微信营销的目的是为了拓展营销渠道，实现会员发展与积累，微会员的实际消费才是微营销的最终目的。

2014年被定义为传统行业互联网转型元年，在此背景下，包括酒店在内的商家纷纷将目光瞄准了具有渠道资源属性的“微信”，这是传统行业在互联网思维冲击下进行转型的尝试。

近日，麦点网在酒店行业发起了“酒店如何开展微信营销”的讨论，行业精英们纷纷献计献策，分享自己的经验。我所在的酒店早在2012年就建立了新浪微博和微信平台，经过两年的运营，在这方面也有一些心得，想和行业精英们探讨一下。

1、酒店为什么要建立微信平台？

第一，微信平台具有零成本品牌宣传和营销推广的绝对优势；第二，微信平台以朋友圈的形式传播，可以快速获得本地客户资源的关注，间接积累粉丝；第三，微信具有将粉丝转化为会员（消费者）的能力。总之，微信平台具有产生商业价值的潜力。

2、微信粉丝和微信会员有什么区别？

微信粉丝不等于微信会员，粉丝只是关注者，而微信会员则是潜在客户。客人通过关注酒店微信公众号，即可成为酒店的微信粉丝。酒店吸引粉丝的目的是为了获取粉丝的更多信息，并将其发展为会员。因此，酒店微信要求粉丝必须注册姓名、联系方式等数据信息，才能成为微信会员。成为微信会员后，粉丝可以享受酒店提供的注册套餐等优惠折扣。

3. 微信粉丝为什么要成为你们的微信会员？

从消费者角度看，没有利益，我为什么要关注你、传播你、参与你？没有利益，消费者不会与酒店交换个人信息。多数酒店会通过折扣、代金券、促销、抽奖、会员积分等方式，引导和刺激粉丝注册成为会员。

4、微信会员和实体会员是否应该区别对待？

这是一个最具争议的问题。

很多人认为，酒店实体会员是大额消费、定期消费、储值消费才算会员，而微信会员是不需要任何消费背景的，只要关注企业微信平台，注册一个姓名、联系方式，就可以成为会员。从这个角度看，微信会员有点像干手指蘸盐（不劳而获），酒店给微信会员的待遇远不如实体会员。

这样有没有问题？看上去是没有问题。但是从微信会员的角度来说，如果我在你们的微信平台上订房、订餐，比在携程、艺龙等平台订房便宜多了，那我为什么要成为你们的微信会员呢？

我们知道，实体会员客户体系的建立经历了一个培育、筛选、沉淀的过程，同样，微信会员也必然会经历这样的过程。相比较而言，微信会员发展的优势是覆盖面广，劣势是会出现各种消费能力的微信会员，包括僵尸会员，这些会员没有价值，也很难被识别为目标客户。

造成这个问题的根本原因在于酒店在发展微信会员方面的定位，如果酒店以散网式的方式发展微信会员，越多越好，这种现象自然是不可避免的。如果酒店有针对性地发展微信会员，那就不一样了，比如酒店把实体会员和合同客户资源发展成第一批微信会员，我们知道微信会员是在朋友圈传播信息的，实体会员和合同客户资源的朋友圈就是酒店寻找微信客户的目标市场。

要实现这一步，还有一个问题需要解决，那就是要摸清有多少客户是你的销售骨干和公关人员的微信好友。不突破这一点，发展微信会员可能就会流于形式、成为一句口号。

5、如何提升酒店微信公众号的影响力。

我再强调一遍老话，微信是在朋友圈内传播的，企业微信的第一批关注者往往是企业内部员工，因此，微信的初期传播决定了微信公众号的影响力。也就是说，如果员工不积极参与、不积极转发，企业微信营销就是一句空话。

6、酒店微信平台可以有多少功能？

酒店微信营销的最终目的是产生商业价值，因此，如果微信平台不开通在线支付，不能实现在线订房订餐，仅作为发布酒店动态、促销活动的平台，对于酒店微营销意义不大，和酒店OA系统相差无几，长此以往，自然会出现不断“掉粉”的现象。

只要微信服务号认证成功，它就会有自定义表单；而订阅号要实现自定义表单，必须有500个粉丝以上（酒店有500个粉丝不难），自定义表单如下：

很多酒店都会在服务号平台上进行二次开发，即开发酒店微官网、客房预订系统、餐饮预订系统、微社区、互动游戏等功能。微官网平台的功能越多，微信营销方式就越灵活。如下图所示：

酒店出于系统安全的考虑，可能不允许微信预订与酒店预订系统对接，所以需要设立专人跟进微信预订服务，及时回复微信会员的预订信息。通过以上工作，基本实现微信“营销”与“销售”的结合。

7、微信营销的核心内容是建立会员体系。

微信营销的目的是为了拓展营销渠道，实现会员发展与积累，而微会员的实际消费才是微营销的最终目的，如何避免粉丝和会员流失，取决于微信平台能否解决“粉丝黏性”。

针对“粘性问题”，各家酒店根据自身经营模式，采取了各种手段，常见的有：会员积分计划、代金券发放计划、优惠券发放计划、礼券抽奖计划、积分兑换政策等，通过以上方式，可以提高粉丝粘性，阶段性唤醒消费。

酒店微会员系统还应具备相应的消费跟踪管理功能，方便酒店综合分析各项数据，了解消费者的差异化需求，及时调整各项营销举措。

微会员还应与实体会员卡打通，充分实现实体会员即时享受酒店促销优惠，同时创造微会员转为实体会员的可能。微会员与实体会员是辩证统一的，两者并不矛盾，只有这样微会员的发展才有意义。微会员系统的功能如下：

8、酒店微信公众号可以在消费者手机上存在多久？

自从微信被传统企业使用以来，很多企业陷入了“微信就是一个信息平台”的误区。诚然，在微信平台上发布企业文化信息、推广信息等并没有什么错，可以起到宣传推广的作用。但我们常常会根据常识做出这样的错误判断，比如认为微信内容应该对消费者有实用价值。基于这样的判断，传统企业在微信平台上经常会发布心灵鸡汤、天气预报、社会新闻、搞笑段子等信息。为了最大程度地获得“朋友圈”的关注，企业发布的信息远远超出了自身所能提供的服务范围。

我问你一下，你们酒店的生意跟《心灵鸡汤》有多少关系？

消费者关注你，是为了发现对自己有价值的东西。通俗地说，他们能获得什么样的好处呢？消费者关注酒店，更关心酒店的产品和价格，而不是手机上满天飞的“心灵鸡汤”。

再次强调，微信账号在消费者手机上存在的时间长短，与酒店的会员管理政策有直接关系，微信后台管理系统可以看到粉丝的增减数据，每天粉丝的流失，都在提醒酒店，你的生意正在走下坡路！

9、从微营销到酒店去OTA化，路还有多远？

太远了！对于独立酒店来说就更远了。

首先，我们要正视微信在酒店营销中的实际作用，它只是酒店实现分销渠道的一种尝试，虽然前景十分广阔，但在线支付安全、企业微信营销活动、舆情营造等都依赖于腾讯微信的技术支持。只有当消费者对安全的顾虑消除，消费者逐渐开始接受使用微信订房订餐，微信营销的爆发力才会具体体现出来。

其次，OTA享有的渠道资源、商家资源、客户资源短时间内不太可能被微信等自媒体取代，OTA也不会坐视企业微营销行为的发生。百度糯米的零佣金、携程的预付买断客房计划，都会影响酒店微信等自媒体渠道的发展。

好消息是，酒店不仅可以充分利用OTA的渠道资源，还有机会在微信等自媒体上发展会员。