主要内容

问1：个人贷款规定第十六条规定20万元以下贷款可以简化或不再进行现场调查，第26条规定20万元以下贷款可以通过电子银行渠道办理，需要签订相关合同。这里的“20万元”是指授信合同金额还是授信使用合同金额？

答：这里的“不超过20万元”是指信用合同金额。

注：此前的监管文件中，很少出现“授信合同”这一概念。结合总则部分问题1的回答，“授信合同”可以理解为银行授信业务中的借款合同，不同于最高额融资合同、授信额度/框架合同。实践中，银行对授信合同的理解不尽相同，从法院裁判文书网可以看到，多家银行与客户签订的是“XX最高额授信合同”，这显然不同于答复中的“授信合同”。

问2：个人贷款规定第十六条规定20万元以下贷款可以简化或不再要求现场调查，第十八条规定对借款人进行访谈可以采取视频方式，第二十六条关于通过电子银行渠道签订20万元以下贷款合同的规定均写明“不包括个人住房贷款”，应如何理解？

答复：“排除个人住房用途贷款”是指上述规定不适用于个人住房贷款，个人住房贷款相关制度另有规定的，从其规定；没有相关规定的，由管理部门以相关制度牵头解释为准。

注：例如原银监会在《关于进一步加强房地产行业信贷风险​​管理的通知》（银监发[2008]42号）中明确规定：要认真推行当面签字制，借款合同应由借款人本人在核实身份证明后当场签字。借款人委托他人代为签字的，签字人须出具委托人经过公证的授权委托书。商业银行不得委托中介机构或房地产开发商代为办理。个人住房抵押贷款抵押财产的其他权利凭证须由商业银行直接从抵押登记部门取得，不得委托中介机构代为办理。

问题三：《个人贷款规定》第十八条要求，视频约谈应当在贷款人自有平台进行。“自有平台”如何理解？

答复：“自有平台”应是银行业金融机构依法设立、拥有完整数据权限的独立网络平台，不包括第三方平台、与银行自有平台对接的其他平台以及依附于第三方平台的平台。农村中小银行可以使用省级合作银行自有的统一平台或主发起银行自有平台。

注：《个人贷款规定》第十八条规定，贷款人应当建立并执行贷款面试制度。

贷款人可根据业务需要采用视频约谈借款人（个人住房贷款除外），视频约谈应在贷款人自有平台上进行，并做好视频录像留存，贷款人应采取有效措施查明并核实借款人真实身份及所涉信息真实性。

需要关注的是，答复中只提到了“省合作社”，以此类推，已经改制的省级农商银行自然没问题，利用其主发起银行所属平台的村镇银行也是有道理的。

问题四：《个人贷款办法》第二十条关于“建立健全统一的个人客户授信管理制度”的要求，是否有具体规定？

答复：《个人贷款办法》对个人客户统一授信的规定是原则性要求，各银行业金融机构可以根据自身风险控制水平、个人贷款管理状况等建立统一的授信机制。

注：个人贷款规定第20条规定，贷款人应当建立健全风险评估机制，落实风险评估责任部门和岗位。贷款风险评估应当全面分析借款人的信用状况和还款能力，关注其收支、债务清偿情况等。对于用于生产经营用途的贷款，还应当分析借款人的经营状况和风险状况，采取定量与定性分析方法，进行全面、动态、审慎的贷款风险评估。，贷款人应当将借款人的债务清偿能力作为前提条件进行全面评估，不得通过担保等因素直接决定贷款金额、期限等因素。

贷款人应当建立完善借款人信用风险评估制度，关注借款人各类融资情况，建立完善统一的个人客户授信管理制度，并根据业务发展和风险控制需要及时调整。

从监管部门的回应来看，对个人客户实行统一授信似乎并非硬性要求。但请注意，这里的表述是“应当”，而不是“可以”。另外，从吉林省金发罚决定书[2023]17号等罚单来看，吉林Y联行因“未按规定对互联网贷款业务借款人实行统一授信”被罚款30万元，该行首席风险官还受到警告。“互联网贷款”基本属于个人贷款，因此，银行应建立完善的个人客户统一授信管理制度。

问5：如何理解个人贷款管理条例第二十一条规定的人工审核？是不是每一笔贷款都要进行人工审核？

答：根据《个人贷款办法》，银行业金融机构应当建立人工审核机制作为自动化审批的补充，并设定人工审核的触发条件。因此，银行业金融机构应当根据自身风险控制要求制定人工审核机制。触发条件：在自动化审批过程中触发相关条件的贷款业务应当转入人工审核。

注：个人贷款规定第21条规定，贷款人应当本着审慎性原则，完善授权管理制度，规范审批流程，明确贷款审批权限，实行贷款审批与授权审批分离，保证贷款审批按照授权进行，与贷款审批独立进行。

贷款人若在线开展自动化审批，应建立人工审核机制作为自动化审批的补充，并设定人工审核的触发条件，若贷后管理中发现自动化审批无法有效识别风险，贷款人应停止自动化审批流程。

根据监管部门的回应，银行并不需要对每一笔网络自动化贷款审批都进行人工审核（每笔贷款都进行人工审核也违背了“网络自动化”的初衷）。另外，根据互联网贷款监管部门的回应，人工审核和核查是对自动化审批的补充，应放在审核阶段，而不是贷后管理阶段。

问题六：如何理解《个人贷款管理条例》中“当面签约”的规定？

答：“当面签约”是指银行业金融机构工作人员与借款人在同一时间、同一地点“面对面”签署借款合同及其他需双方共同签署的文件。

根据《民法典》和《电子签名法》，合同可以采用纸质形式，也可以通过手机银行等电子设备签署电子文档。

注：《个人贷款管理规定》第二十六条规定，贷款人应当与借款人签订书面借款合同，需要担保的，应当同时签订担保合同或条款。贷款人应当要求借款人当面签订借款合同及其他相关文件。对于贷款金额不超过20万元人民币的贷款，可以通过电子银行渠道签订相关合同及文件（不包括个人住房贷款）。

采用现场签订方式的，贷款人应当对签订过程进行录音、录像，并妥善保存相关影像资料。

Q7：《个人贷款管理办法》第二十六条规定“贷款人​​应当与借款人签订书面借款合同，需要担保的，应当同时签订担保合同或条款。贷款人应当要求借款人签署借款合同及其他相关文件。金额不超过20万元的贷款，可以通过电子银行渠道签署相关合同及文件（个人住房贷款除外）。当面签约方式是否包括远程视频当面签约？”

答：《个人贷款管理办法》第二十六条规定的“当面”签约，是指贷款人和借款人在同一时间、同一地点面对面签订合同。远程视频不属于“当面”。

注意：问题4和问题5的答案是相辅相成的，应该一起阅读。

Q8：面对面签约的场地有什么规定吗？

答复：关于“面对面”签订合同的地点，“三办法”并无限制性规定。

注：本回复指，借款合同签订地点可以是银行网点、客户所在地，也可以是双方约定的其他地点，但也应遵循“当面签字时，贷款人应对签字过程进行录音录像，并妥善保存相关图像”。录音录像可以用固定摄像机，也可以用移动设备。

问题九：《个人贷款办法》规定，当面签约应当录音或录像，请问录音或录像应当包括哪些内容？

答：根据《个人贷款管理条例》规定，采用当面签订合同的，应当对签订借款合同的过程进行录音、录像。

银行业金融机构应根据本行信贷管理要求和信贷风险防控需要，制定录音录像的要素，相关要素包括但不限于核实借款人身份、询问借款人是否了解借款金额、期限、利率、违约责任等合同重要内容以及借款人确认、反馈、签字等要素。

注：银行应制定个人贷款合同面对面签订的操作规程，并配备全套脚本。

问题十：《个人贷款管理条例》第二十六条中的“电子银行”如何理解？

答复：“电子银行”的定义和监管要求应当符合《电子银行业务管理办法》（中国银监会令2006年第5号）的有关规定。

注：根据批复5号令第二条规定，本办法所称电子银行业务，是指商业银行和其他银行业金融机构利用向公众开放的通信渠道或者开放的公共网络，以及银行利用特定的自助服务设备或者为客户设立的专用网络，为客户提供银行服务的业务。

电子银行服务包括利用计算机和互联网开展的银行服务（简称网上银行服务）、利用电话、电信网络等语音设备开展的银行服务（简称电话银行服务）、利用移动电话和无线网络开展的银行服务（简称手机银行），以及其他利用电子服务设备和互联网让客户以自助方式完成金融交易的银行服务。

Q11：《个人贷款管理办法》第二十六条规定“贷款人​​应当与借款人签订书面借款合同，需要担保的，应当同时签订担保合同或条款。贷款人应当要求借款人签订借款合同及其他相关文件”。对于不超过20万元的贷款，可以通过电子银行渠道签订相关合同及文件（不包括个人住房用途的贷款）。这是否意味着超过20万元的个人贷款只能通过柜面签订才能办理？

答复：《个人贷款管理办法》第二十六条规定，贷款人应当与借款人签订书面借款合同，需要担保的，应当同时签订担保合同或条款。贷款人应当要求借款人当面签订借款合同及其他相关文件。金额不超过20万元的贷款，可以通过电子银行渠道签订相关合同及文件（不包括个人住房用途的贷款）。根据上述规定，超过20万元的贷款必须当面签订借款合同。

注：对于20万元以上个人贷款，如符合互联网贷款监管要求，借款人应“以数据电传形式签订借款合同等文件”。

问题12：信用卡分期付款是否属于个人贷款规定范围？

答复：根据《个人贷款办法》第四十九条规定，信用卡相关业务应当遵守信用卡相关管理制度，不受《个人贷款办法》的约束。

注：原银保监会、中国人民银行发布实施的《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》（银保监规[2022]13号）指出：全面加强信用卡分期付款业务规范管理

(十八)银行业金融机构应严格规范信用卡分期付款业务管理。在为客户办理分期付款业务时，应事先设置独立的申请及审批流程，并以简单易懂的方式充分揭示分期付款业务的性质、办理流程、潜在风险及违约责任。客户应通过合法方式确认知悉合同(协议)。每一笔分期付款业务都应与客户单独签订合同(协议)，不得与其他信用卡业务合同(协议)混合或捆绑；信用卡分期付款资金需要划转至客户自有账户的，应将资金划转至客户除信用卡以外的银行结算账户，金额、期限按照预借现金业务进行管理。

（十九）银行业金融机构对已安排分期付款的余额，不得再安排分期付款。《商业银行信用卡业务监督管理条例》（中国银监会令2011年第2号）规定的个性化分期还款计划除外。分期业务不得提供最低还款额服务。仅提供一次性收取全额分期利息的选项，不得提供或默认勾选。

(二十)银行业金融机构应审慎设定信用卡分期透支额度和期限，明确分期业务最低起始金额和最高限额。分期业务期限不得超过5年，金额不得超过5万元人民币或等值自由兑换货币，期限不得超过2年。

(二十一)银行业金融机构应在分期业务合同(协议)首页及业务办理页面上清晰标示分期业务可能产生的各项利息费用项目、年化利率水平及利息费用计算方式。在收取业务资金使用成本时，应当统一以利息形式计算并明确相应利息计算规则；不得以手续费等形式计算，法律法规另有规定的除外。

（二十二）客户提前结清信用卡分期付款业务的，银行业金融机构应按照实际占用资金金额和期限收取利息，并按照法律法规的规定和与客户合同的约定收取费用。

问题十三：个人住房、个人助学、个人汽车等是否属于《个人贷款办法》的管辖范围？

答复：根据《个人贷款管理条例》第四十九条规定，个人住房贷款、个人汽车贷款、个人助学贷款等另有规定的，从其规定。因此，如其他相关制度对上述贷款种类已有规定，相关制度未作明确要求的，商业性助学贷款应符合《个人贷款办法》的相关要求；个人住房贷款、个人汽车贷款和国家助学贷款由相关制度主管管理部门负责解释。

注：《个人贷款办法》第四十九条规定：国家金融监督管理局对互联网、个人住房、个人教育、个人汽车等其他特殊类型贷款另有规定的，从其规定。

银行业金融机构向农户发放的个人生产性专项贷款，如国家有专门政策规定的贷款，暂不受此规定限制。

本规定不适用于信用卡透支。

问题十四：个人家装贷款是否受《个人贷款管理条例》的约束？

答：个人消费贷款分为个人住房贷款和综合消费贷款。个人住房装修贷款属于个人综合消费贷款，应符合《个人贷款办法》的有关要求。

注意：带装修的房子不能单独申请个人住房装修贷款，而应该包含在个人住房贷款中。购买房屋后自行装修、购买家具、电器等均属于个人综合消费贷款。同样，单独购买汽车或车位也属于个人综合消费贷款。

问题十五：农户消费贷款是否适用《个人贷款规定》？

答复：个人贷款办法第四十九条第二款规定，银行业金融机构向农户发放的用于生产性用途的专项个人贷款，如国家特殊政策性贷款等，暂不适用本办法。其中，包括向农户发放的消费性贷款。因此，农户消费性贷款不受《个人贷款办法》的管理。同时，银行业金融机构向符合条件的农户发放的用于生产经营、日常消费等贷款，应适用《农户贷款管理规定》（银监发[2012]50号）。

注：《农户贷款管理办法》第十四条规定：贷款用途。农户贷款用途应当符合法律法规和国家有关政策规定，不得发放未指定用途的农户贷款。按照用途分类，农户贷款分为农户生产经营性贷款和农户消费性贷款。

（1）农户生产经营贷款是指农村金融机构向农户发放的用于生产经营活动的贷款，包括农户农业、林业、畜牧业、渔业生产经营贷款和农户其他生产经营贷款。

（二）农户消费贷款是指农村金融机构向农户发放的用于农户本人及家庭日常消费、医疗、学习等需要的贷款。农户住房抵押贷款按照各银行业金融机构抵押贷款管理规定办理。

问题十六：《商业银行互联网贷款管理暂行办法》（中国银保监会令2020年第9号）中的互联网贷款是否需要适用《流贷办法》和《个人贷款办法》？

答复：《商业银行互联网贷款管理暂行办法》对互联网贷款作了明确定义，符合互联网贷款定义的贷款，应当适用《商业银行互联网贷款管理暂行办法》。

同时，根据《商业银行互联网贷款管理暂行办法》第六十六条规定，本办法未规定的事项，按照《个人贷款管理暂行办法》（中国银监会令2010年第2号）、《营运资金管理暂行办法》、《商业银行互联网贷款管理暂行办法》等有关规定办理，因此，对于《商业银行互联网贷款管理暂行办法》、《流贷办法》和《个人贷款管理暂行办法》中未规定的事项，以《商业银行互联网贷款管理暂行办法》、《流贷办法》和《个人贷款管理暂行办法》的有关规定为准。

注：例如《互联网贷款暂行办法》第二十八条规定，商业银行应当遵守《个人贷款管理暂行办法》和《营运资金贷款管理暂行办法》的委托支付管理规定，同时根据互联网贷款的规模结构、应用场景、增信措施等确定差异化的委托支付限额。

问17：《流动贷款法》和《个人贷款法》规定，对简化或不再需要现场调查的业务，应当按照适当比例开展贷后现场检查。请问《流动贷款法》和《个人贷款法》中规定，对“适当比例”有进一步明确吗？

答：银行业金融机构可以根据风险控制要求和贷款业务管理实际，审慎确定“适当比例”标准。

注：《流贷办法》第三十五条规定，贷款人应当加强贷款资金拨付后管理，通过定期、不定期的现场检查和非现场监测，分析借款人经营特征、财务、信用、支付、担保和融资数量、渠道的变化情况，掌握影响借款人还债能力的各类风险因素。

对简化或不再需要现场实地调查的业务，应按适当比例实施贷后现场检查。

从审慎角度看，适当比例一般应设定为两位数百分比，并应大幅提高首次借款人的“适当比例”标准。

课程内容

第一部分 从专业到卓越——提升管理者的管理能力

1. 营销团队经理的基本了解

1.什么是管理？

2.管理的内涵

3. 营销团队管理者必备的三大要素

4. 有效管理的五个习惯

2. 提升分支机构管理能力的技巧

1、三个抓手：对内抓存量客户、防范流失；对外抓区域联动、获客激活；横向抓同业流失、项目营销

2、六大管理：大堂营销激发、存量客户管理、分区联动营销、营销活动组织、目标数据达成、日常流程管理

3.三个优化：优化支行岗位设置、优化岗位职责和工作流程、优化支行考核体系

4.四管控：设定方向、提供方法、管理流程、加强支持

3.团队管理

1.什么是团队管理？

2.团队管理的五要素

3.如何成为优秀管理领导典范

4. 如何成为一名优秀的团队成员

5.团队管理的三个基本要求

6.团队日常管理

4.团队激励

1.员工激励原则

2. 激励的六大原则

3. 三个层次的动机

4. 激励技巧和方法

五、目标与实施

1.什么是目标管理？

2.目标管理的原则

3.目标管理的PDCA流程

4.什么是执行力？

5. 执行的四个要素

6. 有效执行的十大原则

第二部分：新形势下商业银行存款业务营销倍增策略

1. 新形势下门店如何有效策划一场成功的活动？

思考：新形势下银行网点营销应遵循哪些原则？

1.银行为什么需要开设分行？

2. 网点的重要性和目的是什么？

3.银行分支机构如何组织开展分支机构营销活动？

4、网络营销活动策划的目的是什么？

5.网络营销活动策划三要素

6. 营销活动规划的8步方法

7. 门店营销活动策划流程

8. 有效执行门店营销活动的四个要素

9. 门店如何组织活动？

10. 银行活动案例研究

二、策划、执行网点营销活动，引导非银行客户流失

1、新形势下如何组织馆内“文娱”活动？策划与执行技巧

2. 新形势下如何组织馆内“体验”活动？策划与执行技巧

3. 新形势下如何组织馆内“微课”活动？策划与执行技巧

4、新形势下厅堂顾客“回馈”活动的策划与执行技巧

5.新形势下馆子“节庆”活动策划与执行技巧

3. 场景化社群营销与海量获客

1. 社区外推营销的目的

2. 社区外推营销的批量客户获取策略

3. 进入社区的六种方式

4. 社群营销8种常见活动类型

4、新形势下商业客群场景化营销与跨界合作

1.什么是贸易客户营销？

2. 针对商业客户的营销理念

3.业务客户类型分析

4. 商户调查

5.拜访商户的流程及技巧

6.银商跨境合作1.0——“异业合作”经营策略

7.银商跨境合作2.0——“B2C线下活动”业务策略

8.银商跨境合作3.0——“O2O线上线下活动”运营策略

第三部分：新形势下商业银行信贷业务营销倍增策略

1.提升新形势下分行信贷业务综合营销能力

1.信贷客户概况及需求分析

2. 信贷客户拜访营销技巧

3. 信用客户营销六步法

4.信贷客户精准营销技巧及批量获客流程

5. 现有信贷客户的转介策略

6. 留住已还清贷款但不再续借的客户的技巧

7. 针对已激活但尚未使用信用额度的客户的激活提示

8. 无贷款客户的企业营销策略

9. 信用客户营销常见活动类型及批量获客技巧

培训时间、地点

时间：2024年9月11日至14日

（11日入住，14日返回）

地点：深圳

目标受众

所有商业银行，农村信贷合作社，乡村银行和其他金融机构：总部领导，分支机构总裁，业务管理负责人和其他部门，子分支机构总裁，营销管理部门，营销管理部，商业管理部门，零售业务部，公司业务部门，公司部门等。

如何申请

注册现在开始，截止日期为2024年9月10日。请将“注册收据”发送给学术事务办公室。

要注册，请联系： 金融培训中心的老师

或咨询：

培训费用

培训费：每人RMB，包括为期两天的培训费，材料费，午餐和其他费用。

折扣价：每人5人RMB | RMB

完成为期两天的课程后，将签发完整证书；

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