直通车是淘宝/天猫提供的付费引流工具，按点击付费，按照竞价等级和产品质量排序，每次点击都会收取费用，是卖家最常用的推广工具之一！

1.1为什么要开通直通车？

1、可以针对目标群体创建店铺，让店铺拥有自己精准的标签，提供精准的流量；

2、可以增加关键词和产品的流量，从而提高自然搜索流量。

3、当自然流量增加了，商家店铺的和产品就会有权重，店铺的直通车就会越来越容易开通，进入良性循环。

1.2直通车产品将在哪里展出？

1）淘宝展示位置

a.PC端：在淘宝搜索关键词后，页面左侧有1-3个展示位置；页面右侧有16个竖式展示位置，页面底部有5个横式展示位置，提示“店主热卖”，搜索页面回转时展示位置类似；

b.手机淘宝/手机网页版，搜索关键词后，出现带“广告”字样的商品。手机淘宝App搜索结果页，每隔5个或10个商品，就会出现一个带“广告”字样的展示位置，即为直通车广告。搜索结果页排列方式为：1+5+1+5+1+10+1+10+1+…，其中“1”为直通车展示位置。

2）天猫页面展示位置：电脑端天猫关键词或类目搜索，店主热卖在最下方，展示位置5个，展示位置数量根据电脑屏幕显示自动调整。注：此展示位置只显示天猫用户。3）淘宝站外展示位置：爱淘宝搜索页（）

4）站外流量：目前与直达快车合作的网站包括搜狐、新浪、搜狗、凤凰、PPTV等国内300多家大型门户网站以及各类网址导航、中小媒体等。

1.3什么情况下需要开通直通车？

目前，90%以上的门店都在不同程度地开通直通车，我们整理了以下常见的行车场景，您可以手动保存整理。

1 在换季或者新品上市的时候，想要快速测试出数据表现好的机型，并且作为日后推广的主力机型。

2、由于季节变化等原因造成客流量下降，希望利用直达列车填补客流量缺口和真空期。

3、是新店或者老店的全新运营，门店目前没有流量，我们希望用直通车引流，带动门店流量，然后盘活整个门店。

4 在平常店铺推广过程中，如果发现某个模型数据表现不错，可以通过直通车进一步完善，打造爆款。

5、季节性产品：在旺季到来之前，可以利用直通车对产品进行预热，提前提升销量和权重，这样在旺季到来时就能爆发。

6、当店铺流量不精准时，可以利用直通车精准定位关键词和人群，强化店铺人群标签。

不同的直通车运营场景和思路都会有差异，不同时期、不同州直通车运营方式也完全不一样，希望大家根据自己的情况定制自己的直通车运营方式！

总体来说，直通车的作用：

引流：主动增加商品搜索曝光机会；

测试图片、模特：找到值得推广的产品，进行测试图片，增加曝光值-点击率；

驱动搜索：扩展产品更精准的流量，增加自然流量。

2.直通车展示逻辑及推演

要想运营好直通车，首先要了解直通车的显示逻辑。

直通车以综合排名得分来确定推广展示排名位置，综合排名得分越高，展示位置越高。

排名综合得分=质量得分*出价

注：出价=关键词出价*（1+人群溢价）*时间折扣

我们举个例子来理解一下：

下表中，综合排名得分=质量得分乘以出价，因此店主D虽然出价最高，但是由于质量得分最低，排名较低。

所以并不是出价越高，排名就越高。

注：表格中的质量分数原本是该关键词在直通车上的实际排名得分，但为了方便商家理解，淘宝直通车后台显示的分数是系统处理后的分数（1-10分），而非实际值。

2.1 直通车费用如何收取？

扣款金额 = 下次出价 * 下次质量得分 / 我的质量得分 + 0.01

注：系统会过滤24小时内无效点击和重复点击。

最终扣款不会大于您自己的出价，从扣款公式我们可以看出，您设置的关键词“我的质量得分”越高，扣款越低。

扣分公式：下一位投标人的质量得分

+0.01

质量得分

矿

我们举个例子来理解一下：

下表中，店主A的质量得分（原始得分）最高，因此扣分最低，从店主A到店主D，质量得分依次降低，因此最终扣分依次增加。

因此，我们可以看出扣费和出价并不是一一对应的关系，我们能掌控的只是“我的质量得分”，而质量得分是没有上限的，只有不断优化质量得分，才能以更低的成本引流。

所以开车首先要做的就是先提高质量分，千万不要过早的增加流量，淘宝后台显示的9-10分质量分只是开车的起点。

a.我们先初步了解一下质量得分：

质量得分是衡量“商家设置的关键词及商品推广信息”与“买家的搜索意愿”之间的关联度的重要参考。

影响直通车质量评分的三个因素为：创意品质、买家体验、相关性。

创意品质

三

质量得分

买家体验

关联

正常展示，有机会率先展示

1~10分

b. 如何提高相关性？

相关度指类目相关度、属性相关度、文本相关度。关键词的类目和属性与商品的类目和属性越一致，起始质量分越高；关键词与商品、创意标题等文本越一致，质量分越高。

c.如何提升创造力的品质？

在保证一定点击量的前提下，尽量提高直通车图片的点击率。

d. 如何提升买家体验？

提高转化率、收藏购买率、DSR；增加浏览时间和深度，缩短旺旺响应时间等。

注意：我们通常看到的1-10质量得分是系统处理后的得分，数值是相对的，小数四舍五入。例如，你看到两个质量得分都是10的相同关键词，实际质量得分不一定相同。因此，出价相同的情况下，直通车排名和扣分不同是正常的。

2.2直通车排名扣减对比示例：

假设有A、B、C三个商家对同一个关键词进行竞价：

温馨提示：为了方便理解，以下质量分数暂时理解为真实质量分数搜索词下拉工具，实际质量分数的计算值并非您看到的分数。

1）A、B、C 的质量得分相同，但出价不同

总排名：

A(3*9=27)>B(2*9=18)>C(1*9=9)

实际扣除：

A扣款=B出价*B质量得分/A质量得分+0.01元=2*9/9+0.01=2.01元

同理B扣款=1*9/9+0.01=1.01元

2）假设优化后，B的质量分数提高到10分

总排名：

A(3*9=27)>B(2*10=20)>C(1*9=9),

B并未超越A，因此排名没有变化。

实际扣除：

A扣款=B出价*B质量得分/A质量得分+0.01元=2*10/9+0.01=2.23元

A因B质量评分提升实际扣款增加0.22元

B扣款=C出价*C质量得分/B质量得分+0.01元=1*9/10+0.01=0.91元

B公司的质量评分提高，减少了实际扣除额，节省了成本。

3）假设A、B、C质量得分相同，B提高出价至2.5元

总排名：

A(3*9=27)>B(2.5*9=22.5)>C(1*9=9),

B未超过A，排名不变

实际扣除：

A扣款=B出价*B质量得分/A质量得分+0.01元=2.5*9/9+0.01=2.51元

B出价提高，A实际扣款较表一增加0.5元。

B扣款=C出价*C质量得分/B质量得分+0.01元=1*9/9+0.01=1.01元

B的出价提高了，但是B的实际扣款取决于下一个人，而下一个人C没有变化，所以虽然B提高了出价，但是实际扣款没有变化，仍然是1.01元。

3、低价直达流量的思路及注意事项

低成本引流的方式是，用四个不同的选词渠道对应四种不同的竞价方式，也就是设置四个不同的方案，四个不同的关键词（当然可能会有重复，但没关系，因为在不同的位置）。

简单来说，这四个计划其实就是覆盖全网流量，利用各个计划的差异来覆盖所有流量。

①低价引流的适用场景和局限性是什么？

没有任何限制，除了直通车无法开通的品类外，所有品类都可以使用低价引流的方式。

②低价流量计划的商品数量有限制吗？

一个计划下的产品数量不能超过五个（原因：低成本的流量生成计划需要设置每日限制，而由于预算分配限制，产品太多将不会获得任何流量）。

③如何选择低价产品吸引流量？

我们打开   - ，向下滚动查看产品排名，并选择最近30天的数据。

我们要看的数据包括商品访客数据、收藏与购买量、搜索引导访客数量、搜索引导付费转化率等。

商品的选择主要看收藏购买率，收藏购买率高的产品才是可以用低价吸引顾客的产品，如果只算两个就只卖两个，算三个就卖三个，但不要超过五个。

收藏购买率=（收藏数+购买数）/商品30天访客数*100%

4.直通车低成本分流方案实际操作

1 接下来，创建一个新的计划，选择标准推广作为推广方式，并自定义计划。

我们总共会制定四个计划：

无线下拉方案

关键词计划，用于生成流量（使用大词）

行业热搜词规划

同行交易字计划（有大字）

2、强烈建议设置每日限额为30元，并选择标准配送作为配送方式。

3.只选择淘宝作为发货平台，不允许其他平台。

4、其他地区不提供送货区域，视个别产品是否支持新疆、西藏全国包邮而定。

5分钟折扣设置

注：0点到8点的发货时间段内，可以决定是否开启，如果开启则为100%。

6 根据之前的产品，在方案中选择对应的产品促销

7 接下来制定推广计划，不用管，直接完成推广就行。

用同样的方法建立四个计划，只是后续操作有差异，前面几个计划的设置操作完全一样，包括每日限额、分时优惠、产品设置等。

5、低成本引流四大方案的关键词设置

以下是四个计划的单独设置

5.1无线下拉字方案：

不要开启流量智能词套餐，记得关闭搜索词下拉工具，也不要开启智能竞价。

添加无线下拉词，也叫淘宝下拉词。因为无线下拉词和PC基本一样小红书下拉词软件★64xl.com不删除！直接顶掉，百度下拉，所以我们直接在PC上搜索就可以了。先打开一个专门选词的表单，确定商品主词。商品主词不只有一个，有的商品有两个主词。相应的，有多少个主词就可以找多少个。

主要的单词有：宝宝主词、一级扩展词、二级扩展词、三级扩展词、四级扩展词、五级扩展词等等，这里我们只展示二级扩展词，其余类推。

一级扩展词就是您产品主词后面的词。如果您发现所选的一级扩展词与您的产品不匹配，只需将其删除即可。例如，这里选择的夏季和春季商品从季节角度来看有点矛盾。

用宝宝的主词加上你的一级扩展词搜索，比如：+等等，别偷懒搜索，虽然找词有点麻烦，如果不适合就删掉。

同样的道理，搜索三级扩展词，以此类推，搜索四级扩展词、五级扩展词，如果没有下拉词，就说明找到了。

找到这些词之后，就把它们加到直通车里，不要加主词，其他的都加进去，能找到的尽量找，把跟产品不匹配的删掉，如果某个关键词质量得分低于六分，就直接删掉。

业务顾问-竞争-竞争产品分析-关键词引流

选择导出一天的数据，同时还统计了七天的数据，将其添加到计划中，每天添加引流词，计划就会自动去重。

5.3 行业热搜词规划

打开商业顾问-市场趋势，搜索排名里有长尾词，选择最近七天的数据，看看热搜和上升的关键词。

对于每个词，你需要打开搜索分析来查看趋势。为什么？因为你想看搜索热度的趋势。你只能使用稳定或上升的曲线，而不能使用下降的曲线。

5.4 同行交易词计划

使用商业顾问-竞争情况-竞品分析-交易关键词，添加竞争对手的监控，选择一天，也算上七天，放到我们的计划里。

接下来设置关键词匹配方式和出价

我们先来看一下行业数据，我们打开直通车-工具-流量分析，输入我们的关键词，在竞争流量视角下查看行业平均数据）

计算出行业平均数据后，我们就可以设置关键词出价了。

首先我们设定了四个方案，PC端统一出价0.05元。

无线竞标：

无线下拉词设置广泛匹配，为行业平均水平的1/5

引流关键词设置精准匹配，价格是行业平均水平的1/2

行业热词设置广配，价格为市场均价的1/4

对同类交易词设置广泛匹配，并提供市场平均价格的1/3

注：若计算出价低于0.2元，则统一按0.2元出价

前期不加群体定位的话是不行的。

創意設定：

如果已经测试过点击率较高的主图，请添加两个相同的创意，选择轮播，并开启智能标题；

如果您有新店和新产品，并且不知道主图的点击率是多少，请添加四种不同的创意，选择喜欢的，然后开启智能标题。

低成本引流方案的6大日常优化方法

a. 制定计划后该做什么

一周（7天）内不要更改这四个计划中的任何一个。即使达到了每日限制，也不要更改它们。

除了流量关键词需要每天添加外，其余三个方案都是不能更改的，就算没有展示，也不花钱，也不建议更改。

b. 7天后可能出现的问题及解决方法

问题一：120元七天还不够

解决方案一：如果某个方案此时无法完成，我们将该关键词的无线竞价提高0.1元，只要保证钱花出去，连续三天每天最多加价一次，如果钱花不出去，我们将再加价0.1元。

问题二：一天能花120元，但转化率低

解决方法二：基本上你的流量就被一个单词（通常是一个大单词）夺走了，所以你暂时不用担心这个问题。

问题三：前期数据不错，投入产出比高，为了花更多的钱，擅自提高关键词竞价，一旦提高竞价，投入产出比就下降了。

解决方案3：这是因为你的关键词排名发生了变化。你以前在这个位置转化率很高，但是一旦你提高价格，排名就变了，没有转化。如果你想花更多的钱，你应该在人群上做溢价。

7 直通车客流量下滑原因分析

您是否遇到过这个问题：

店铺上线了直通车引流，上线之后店铺搜索流量下降，整体感觉是上线前有流量，上线后没流量，其实这是运营导致的，不是工具问题。

7.1 直通车关键词和进店关键词冲突。

直通车带货就是通过投放关键词和投放人群来获取流量，店铺本身进店前有ABC关键词，直通车也投放ABC关键词，当运营没有平衡好两者关系的时候，直通车就把流量带走了，导致搜索流量减少。

解决方案：

开通直通车目的是为了弥补客流量不足的问题。

首先，提取所有能为您的商店带来流量的主要词汇，并将它们从直通车中排除。

操作地址：打开商业顾问-流量-选词助手-提取所有店铺流量词。

后台下载所有关键词--新建表--打开新文件--将所有关键词复制到表里--提取关键词--删除流量大的，剩下的直接用来访问。

7.2 直达列车显示位置与搜索位置冲突

如果你想提高你的产品的搜索流量，特别是店铺关键词的搜索权重，你需要利用直通车来投放店铺关键词。

比如搜索某个关键词时，产品排名在4-7位，投放直通车引流时，价格高昂，直接把关键词推到首页第一、前三的位置。这样一来，流量从直通车进来，却没有从搜索进来，店铺流量并没有明显提升。

这里我们注意：

进店搜索词可以使用，但要注意根据店铺流量情况放置的相对位置，减少对店铺搜索词的影响。

投放直通车广告（无线端）时，当商品的广告位置与搜索结果中的自然排名位置接近时，会显示自然搜索结果，而非广告。例如：直通车排名第一，自然搜索排名前三，则取消直通车位置，保留自然搜索排名；如直通车排名第二，自然搜索排名第四、第五、第六，则取消直通车位置，保留自然搜索排名。

7.3 创意形象与搜索形象冲突

直通车投放关键词，展示产品图片，在放在靠前位置时，要注意产品直通车的创意图片和产品主搜索图片的区别。

图片是影响点击量的因素，而关键词对于流量的分配影响更大。

当推广创意图片和主搜索图片相同时，推广位置已经被点击，搜索位置又是相同图片，搜索点击量就会下降，流量也会相应减少，这种情况下就需要上传更多的创意图片到直通车，来和搜索图片区分流量。

总结一下：

1. 直通车对搜索结果有帮助还是有阻碍作用？

这很有帮助。只要我们合理使用这些工具，我们就可以改善搜索。

2、直通车和自然搜索关键词布局：直通车也是自然流量关键词，排在前面，大部分流量都来自直通车，如果不想影响，就用其他关键词给直通车，如果想增加流量词的流量和权重，可以用直通车争取靠前的位置。主图和创意图要设置不同，这样即使消费者在两个位置看到产品，也能有两次查看产品的机会~