今天是山人星陪伴你的第3022天

单仁兴

今天的文章↓↓↓

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这一周，我去了苏州、青岛和郑州讲课。

很多创业者跟我聊过，现在获取流量和询盘的难度和成本越来越高，他们在尝试做短视频直播等新平台时，因为不了解平台流量分发的规则和算法，走了很多弯路。

当然，也是因为平台要兼顾用户体验和商业变现，所以它的规则也在不断调整。

对于企业来说，获取流量和转化问询的结果直接决定了我们的业务能够达成到什么程度。

所以了解获取流量和转化的逻辑，研究平台的变化非常重要。

今天我们就以抖音为例，用单人星来做一下分析，讲一下未来企业获取流量和转化的重点方向，大家要认真听哦。

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如果你看过我们之前关于618的一系列调研分析，一定会有一个感受，各大平台越来越重视和重视短视频直播在整个电商架构中的权重。

不过，平台并没有像过去一样通过头部主播来拉升成交量，而是减少了给网红直播（尤其是抖音）的流量占比。

像今年618，抖音头部主播的表现就不算理想，数据比往年低了很多。

那么，流量到哪里去了？

答案是三个地方：

高质量的短视频，吸引流量并持续引发热议。

消费广告，进行产品品质与效果相结合的品牌店播。

有稳定复购的商场，也就是货架电商。

这样的改变是符合平台商业逻辑的，原因如下。

首先，卖流量并不是一个可持续增长的发展模式。

抖音包含如今所有内容平台，流量变革要经历三个阶段：创造流量-商业变现-复杂共存。

在商业变现阶段，因为需要快速提升话语权，平台必须积极扶持主播和服务商（工会、MCN）才能取得成效。

现阶段，无论是通过卖流量，还是通过成交后抽成，平台为了实现流量变现都愿意这么做，而大咖主播带货就是一条直接的变现路径。

当然，字节跳动曾经进行过内部分析，发现如果直播电商在整个内容蛋糕中的占比控制在8%左右，用户的体验并不会受到太大影响。

但现在，这个数字已经达到了15%，而且我们看到推销产品的广告也越来越频繁。

为了用户体验与可持续发展，商业变现无疑已经到了复杂并存的阶段。

也就是说，为了创造流量并留住流量，实现持续良好的商业变现，自然是要压制高手直播，把流量分散到短视频、品牌店播、货架电商上，这是一个全域电商的场景。

不要抗拒“兼得”的想法；这是任何企业演变和发展的正常逻辑，螺旋上升的结构。

每个企业如果有能力，就应该追求“两者兼顾”。如果企业只追求“两者兼顾”，而没有能力，就会出问题。

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其次，MCN和主播的泛滥，不仅影响平台的利润，也影响商家和用户。

在平台商业变现时期，大量专家主播、机构涌入，主观上满足了平台的盈利需求，但客观上带来了各种负面影响和潜规则。

最明显的就是，如今的直播主播们好像都是一个模子刻出来的，都很相似，只会喊321发链接，根本原因是对产品和用户根本就没有了解。

而且很多MCN机构对企业心怀不轨，欺负企业不懂平台规则，买几个流量账号用来卖货，转化结果不负责，表面说我流量多，其实就是刷单、买流量、造假数据，然后7天无条件退款。

对于平台来说，直播电商应该是商家与用户的有效匹配，供给与需求的高效结合，场景与需求的满足，同时平台自身也从中获益。

因此品牌自营直播比网红直播更能直接贡献广告收益，也能为消费者的体验提供更好的保障，没有人比品牌自己更了解产品，同时品牌也能更好地配合如今平台的低价策略。

踢掉那些从两端赚钱的中间人是必然的选择。

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三是客户结构优化。

平台也是一个企业，也是一个商业组织，我们做生意都知道，如果我只有几个大客户，而他们占我整个业务架构的比例太高，那他们就会成为我的一个风险点，我就得去保护你，甚至求你。

同样，如果我的流量和转化都被那些大主播垄断了，平台该怎么办？

像隔壁快手的大主播辛巴，就曾经公开威胁平台要提供流量，也就是说平台要为带货的主播干活。

快手曾经出现过一个奇怪的现象：财报连续几年亏损，股价不断下跌，主播却赚得盆满钵满。

所以，如果我的客户成交平均价不高，各个公司的份额不高的话，业务稳定性就高一些，我的话语权就大一些。

我们把这个逻辑带入平台，新客户是谁？

必须是各种规模的品牌。

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当然，理解平台变革背后的底层逻辑和商业考量，我们知道，今天其实是很多企业依靠短视频直播打造品牌，实现万物增长的结果的绝佳机会。

不过知道了为什么要做，还要知道怎么做，也就是了解平台流量分发的规律和算法，怎样才能获得流量和问询，建设好账号。

在网络营销的搜索时代，企业想要进入某个目标区域，关键的桥梁就是关键词。

但关键词是一个复杂的系统，它包括公司网站的网页优化，类目和产品的描述，公司的背景介绍，付费关键词和免费关键词怎么用，重点要放哪个，比如单仁牛商是国内最早提出营销型网站的公司，也是网络营销的领军企业。

我们非常清楚，要找到正确的关键词以便客户只需一次搜索就能找到我们，我们需要付出很多努力。

如果一个公司服务的客户领域不同，他们的爱好不同，习惯不同，需求也不同，产生了几万个关键词，如果没有专业人员不断优化，很容易出现客户搜索的关键词我们没布局就出现了，我们布局的关键词客户也搜索不到的情况。

那么我们就很难再把那些有需求的客户带给我们了。

而且搜索时代的流量配置是直接排名，我需要结合付费和免费服务才能排进前十，才有机会在某个品类获得更多的流量。

如今我们进入了视频直播时代，无论是新闻资讯流，还是短视频直播平台，都会使用用户专属的标签来匹配合适的内容，这就叫混编。

平台算法通过用户的行为和浏览内容识别用户的需求，了解他们的兴趣，然后为他们匹配他们想看的内容。例如，以瀑布式的方式将内容分发给每个人，这意味着商品通过内容找到人。

这对于当今的企业营销来说是一个很大的区别。

在平台利用内容识别买家兴趣的过程中，我们的标签非常重要，它们就像另一种“关键词”。

标签分两类，一类叫基础属性标签，包括用户的年龄段、性别、职业、学历、家庭结构、居住地、行业等，旨在刻画大多数人的基本画像和基本需求。

另外一个是兴趣标签，告诉你用户对什么样的内容感兴趣，尤其是对什么样的产品感兴趣。

一个企业如果想在短视频直播平台上进入某个领域，找到我想要的目标对象，就要用持续的、高匹配度的内容触达他的兴趣，利用平台算法和标签匹配做大量的推荐，最后用产品和服务来满足他的需求。

就是我们全领域布局，利用高流量、高转化、高成交的内容，结合自身业务的独特性和价值点，全面触达这些目标对象。

我会跟你发一样的内容，点对点，线对线，面对面，平台算法会自动把我们推送到目标受众。

当我们理解了这样的算法和逻辑，就知道为什么现在的平台会给内容分配更多的流量。

我们需要在兴趣导入阶段用丰富的内容进行标签，进行大量的知识种草和分享，让平台不断的给我们分发到相关的目标对象，再通过直播内容的场景和产品功能进行推广和转化。同时做好货架电商的寻找。

即利用优质短视频内容获取流量，进行持续触达和初种，再利用品牌直播，结合支付，进行卖货曝光和成交，最后依靠商城关键词带动复购。

这样就可以在平台内运营多个不同行业、板块、品类、产品的账号，实现月均触达6个以上，真正打造品牌的影响力和转化力，抓住平台重新分配流量的机会。

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