在《超越35岁》系列连续产出的间隙，头头哥突然有了一些关于直播带货、网红卖货的想法，迫不及待地想分享给大家。他决定今晚少睡一个小时，休息一下。周末继续更新《超越35岁》系列的计划不变。

前几天，大家的朋友圈都刷爆了一个叫李佳琪的人。这个李佳琪厉害了！他是一个通过直播带货的网红，他一句话就能让几万围观者蜂拥抢购商品，据说一天能卖出上亿的商品！所以，一时间，原本处于水深火热中的围观者们，无不羡慕嫉妒恨成为第二个李佳琪，实现逆袭，走上人生巅峰。

今天下班回家的路上，头头哥（ID：）在逛脉脉，看到一则帖子问：直播带货的本质是什么？你如何看待网红直播带货？

这不禁让头头哥稍微思考了一下，我先说一下我思考的结论：

直播带货并非新鲜事，与街头卖货没有本质区别。

具体逻辑和推理如下：

不管是直播卖货还是摆地摊，核心都是卖货、成交。卖货难免会遇到三个问题：

第一、交易范围，也就是怎么让更多的人知道你有商品，有机会介绍、推广你的商品。

第二，交易转化，就是如何让听到你介绍的人决定购买你的产品。

第三是交易成本，即完成最终交易所需要的成本，比如时间、场地、支付、物流等。

这三个因素的组合会影响或者决定交易效率。交易范围越大，交易转化率越高，交易流程越简单，单位时间内卖出的商品越多，说明交易效率高；反之，效率低。当然，这三者往往就像一个不可能三角，不太可能同时最优。往往是一个上升，另一个下降。关键是整体效率是否比以前高。

所以后来兴起的各类销售模式，都是基于以上三个因素来提高交易效率，直播也不例外。我先跟大家简单回顾一下：

在商品交换刚刚出现的时候，也就是卖东西刚刚出现的时候，基本上是点对点的交易，也就是邻居之间互相卖东西，这时候范围很小，也不存在什么转化，也不存在什么费用，因为只要互相拜访就可以完成交易。

后来出现了专门的商人，他们靠做生意为生，要卖出更多的商品才能赚钱，于是就走街串巷地叫卖。头头小时候经常看到小贩扛着货摊到村里叫卖盘子、玩具水枪等。走街串巷其实是一种扩大交易范围的举措，无疑提高了交易效率。但是这种方式带来了一个成本问题，就是时间。多走一户就多花时间，一个人一天不可能走访多少户，所以效率不是特别高。同时，也带来了交易转化的问题，卖家要有说服力，让别人买你的商品，其实你走访的人不一定都会买你的商品。

后来出现了集市，将消费者和摊贩聚集在一起，实现一对多的销售。这减少了时间成本，扩大了交易范围，但也增加了场地费用成本，交易转化的要求更高。因此，集市上的摊主是否能吆喝、发动群众围观，对交易转化的影响很大。

长期以来，扩大商品销量的主要途径就是扩大交易范围，如何扩大呢？

采取措施，利用技术手段！

所以，你看后来集市上的摊贩都用扩音器来扩大声音，吸引四面八方的顾客。后来，要做大生意，还要做广告。从报纸、广播、电视到网络，只要有新技术支撑的媒体形式出现，就会有销售广告的影子。广告的本质就是扩大潜在交易的范围。广告让销售的消息迅速传遍千家万户，比走街串巷快多了！

媒体广告成倍地扩大了销售范围，但也使消费者与真正的商品和销售这些商品的人之间的距离越来越远。

这会导致什么结果？

范围扩大了，为了完成交易过程，你需要考虑如何把货物送到客户手中，如何把钱拿到手。

更重要的是，你离顾客太远了，顾客无法像过去在集市上那样触摸、拉扯、闻到商品，也无法面对面地和你谈论你的商品，甚至无法和你讨价还价。缺乏面对面的真实感和生动感。没有真实感，人们很容易产生怀疑，因此存在信任问题。广告越来越铺天盖地，信任却在下降，这意味着顾客不会轻易购买你的商品——由此带来的问题就是交易转化率的急剧下降！

出了问题怎么办?用技术来解决。

淘宝利用支付宝、申通、圆通、京东搞仓储物流，支付和物流的问题解决了。这就带来了一个叫电子商务的新东西，扩大了交易的范围；通过支付和物流技术解决了交易成本的问题，可以说解决的非常好。交易资金安全有保障，快递隔天就到。这样一来，整体交易效率就进一步提升了！

但是电商的交易转化率还是比较低的。为什么呢？因为通过网络，人与人之间总有一种隔阂感，没有面对面的亲切感、真实感、信任感！如果没有信任，人们就不会轻易下单、花钱。

以前，我们会去市场看热闹，听叫卖声，互相影响，不经意间买东西。像我们这样的人是一群乌合之众——我们只是看不惯周围的人在做什么，看到别人在做什么，我们也想效仿。

但电商在这方面做得不太好。

不，这无所谓！不，这是潜力，这是进步的空间！

所以，当网速快，直播不卡的时候，机会就来了！直播带货销量上升就是在这个时候。

从本质上来说，直播带货实际上是在电商销售模式已经解决了交易范围和交易成本问题的基础上，对交易转化问题的优化。

在人与实体商品距离越来越远的今天，直播给卖家提供了一个大声喊出产品、全方位介绍和展示产品的空间和方法。

因此头头哥表示，它用新技术还原了最原始的集市地摊卖货场景，让买家卖家再次近距离互动、讨价还价、欢呼雀跃。在这种数万人的欢呼狂欢中，不知不觉中“剁”掉双手，付了钱，买了货！

于是，往日集市上熟悉的场景又出现了：卖脸盆的大汉把脸盆扔在地上，用脚踩了几下，卖菜刀的大汉当场削土豆、切苹果……这跟李佳琪往嘴里抹东西一模一样。

这样，基于互联网的直播带货，让人们即使相隔很远，也能实时感受到摊贩对商品的全面、生动的展示，犹如身临集市。这样，围观者才能真切感受到你在卖什么，信任感就会增加。而新兴的社交电商、内容电商，本质上也是利用技术手段，全方位介绍产品，打消疑虑，增加信任，从而提高交易转化率。

同时，直播平台的互动技术，加强了来自世界各地的广大民众之间的相互交流、相互示范，让围观群众又可以变成“暴徒”。看到一个直播间里其他人都行动起来，他们还在等什么呢？此外，如果卖家再使用一些限时、限量、限价、抽奖等技巧，销售效果会更佳。

在直播带货的场景下，物流、支付等都完全脱离了摊主，被互联网平台接管，摊主唯一的责任就是拼命的吆喝、拼命的展示，然后再用一些技巧来拉动订单……

这样，原有的电商模式在扩大交易范围、控制交易成本的同时，通过直播等更加生动的展示方式，将交易转化的问题上升到更高的层次，整体的交易效率得到进一步提升。因此，李佳琪卖出上亿的商品也就不足为奇了。

所以你看，直播跟摆地摊，其实没什么本质的区别。

那么，这是否意味着任何人都可以通过直播卖货，获得数千万的收入呢？

理解了头头哥（）花了那么多时间解释的逻辑之后，你就会知道，关键在于你会不会用情绪、节奏、心理去喊话、去卖货，和直播形式没有任何关系。

也就是说，如果你在地摊上卖不出去，就别指望在直播上卖得好。