山姆

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付款方式是一个长期存在的问题，经常给销售人员带来困扰。

一切都已确认，样品已批准，价格已谈妥，但问题是付款方式。

你是否经常碰到这种情况？

这位同学就遇到了一个只接受货到付款的顾客，我们来看看他的问题：

01

学生提问

老师您好，我是外贸新手。

我们从事快速消费品，订单周期相对较短，本公司付款方式是客户需预付款，收到款后才发货。

公司之所以规定这种付款方式，一是为了增加资金周转，二是可以将利益让渡给客户，通过预付款获得最优惠的价格。

前段时间开发的美国客户量挺好，什么都谈妥了，但客户只能接受收到货后付款。

对方态度很强硬，一直说他们是大公司，跟供应商的合作都是货到付款的。

我们给出的价格绝对是市场上最优惠的，但沟通上出现问题时，客户总是说在美国可以拿到更低的价格，言语中带着一丝傲慢和威胁。

我想了很久，公司无法支持我付款方式，但这个客户还算合适，我就卡在付款方式上，不知道怎么跟进。

其实这种情况我遇到过好几次了，尤其是第一次合作的客户。我该如何解决呢？谢谢老师~

02

我的建议

出现此问题的原因有多种：

1）你不了解美国市场，如果美国市场大部分人都是货到付款，那你坚持这种付款方式也没用。

2）我对客户不太了解，所谓的大客户是真的吗？他在市场上的地位是怎样的？

确实有大公司会提出这样的硬性要求，如果你有现金流问题，大公司就更是如此，采购量越大，需要的周转现金就越多。

货到付款可以大大减少资金回收周期，从商业角度来说这是合理的。

如果你们不能同意这么苛刻的条件，那只能说明你们的立场不相容。

3）你对公司的定位不明确，如果你的公司不能满足大公司的需求，你就做不下去了。

该公司不提供支持，因为害怕付款风险。但如果对方在行业内的商业信用一直很好，那么付款方式可以灵活，不会有太多问题。

但是如果你无法承担可能的风险，就意味着你还是无法供货给这家公司，比如你连续两笔订单原材料你都没有钱买，货款还没收到，你就不能这么做。

在你弄清楚了上述问题之后，如果你只是在付款问题上与客户有分歧，你可以：

以金融信用风险控制为由，和客户商量一下前几单是否可以按照你的方式处理，合作几单之后有了一定的了解之后，再逐渐放宽付款方式。

当别人做出让步时，你也必须真诚并能够做出调整。你不仅要说服客户，还要说服你的老板。

03

客户调查分析

在协商付款方式时，主要有五点需要注意：

这里我主要提一下第一点——调查和分析客户。

建议先了解客户的基本情况，看看客户的规模，交易量以及采购量。

一般来说，我的调查和分析是这样的：

① 研究顾客的询问，包括在电子邮件交流中向顾客提出的问题（考虑和探究）。

②研究客户公司网站（几个主要页面及下载客户的电子邮件，研究并找出有价值的信息点）。

③利用搜索引擎（、 Maps等）了解客户实力、网络活跃度、网上B2B询价记录、行业目录中的自我介绍、上下游客户、供应链主要客户群体等。

例如搜索：

“客户公司名称” B2B OR OR

（查看客户是否在国际B2B平台询价或注册过信息）

“客户公司名称”或“公平”

（看客户是否参加过国际展会）

这里可以得到很多信息，我就不一一列举了。请注意，有时搜索时需要将单词改为该国家的语言。

④ 利用海关数据（北美/南美客户）研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。

⑤利用其他各种外贸工具网站了解该公司的情况。

04

记得复习课本

做外贸，要在整个过程中调查、分析客户的想法。

只有了解了客户，你才能知道他是否合适，是否可以做，为什么需要这种付款方式，如何与他交谈等。

许多问题都有答案。

至于其他四点，在我的教材里有【8.11外贸业务员如何和客户协商付款方式】一节，找时间看一下吧。

好了，今天的分享有没有给你带来一些启发呢？