟通。这个沟通过程其实对我们来说就结束了。

沟通的过程也叫转化，比如医疗行业需要得到客户的信息，投资行业需要得到客户的消息，金融行业需要得到客户手机号或者银行号，这些方式就完成了我们的工作，也就是说通过旺旺沟通之后，我们就完成了我们的转化工作。但是有一点，不管是医疗行业，投资行业，金融行业，还是所有的行业，我们沟通之后，得到客户的信息之后，这个客户到底是真的去你的医院看病，还是去你的门店买某个商品，也就是他转化的结果是什么，我们并不知道。

但我做过实验发现，搜索“篮球鞋”一词并进入旺旺沟通后，最终购买篮球鞋的人的比例和搜索“2014新款男士篮球鞋”一词并与旺旺沟通后真正购买鞋的人的比例高出16%。

也就是说买鞋的需求很明确，他搜索某个数，比如他要买车，他已经搜索过发动机型号，他已经搜索过具体型号，他已经决定要买。搜索“篮球鞋”的时候，这可能是一个女生给男朋友买，他生日快到了，想买给他，聊了聊看了，他可能就不买了，也可能是跟男朋友分手了，不想买了。这种变量非常非常大。也就是说长尾关键词有这样一个特点，就是比较接地气，比较贴近用户购买行为的底层。

但是缺点是什么呢？如果“篮球鞋”需要100个转化，可能只需要3个小时，但是“2014新款男士篮球鞋”可能需要3个月、5个月或者10个月才能达到这个数字。这就是长尾关键词的优点和缺点。优点就是它的最终转化率真的很高。这里我要强调的是最终转化率。最终转化率意味着它真的给你带来了一些东西，而不仅仅是完成一个任务而已。

然后这里就有一些很有意思的事情，就是搜索新款男士篮球鞋的人转化率高，除了比较靠近底部之外，还有一点就是他们目标非常明确，不会偏左偏右。这样一来我给大家解释一个概念：长尾词并不是因为比较长才叫长尾词，也有很短的长尾词。

比如我做招商的时候，我们要加盟一个项目，我投了“校园网IP招商”、“校园网IP”这样的词，给招商项目带来了不少的投入。当时这些客户，这些受众，其实都是学校快毕业了或者是想赚点零花钱，就想带点IP卖给同学赚点零花钱。结果他们发现，5000块钱可以给招商项目买个小推车，卖点早餐，也能赚点钱。结果他们虽然搜索了“校园网IP”这样的词，但最终还是给我的招商加盟项目带来了转化。这就是受众的本质。但是这些词很短。但是对于招商行业来说，它们就是长尾词，就是它们的受众比较边缘化，也就是这个词的搜索次数很少，但是跟长度没有关系。虽然大部分长尾词都比较长，但是跟实际的本质和长度没有关系。

刚才我们讲了长尾词的好处和三种方法，现在我来分享十种寻找长尾词的方法，由于我之前在360媒体工作过，所以就把360的工具分享给大家。

寻找长尾词的十种方法

1. 媒体支持

媒体支持是一个很重要的方法，相信大家都非常清楚，我们都有对应的媒体客服，他们手里都有这样一个word包。

如果你是新开户的，什么都不懂，你可以去找你开户的人或者媒体公司，要一个word包。给我最新的word包。然后媒体会给你一个word包。我先说一下这个word包的好处，好处就是量非常大，一般来说量非常大，几十万到几百万都有，就是这个好处。而且也很容易拿到，基本上你10点的时候要的话，他们一般会在10点05分的时候给你发。

因为这个很简单，就是你加词，你完成消费，他们能够赚钱，他们能够收益，这也是媒体提供它的原因，这就是媒体词包带来的好处。

说完了优点，再说缺点。缺点就是，作为媒体，公平公正公开，我给小刘，就得给小黄，所以这个字包的竞争力会很高。也就是说，他分享给了很多人，可能这个媒体字包里的十万字，有三四十家，一百家公司都会买，这就会导致竞价成本很高。

2. 关键词推荐工具

首先我来跟大家讲一下关键词推荐工具背后媒体的态度。

首先我个人是做媒体的，所以媒体是一个通过各种方式卖流量的平台，比如C端或者T端。我希望大家在运营媒体号或者上新产品之前，能够清楚的了解媒体为什么这么做。

他做事情的目的是为了自己的利益最大化，这是根本点，任何媒体都是这样，没有雷锋，开公司的目的就是为了赚钱。所以任何媒体公司后台都会有一个关键词推荐工具，他推荐的词不是基于我们账号运营评估RIO、CPA评估，他考虑的是这个词竞争力很大，CPC很高，但是你没加，所以我就推荐给你，这是产品的逻辑。

我说得直白点吧？按道理来说，他推荐的词没有那么重要，但也很重要。之所以没有那么重要，首先他的词很贵，因为他是媒体，他要赚钱。

另一方面会帮助你的车不走偏。就是说我们假设现在有一个教育账户，你每天投资的核心词就是这10个词，这10个词每天帮我花掉80%或者90%的钱。那么过了一年你还是投资这10个词，再过了一年你还是投资这10个词，那么这10个词真的不变吗？

它肯定是变化的，所以在关键词推荐工具里面，它会帮你证明这个维度，告诉你需要更新迭代。因为这些词的竞价非常激烈，为什么这些行业其他公司都在拼命的用这些词，而你却不用呢？那我们就需要考虑原因了，是不是你的方向有点偏了，这个是非常重要的维度。找词的意义远没有我刚才讲的那么大。

以前看过一本书叫《硅谷之谜》，里面提到互联网思维就是不断修正，跟以前的点对点不一样。作者说二战时期德国轰炸英国就是用点对点导弹，就是我从A点射到B点，然后一发子弹打中就是打中，没打中就是没打中，命中率很低。后来美国人用另外一种方法把火箭发射到太空，用的是修正发射，就是我先朝大方向发射，在发射过程中，每隔一段时间就重新扫描、重新定位，不断重新定位、重新扫描，最后才能完全打中目标。

我举这个例子是想告诉大家，现在不再有一家公司能独霸天下，唯有不断改变和转型，才能生存下去。

比如，在2013年发布的搜索词报告中，6个月内30%的搜索词从未出现过，也就是说6个月内30%的搜索词都是新的。你可以回想一下自己在账户里删除或添加关键词的时间有多久了。这是很重要的一点。

3. 产品知识词汇

这个产品知识术语很有意思，大家可以仔细看看这个截图，这个截图其实不是SEM，而是SEO。

我曾经参加过一次会议，发现SEO环境确实不容乐观，很多人开始从SEO转SEM，没办法，媒体需要变革，但有一点就是SEO选词比SEM选词要谨慎很多。

SEM选词直接加进去就可以了，但是SEO选词需要苦苦优化半年，甚至一两年才会有效果。所以他们在选词的时候，非常谨慎。也就是说，他们选词的后果比我们严重得多。

我们搜索一个词，可以得到20、30、50页的SEO内容，这些词你可以从热门的或者你认为有意义的创意标题中挑选出来，他们花了很大的功夫去优化，这些词的流量和质量都非常高，比我们凭空想象添加的词好很多，所以SEO词搜索是我经常用的方法。

4. 实时单词

这个字叫下拉框字，相信很多医疗行业的同行都用过。

我之前咨询过我的产品经理，他是这样跟我说的：当一个词在一定时间内重复太多次，就会进入热词框。我问他多久，他说他不能告诉我。我问他多少次，他说他不能告诉我。那么热词框多久更新一次？他说，每天查几次就行。

对了，我们尽量避免在360平台发热词框，毕竟360是安全公司，他们很反感这个东西，如果发现有人发热词框，甚至可能会封掉你的SEO流量。

热词箱里的单词什么时候看最好呢?第一，早上8点到10点是看的好时间，下午12点到2点也是看的好时间，下午5点到8点也是看的好时间。

所以如果你的关键词真的很火，或者你根本没见过这个关键词，我建议你每天在这三个时间段看看这个关键词，会有非常好的效果。其实这个关键词对于长尾来说，并没有那么火爆或者不那么重要，因为它是热词框里的关键词，热词就意味着这个关键词的出价很高，也就意味着比较贵。但是有一个很有意思的现象，就是热词框里那些不再火的关键词去哪了？

5.相关搜索

百度搜索也有这样的推荐，什么叫相关搜索，简单来说就是当热词框里的词不再热的时候，就会到这儿来。

我假设热词框里的词在1号、3号、5号、7号、8号满足这个条件，在这四（五）天之内每天都在热词框里，然后就不在热词框里了。那么这些词就有机会被扔到相关搜索里。明白了吗？以前很火，现在不火了，所以就会被扔到这个里，有点像褪色的星星的感觉。不过，这些褪色的星星很有用。

我们找的长尾词，就是那些以前很贵的，要10块、20块、500块、300块，但现在一文不值，只要3毛钱的词。这些词是我们要很用心找的，所以一定要看相关搜索词。而且这个很简单，你一周看一次、半个月看一次、一个月看一次就行。只是它更新没那么快，要符合很多条件才能收录。这就是热词框和相关搜索的作用。