最近有一位在四五线城市开蛋糕店的朋友来找我询问，像他们这样的小商家和用户该如何招揽顾客、引流呢？在回答他的问题之前，我们先来看看他们门店目前的经营状况。

商家位于我国四五线旅游城市，他们的店铺位于城市广场附近，开了一年多的蛋糕店，生意好的时候一个月能赚六七千元，生意不好的时候一个月能赚四五千元。

目前店里主要靠美团拿单，因为店面位于广场附近人流量较少的街道上，所以前来预订的顾客很少，而像吉悦这样的连锁品牌蛋糕店营销手段有限，成本有限，无法大批量投入。

四五线城市的小型企业如何利用有效的营销方法来增加门店客户获取量？以下是我对这类企业家的营销建议。

1、小企业的目标用户是谁？

我国的三四线城市覆盖了庞大的用户群体，无论是来自电影院的观众，还是来自拼多多利用社交网络触达下级用户的潜在市场，亦或是短视频平台快手上超过6亿日活跃用户的庞大数量。

从各方面可以看出，四五线城市拥有大量各行各业的潜在用户，无论是科技产品、影视观众，还是短视频创作者。

从上面我们可以知道，四五线城市是各类产品的潜在用户，需求量很大。在这类城市开店的小企业，也需要了解自己的目标用户是谁。

在聊天中，蛋糕店老板告诉我，他们月活用户60%来自美团，30%来自熟人二次交易或推荐，只有10%来自上门问诊。用户量有时每个月极不稳定，有时只有50%。不过熟人二次交易量在增加。

从以上数据我们很容易就能知道，四五线城市的小商家如果想在线上提升店铺业绩。

那么，用户群体中通过熟人介绍的用户、朋友圈社区的朋友、二次购买的用户都将成为未来运营的潜在用户群体，并且会有巨大的增量增长。

为什么会这样？

其实，四五线城市相对于一二线城市的劣势在于，科技还没有完全融入人们的生活，市场卖场、大型超市每天的人流量不如一线城市大，居民购买力不足。

居住在小城市和县城的人群多为城市中的中年人、老年人和学生，他们是四五线城市的主要消费群体。消费结构较上年有所减少。

所有类似情况下开办蛋糕店的小商家的目标客户应该是需要蛋糕庆祝生日的邻居，学校里正在为同学庆祝生日的学生，以及正在筹划生日聚会的小型酒店/KTV等。面向大众的蛋糕和烘焙。

他们是四五线城市小蛋糕店的主力消费群体，他们共同的特点是网购频率较低，年轻人都去一线城市工作，缺乏网购。

相比保质期较短的产品，他们更热衷于传统的二次购买，比如亲朋好友的介绍，拥有权威体验的产品是他们的首选。

一个四五线的小城市，常住人口最低也就三百万，最高的也有五六百万，而一个城市普通民众的日常购物需求是有限的。

比如这条街上有两家蛋糕店，但是每天订蛋糕的人只有一两个人，当有一天这条街上出现了第三家蛋糕店时，订货的人还是同样的三两个人，需求与供给决定了每个商家产品的销售量。

2. 小型企业如何向目标用户营销？

既然我们知道蛋糕的目标用户是学生、普通邻居以及娱乐场所的宴席，那么小企业应该如何进行拓展客户运营呢？

新与旧

把老用户带入新用户的营销手法，是任何产品的营销利器，除了把老用户带入新用户的营销手法，其实质就是老用户是否用过好的产品。

而且如果服务和产品质量好的话，他社区里的朋友或者亲戚有需要的话，就会主动推荐这个产品。

这是使用过产品的亲朋好友的权威性，他们会给新用户对产品产生很好的信任感。因为新用户只有信任亲朋好友推荐的产品，才会购买。

而这正是网购平台所缺少的：熟悉的朋友的介绍，因为你永远不知道对产品的持续好评是来自真正的用户还是其他什么。

这种营销方式还可以为每一个成功推荐订单的老用户提供一定数额的复购购物券或者好评佣金。

想象一下，你的邻居A生日时买了一个精美的蛋糕，下次邻居B过生日时，他成功地将这个产品推荐给了B，那么A也能获得推荐佣金和发现好产品的能力。

能够获得实际的利益，也能帮助增加别人对你能力的认可，这对任何人来说都是一件好事，更何况是你四五线城市的邻居呢。

对于四五线城市来说，老客带新客的本质就是利用他们在人际关系中的权威性，向他们各自的生活圈推荐产品，对于一二线城市的年轻人来说可能不太好用，但对于传统用户来说却是一个非常实用的营销手段。

其他学生和各类酒店/KTV等娱乐场所的小经理也是一样，对于学生来说，小企业可以利用个人关系去联系一些学校社团领导。

如果成功将自家店铺产品推荐给学生，还可以获得红包，自己或亲属购买产品，还可以获得优惠，这样一来，学校渠道的产品推广之路就打通了。

还可以把权力下放给一些酒店或者中型幼儿园设立“专柜”，在儿童游玩的地方做一些广告或者合作，让购买的用户利用自己的人际关系把你的产品推荐给有需要的朋友。

3. 小企业如何扩大目标用户？

小企业在利用购买用户的人际关系吸引客户时，如何提高这类用户的购买频次？或者说，如何吸引更多这样的潜在用户，让他们为你的产品买单？

这时候社交网络就派上用场了，商家可以把自己的微信放在蛋糕盒子里，只要商家在朋友圈推荐蛋糕，就可以获得一定数额的红包，以后只要添加商家小卡上的微信就可以领取。

这样，每个被添加的商家店主，都可以以社区成员的身份进行运营，如果下次自己的朋友有需求，推荐并成功下单，就可以获得更大的优惠折扣。

在这个过程中，蛋糕店老板获得了用户的微信，也可以将自己的产品投放到用户的社交圈和社交账号中。这样，你的用户就会随着每一笔订单不断增加。

用户每发布一个订单，至少有100个人的朋友圈会看到，如果有10个用户成功下单，就有1000个人知道你的产品。

每个成功推荐下单的用户给予的优惠可以更大，但是有人数限​​制，比如每天十人或者一个月XXX人。

因为很多时候，一个买了七八十块钱蛋糕的用户，是不会为了三五块钱浪费人脉关系过来加你微信的。

以上是已经成功购买并下单的用户，店主可以通过一定的折扣、社交等手段来增加用户量，但是已经下过一定线上订单的用户怎么办呢？

线上线下联动

事实上，一些来实体店购物的用户或多或少都有一定的网购经验。

当他们来询问商品的时候，商家可以向他们推荐准备好的小卡片或者直接推荐他们关注自己的网店，第一次网购可以优惠多少等等。

当线下用户达到一定使用阶段时，可以将线下用户引导至线上用户，线上用户也可以引导至线下用户，在这个过程中，不仅可以给商家的店铺带来一定的流量，还可以持续扩大线上用户的社交圈。

除了线上线下联动，还可以根据一些门店的各种节假日或者大促销，或者商家所在城市的权威平台投放小广告。

这种方式主要的目的是占领用户的心智，让用户有任何购买需求时就会想到你的产品。如果你想在你的小城市继续扩大影响力，你应该考虑打造你的品牌。

因为小店无论怎么经营，利润都是有限的，所以小超市最终都会变成连锁，小店则会被连锁挤压到无法生存的地步。

四、结论

事实上，对于三四线城市的小商家来说，面临着当地连锁品牌的冲击和互联网的吞噬，互联网的推进和市场的冲击让小商家的利润更加微薄。

小企业要想突破这种困境，获得市场用户，需要做的就是了解自己产品的用户，扩大他们的社交圈子，为他们提供更好的服务，然后利用一些营销手段和运营方法，为自己吸引客户。