在上述文章（《助贷系列漫谈1》，进入公众号左转）中，我们给出了助贷市场的定义和细分，其中提到，根据《商业银行互联网贷款管理暂行办法》，助贷行业可进一步细分为10个环节，分别是：营销获客、身份认证、风控审批、合同签订、贷款资格、风险共担资格、支付、信息技术、逾期催收、不良资产处置。所有环节均向第三方市场开放，因此形成了独立的细分市场。

我们回想一下，十大细分市场之所以产生，是因为互联网、大数据风控、在线签约、身份验证等新技术逐渐成熟，对传统以银行为主的线下手工授信流程产生了冲击，而更根本的原因是金融监管和国家主管部门相关政策的放松，允许第三方在授信流程的某些环节持牌经营，或允许银行对外招标、委托，最终导致各大第三方公司纷纷进入市场，形成了新的细分市场。

纵观目前十大主要贷贷市场，可以看到传统模式与互联网模式并存，下面我们详细分析各细分市场的特点和市场格局，为参与者提供参考。

营销和客户获取市场

营销获客市场是助贷业务中规模最大、参与度最高、种类最多、最混乱的市场，其从业者一定程度上可以等同于信用中介，这些机构的商业逻辑是：通过接触大量有贷款需求的客户，利用信贷产品的信息差，将其推荐给不同的信贷主体，从而赚取返利或手续费。由于信贷供需双方之间的信息差永远无法消除，信用中介自古以来就存在，并且还会继续存在。

传统模式下，信贷中介通过线下、面对面的方式向客户营销；更高效的方式是通过群发短信、群打电话；互联网模式下，平台公司利用自身海量的客户基础，通过纯线上的方式向客户展示信贷产品，客户自主选择；又出现了短视频、直播等最新营销形式。这是营销方式和获客方式的进化升级，不断促进宣传和获客效率的提升，但并没有改变信贷中介的本质。

在这个市场中，互联网平台占有较大的市场份额，并因其客户基础大、宣传力度强、技术实力高而被广泛熟知，据不完全统计，在主营助贷业务的公司中，纳斯达克上市的企业不少于5家；在各市场的上市公司中，涉及营销、获客和助贷业务的公司不下20家。

此外，还有数以万计的线下中介公司，它们主要依靠电话销售、复杂的人际网络甚至当地线下流量转化，或成为某家金融机构的指定代理商，或成为多家金融产品的综合代理商，为银行、消费金融公司、小额贷款公司的信贷产品提供客户来源。

线下、区域性的中介公司数量多得无法统计，但从其依托的产品类型来看，主要集中在银行的消费贷、经营贷、房贷、信用卡等个人信贷业务上，也集中在年化客户价格18%-24%的高位区间（因为只有高价位的客户才能给中介提供足够的生存空间）。从生存上来说，部分银行允许以代理返利的形式开展此项业务；部分没有返利的产品，客户经理也可以通过私下利益勾结的方式养活中介；即使没有利益勾结，中介仍然可以通过违规收取额外费用来获取不法利润。

这是助贷业务的营销获客市场，也是金监局严厉打击的非法中介市场的重灾区。从信息差不可能完全对称的角度看，这些市场乱象难以根除，但可以用巧妙的方式缓解。：一种方法是鼓励互联网银行、消费金融公司通过直销方式加大对下线客户的覆盖，排除中介机构从差价中赚取利润。我们始终认为，永远会有一部分客户群被排除在4倍LPR之外，这是由机构是否盈利的商业逻辑决定的，而不是以人的意志为转移的。如果一味地截断，禁止4倍LPR以上的信贷供给，将直接导致这些个人和家庭破产。这是谁的错？谁也不愿看到。

另一个好办法是鼓励有职业道德、严守合规底线的直营中介公司做大做强，鼓励形成全国性和地方性的大型直营中介公司（或营销获客助贷公司），一方面发挥规模优势，整合市场从业人员，用合法合规的业务标准治理中介市场，减少市场乱象；另一方面引导行业协会等民间组织加强自律和市场宣传，共同抵制中小灵活就业人员的违法违规行为和生存空间，促进中介市场风清气正、健康发展。

身份验证市场

传统确认借款人是否“真实”的方式是将真人与身份证进行比对，而比对过程必须由银行内部工作人员进行人工验证。随着人脸识别、动作捕捉等技术的发展，以及姓名、身份证号、手机号、银行卡号四要素验证方式的广泛使用，科技公司可以利用动态捕捉技术判断手机用户是否在世，利用人脸识别技术将活体人脸与客户提供的身份证照片、在公安局登记的身份证进行比对确定一致性，解决了借款人与身份证一致性的验证难题。

此外，通过客户提供的姓名、身份证号、手机号、银行卡号四要素与公安部身份户籍档案、电信运营商、银联在线数据进行核对，解决借款人身份信息真实性问题，这些技术的结合，取代了银行自身人员的人工核对，大大节省了成本，彻底突破了信贷服务的时空限制。

身份认证本质上是一种数据服务，数据源头的权威性是核心竞争力，数据流通的合法合规性是重要保障。市场公认的身份认证四要素权威数据来源分别是：身份证号核查、照片核查来自一、三派出所，人脸识别技术来自商汤科技、旷视科技；手机号核查来自三大运营商；银行卡号核查来自银联。其他公司的数据权威性就低很多了。但这些数据很可能都不是原始的一手数据，因此获取数据的合法性、合理性，以及获取的用户授权范围是否包括相关服务，将是这类公司能否持续下去的关键。

此外，数据服务市场最终目的是垄断，目前人脸识别市场和四因子验证市场已经形成了成熟的市场格局，人脸识别市场基本被商汤科技和旷视科技垄断，四因子验证市场基本被大众垄断，在一院、三院、三家运营商、银联的垄断下，后入者几乎没有市场机会，因此，身份验证市场已经进入稳定成熟的发展阶段。

风控市场

本质上是一个服务和协助银行进行风控的市场，也是第三方机构相对活跃的市场。在传统模式下，银行会聘请一些第三方机构进行贷款风险调查，以更精准地识别或控制客户风险；在互联网模式下，在小额、零散的现金贷产品逻辑下，大数据模型风控的效果得到了验证。随着银行等资金方逐渐引入这种方法论，吸引了大量第三方服务机构提供服务，形成了围绕大数据的第三方风控市场。

一些头部互联网平台或者闭环场景的助贷机构，在为银行提供获客来源的同时，可能利用自身平台独有的数据，形成借款人的风险意识，或者提供风控措施，规避部分放贷风险。这些能力对于银行而言，都是稀缺资源和有益补充，具有一定的价值。一些公司要么拥有稀缺数据源的优势，要么掌握了一套科学的模型风控方法，通过提供精准数据源或智力服务，赚取银行服务费。

风控市场也源于信息不对称，银行等贷款机构无法准确掌握每一个客户的真实信用状况和借款还款意愿，只要第三方机构比银行更了解自己的意向客户，辅助风控的市场机会就诞生了。这是贷款辅助机构生存的基本法则。

助贷机构的风险控制能力在一定程度上是和其营销获客能力挂钩和匹配的。助贷机构通过其独有的能力可以维系一批客户的信贷需求，通过长期的服务可以更好地了解每一个客户。如果助贷机构能够了解客户的信用状况和动态，就可以借此占据客户心智，赚取银行的助贷费用。

这难道不是互联网平台公司金融业务的核心商业逻辑吗?比如滴滴金融通过网约车主营业务，维护了海量司机和出租车用户，能够比银行更精准地掌握每一个客户的信用等级和动态变化，并因此能够为银行提供营销、获客和辅助风控能力。

风控市场是依附于客群和产品的，换言之，不同的客群、不同的产品形态决定了不同的风控识别和管理方式。因此，在风控助贷市场，业内除了单纯向银行提供大数据模型能力的科技公司（比如FICO、同盾以及百融的部分业务）外，其他风控能力都是和流量或者特定产品捆绑在一起的。对于这种助贷机构来说，如果脱离了其熟悉的存量客户或者固定封闭场景下的信贷产品流程，其在风控领域的能力就不再稀缺，其风控能力的对外输出也就没有任何价值。

合约市场

传统模式下，银行工作人员在核实借款人身份后，需当面签署借款合同等纸质文件。随着电子商务的不断发展，线下面对面的签署方式由于地域、时间等因素已不能满足日常需要。因此，我国于2004年8月28日颁布《电子签名法》，允许符合条件的企业（经相关部委认证）按照密码主管部门的要求，使用电子公钥、私钥对互联网上在线签署文件的行为进行认证，认证签名与线下签名具有同等法律效力。这一政策的实施，为各行各业电子商务的蓬勃发展扫清了道路。

该市场完全由政策驱动，政策和技术壁垒较高，从业者需要取得工信部电子签名认证（CA认证），必须有国家密码管理局的批准证书才能使用密码。据不完全统计，至少有55家机构，市场竞争较为充分。在金融行业，CFCA（中国金融认证中心）凭借权威背景，市场份额最高。其他知名参与者包括、等。无法量化，目前市场已进入价格竞争的存量内卷阶段。

贷款资格市场

之所以把这个市场单独列出来，是因为它是信贷流程中的重要环节，其从业者必须是金融监管局（原银保监局）发牌或许可的贷款机构，因此，它不具备第三方贷款撮合市场的机会。

2000年至2016年是我国金融创新蓬勃发展的时期，从拥有贷款资质的金融牌照或准牌照，到小额贷款公司、融资租赁公司、汽车金融公司、典当公司、消费金融公司、互联网公司、民营银行、民营银行等市场化机构的出现，极大地丰富了信贷供给，同时进一步促进了信贷业态和产品创新，对银行起到了有益补充作用。

回顾互联网贷款新形态的创新者和主要贡献者，头部的互联网平台公司，大多依托小贷公司发展业务，引入大数据模型风控、新金融科技对信贷流程进行管控和重构转型，这整套方法论至今深刻影响着银行的零售信贷业务，甚至成为消费金融公司的主流业务形态。

因此我们认为这些机构始终是市场创新、新技术应用的先行者，并在一定程度上引领着行业的发展方向。

融资风险共担或信用增进市场

与放贷资质一样，信用风险分担或增信市场同样是一个牌照密集型市场，市场参与者须事先从监管部门取得相应牌照。我国能够合法从事增信或风险分担业务的牌照包括：融资性担保公司、保险公司、信用保险公司、财产保险公司、专业信保公司、评级公司等多家。其中，专业信保公司数量较少，市场影响力较低；评级公司仅通过科学尽职调查客观反映风险状况，并不能真正起到担保转移或降低客户实体风险水平的作用，因此市场效应相对较小。主要的风险担保机构或增信机构是融资性担保公司、保理公司和财产保险公司的信保和保证保险。

虽然工作流程和适用法律制度不同，但融资担保与信用保证保险所发挥的作用是一样的——都是通过第三方增信或担保，真正地转移信用风险，起到畅通融资、促成交易、促成信用的作用。而合同的目的，也是两张牌照社会价值的最大体现。

与融资性担保公司、保理公司相比，信保机构具有明显的比较优势。首先，融资性担保、保理行业机构数量多，但规模较小，普遍具有典型的区域性特征，增信能力有限；保险公司的信保业务可以线上覆盖全国，一般主体实力雄厚，保证人/投保人认可度较高。其次，融资性担保具有区域性或行业集中性特征，风险集中度较高，结构主要针对城投型企业债，为中小企业提供融资担保和增信服务的服务范围相对有限；而保险公司的信保业务覆盖范围更广，可以为大量中小企业和个人提供消费、经营等多种融资、增信方式，风险更加分散。

网络信贷市场有一个共识：在所有市场参与者中，最终占据主导地位的机构只有“两家半”：一家是银行，一家是流量提供商，剩下一半是增信机构。随着人才的流动和技术的普及，网络风控、信息技术等技术能力可以被大机构内化。虽然电子签名、支付等行业是牌照化的，但随着竞争加剧，它们将不再构成机构竞争的核心要素。只有拥有独特客源的流量提供商和全牌照经营的银行这两方的核心价值是不可替代的，第三方助贷机构只能成为这两类机构的附庸。

为什么增信机构也能成为主导方？因为银行是天然的风险规避机构，对一些高风险、创新的业务有天然的抵制，存量业务也有降低表内风险的动力和压力；同样凭借强金融牌照运营，增信机构如果能内化其他三方的市场能力，对某些业务形成闭环的管理权，就能主导这个细分行业。

之所以成为半主导极，是因为增信机构必须与银行等有放贷资质的机构捆绑才能完成放贷闭环，无法完全掌控产品设计和运营的话语权。借助助贷优势，不少银行都愿意合作敢于全额甚至部分覆盖贷款额度的业务。如果该业务是符合政策鼓励方向的普惠金融业务，银行的合作意愿会更加强烈。

无论是信用保证保险牌照，还是融资担保、保理牌照，目前申请政策门槛已经很高，好在拿到牌照的公司不少，据不完全统计，全国可以开办信用保证保险的保险公司有60多家，拥有债券担保资质的专业担保公司更是多达51家，一般担保公司更是不计其数。

随着金融监管日益深入，银行与增信机构之间的合作进一步规范。

2024年4月底，国家金融监管局发布《关于进一步规范股份制银行等三类银行互联网借贷业务的通知》（金办发[2024]54号），明确规定股份制银行、城商行、民营银行等银行要进一步加强合作机构管理，将代偿前逾期贷款生成率、客户综合融资成本作为担保、增信合作机构重要考核标准，其他增信合作机构要及时压缩合作规模或者退出资金。

未来信贷市场中，客户最终获得的价格或综合成本率将进一步降低，增信机构平衡公司持续经营能力、毛利率（客户融资综合成本）和风险损失的难度将进一步加大，监管和运营压力考验着行业内每家机构的精细化管理能力和综合竞争力。

第三方支付市场

经过20多年的发展，我国第三方支付市场已经成为全球领先的“新四大发明”之一，包括二维码支付、刷脸支付、网络收单、聚合支付、二类账户、网络电商账户体系等一系列电子化、互联网化的支付结算技术创新，极大地便利了网络资金的流动，使网络开户、资金闭环运行成为可能，也为网络信贷创造了资金闭环管控的条件，极大降低了资金流动风险。

但如今第三方支付市场的竞争已经异常激烈，留给新进入者的市场机会几乎没有，因此我就不再赘述。

信息技术市场

信息技术市场是金融行业电子化、互联网化、数字化过程中衍生的辅助服务市场，事实上这些新技术正在改变和革新每一个行业，但由于行业特性和利润空间的原因，金融行业成为应用新技术最为广泛和深刻的行业之一。

随着信息技术的不断演进，银行业IT市场也经历了几个发展阶段，第一阶段主要服务于银行电子化（或无纸化），如工商银行率先采用IBM的数据库和操作系统技术解决方案，率先启动内部操作流程的电子化改造，后来其他很多行业也纷纷效仿。第二阶段主要服务于手机银行业务，实现银行业务操作跳出总行与分支机构之间的跨行关系，封闭局域网，开放到客户手机界面。

这是一个巨大的转型项目，涉及几乎所有个人金融业务流程的重构，还衍生出客户防伪、资金使用安全等多个技术领域；目前正在经历第三阶段，主要围绕网络安全、数据安全和价值挖掘，重点关注更深层次、更复杂的网络攻击防护和隐私保护。

金融行业信息技术市场极其庞大，技术细分市场十分复杂，催生了众多上市公司，是一个充满机遇和活力，同时也竞争异常激烈的市场。然而，在时间面前，任何技术都无法构成门槛。我们发现，在中国，无论一项信息技术多么排他，都无法完全避开同行的竞争。一项新兴技术应用三到五年后，市场就会流行起来，而坚守传统技术的科技公司则会逐渐成为银行的外包公司。因此，科技公司唯有不断探索新机会，吸引前沿人才，进而引领技术进步和市场需求，才能在极其残酷的市场竞争中保持持久生命力。

收藏市场

与营销收购市场一样，我们认为追债市场也会一直存在，但是会快速进入法制化、规范化的发展轨道。

2023年3月至9月，原银保监会开展打击非法贷款中介专项行动，为营销获客贷款市场划出红线：无资质放贷或付款、隐瞒收费诈骗、侵犯泄露个人隐私、暴力催收和非法洗钱。其中，隐瞒收费诈骗、泄露个人隐私、暴力催收行为更为普遍，也更为隐蔽。

对于债务催收，多个地方自律组织均发布声明和倡议。比如，行业严禁暴力催收，具体指不能频繁打电话骚扰客户，一天催收电话次数不能超过3次、6次；不能通过非法手段联系客户联系人；上门催收债务应至少有两人，不得使用暴力、威胁等催收手段，甚至威胁债务人及家人的人身安全和心理健康。

由于讨债行业商业属性与人性的冲突，以及行业良莠不齐，行业中难免出现一些灰色行为，今年4月17日，国内讨债巨头湖南永雄资产管理集团宣布将停止收债业务。此举也意味着国内讨债行业已经步入规范、稳定的发展阶段，新进入者的机会越来越少，市场格局也已初具规模。

过去那种粗暴、灰色、暴力的讨债方式已经成为历史，未来的发展方向注定会向合法化的讨债方式靠拢。网络仲裁、法院快速取证、庭前调解、互联网法院等新型、合法的讨债方式将成为主流。行业发展的特点考验着从业人员的法律资源和能力，也注定会走向分散化、区域化、小而美的市场格局。

不良资产处置市场

对于金融机构而言，信贷资产的重点是不良资产的处置，近五年来，这一市场逐渐受到重视，并出现了资本化的运作模式。

2022年12月29日，银保监会办公厅印发《银保监会办公厅关于开展第二批不良贷款转让试点工作的通知》（银保监办通知〔2022〕1191号），点燃了金融机构个人不良资产脱表、债务转让的市场，一片信用生态蓝海市场悄然开启。

长期以来，出于对国有资产流失等问题的担忧，监管部门并未对银行不良资产分批脱表敞开大门，但多年发展积累的坏账，已使银行资产负债表积压难以清理，形成了一座“水库”。

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鉴于市场反应和准备工作的消化过程，第1191号文件的发布为开发了这种范围的空间，在2022年末，许多金融机构尚未在批处理债务转移到2022年末期。 - 将来，到股权转换标记将很快超过1000亿元人民币。

有人说，贷款援助市场中唯一的蓝色海洋市场是处置不表现的资产，这并非没有理由。

但是，从事这项业务是对所涉及的机构的风险判断，定价以及随后的收集和处置能力的核心测试，并且近年来对财务实力的需求很高，随着竞争的加剧，许多私人资本已经涌入，并且资产价格已经降低了，并且在某些情况下却变得越来越低。

进入这个市场的一种好方法是，对处置感兴趣的机构应首先与收集公司合作，首先调查和识别具有潜在质量的资产包，然后参与随后的企业类型，从而从收集公司中培养了两种类型的分配机构。通过借入资金或引入金融机构的资产包，这是一个具有强大财务实力的机构，与领先的收集公司捆绑在一起，这些公司与各种资助方合作，共同构成了一家项目公司，并与之共同介入了联合介入后续资产销售。

为了更准确地判断资产套餐的价值，这些公司在市场中出现了资产质量的数据公司，这些公司一直为投资者提供了数据服务，并为投资者提供了多年的风险控制，尤其是参与C型的构建，他们累积了许多群体的顾客分类。查询服务，并定量提出剩余价值评估计划。

随着越来越多的股票银行和城市商业银行将来开放了个人贷款的大规模转让，预计不良资产的供应将大幅度增加，这将对收集机构的财务实力提高要求，并且还要求随后的收集能力能够超越资金的成本。

中国信用担保保险：2.0练习手册