2020年，依然是国风十分强劲的一年。
与众多刚刚进入“国风”赛道的品牌不同，新锐品牌虎城姑娘早已凭借国风服饰在“京圈”打响名号。
面对年初的“关店危机”，以线下运营为主的虎城姑娘果断入驻抖音电商，拓展线上业务。
这场危机也给公司带来了难得的发展机遇。据老板郝兴峰估算，1月至11月，虎城姑娘在抖音的直播GMV在1亿元左右。营业额飙升的同时，郝兴峰和曾丽华与上游工厂的互帮互助也得到了业内的一致好评，就连深圳、杭州、广州等地的同事也纷纷前来向他们学习抖音店铺运营技巧。虎城姑娘正逐渐发展成为北京国风服装界的“后起之秀”。
而这一切，得益于优秀的商业思维、优质的服装产品以及抖音平台的推广。从摆地摊到开公司、注册品牌再转型做抖音直播，创业十一年，夫妻俩一步一个脚印，靠着扎实的产品品质和正确的商业选择，带领公司一步步发展壮大。
从地摊到夫妻店，胡城姑娘经营初探
如今在中国传统服装行业崭露头角的胡城姑娘，其实是从摆地摊一步步发展起来的。
郝兴峰和曾丽华都是农村大学生，2008年在梁苏明村的一次乡村支教活动中相识，怀揣着同样的理想，两人自然而然地走到了一起。2009年大学毕业后，郝兴峰在曾丽华就读的传媒大学附近摆地摊，迈出了创业的第一步。
郝兴峰的摊位在女学生经常光顾的传媒大学商业街，凭借着款式独特、价格低廉的云南饰品“突围”了人群。后来，在批发商的建议下，夫妻俩开始尝试经营云南特色服饰，一举赢得了消费者的青睐。日营业额的上涨让两人看到了巨大的商机。胆大包天、吃苦耐劳的夫妻俩租下店铺，于2010年正式进军大红门批发市场。
郝兴峰夫妇很快意识到云南特色服装在北京的畅销和稀缺，决定自己寻找一手货源，并想尽各种办法联系云南生产工厂。郝兴峰亲自去云南，带回了一大批北京买不到的新款服装，打开了云南特色服装的销路。
随着生意越来越大，郝兴峰和妻子于2014年正式注册成立了公司，招募设计师组建设计团队，开始了创立自己品牌的征程。
对于“虎城姑娘”这个品牌名的由来，曾丽华笑称这一切都是“美丽的巧合”。“虎城姑娘”是曾丽华读高中时注册的QQ号，“虎城”取自家乡祠堂上的匾额，因沉迷武侠电影，向往女侠风范，便在后面加上了“姑娘”二字。夫妻俩做批发生意时，曾丽华一直用这个QQ联系客户，并定期在QQ空间更新产品照片，吸引批发商进货。久而久之，这个QQ号也被更多客户熟知。如今在曾丽华看来，“古”“代表着古道精神，历久弥新，亘古不变；同时又不失新意，代表着超越时代的内在美”。巧合地完美呈现了夫妻俩创立品牌的初衷。
2017年，随着设计团队逐渐成熟，经常和设计师们一起去商场调研的曾利华，萌生了对标大品牌发展自己的念头，创立大品牌的愿望由此诞生。夫妻俩把第一家线下直营店选在了北京最繁华、人流量最大的地方之一——南锣鼓巷。从此，开直营店的想法更加坚定。延续“景区开店”的想法，他们先后在南京、上海、苏州等旅游景点开设了8家直营店，并一点一点地砍掉批发业务，“直营店开到哪里，批发就到哪里结束。”
一次无意的尝试，为线上商业带来重要机遇
“我们计划春节后进驻线下高端商场，位置和店面都谈好了。”原本准备在2020年大举布局的郝兴峰夫妇，却被突如其来的危机打乱了计划。
2020年，服装行业遭遇了一系列挫折，包括前一年的暖冬和春节期间门店的关闭。这不仅阻碍了去库存的进程，也打乱了春季新款的上市，导致新品积压。再加上时尚周期的缩短，季节性很强的线下服装行业正面临生死存亡的境地。
春节期间刚接到门店关闭通知，郝兴峰就预见到这场危机将给实体店商家带来巨大损失。夫妻俩在过年期间果断做出决定：“做直播卖货。”
郝兴峰承认，这一决定完全是因妻子妹妹曾美华的无意之举。
作为公司的“销售骨干”，曾美华在看到短视频、直播的火爆以及同行取得的成绩后，萌生了“多方位销售”的想法。她利用业余时间研究抖音短视频拍摄、账号运营。借助春节期间巨大的流量，日均直播能达到三五万的成交额……这让郝兴峰夫妇看到了抖音直播带来的流量红利和巨大商机。
大年初二，郝兴峰组织全体员工线上开会，号召整个销售团队初五回京，初七正式开启直播营销模式。
机会再次降临到郝兴峰夫妇的头上。大年初八晚上，一条展示六套经典旗袍的短视频爆红。服装的中式风格让湖城姑娘及其产品被大赞“仙气十足、优雅大方、美轮美奂”。作品获得了5000多万的播放量和170万的点赞量，账号积分增长了60多万，销售额一下子就突破了十几、二十万。这个数据让全公司的人都兴奋不已。
郝兴峰夫妇并不满足于现在的成绩。他们回顾情况后发现，团队对抖音平台和直播运营的不了解，让初八人气带来的巨大红利大大打了折扣。“我们不知道客服后台关闭后才能接待下一位消费者，导致当晚有1700位客户在排队，损失了不少生意。”
这次突发事件暴露出团队运营短板后，郝兴峰夫妇立即组织员工培训。他们白天看线上教程“死记硬背”基础操作，晚上到其他直播间学习“实战”经验。老板娘曾丽华也亲自上线，总结方法论。比如，在直播间上架一些特价新品或打折商品，吸引顾客下单或留住直播间顾客；通过直播和粉丝聊天，了解粉丝喜好，反馈给设计团队进行产品修改。
郝兴峰夫妇逐渐在网上找到了宝贵的经验——四季的衣服随时上架，抖音直播不失为“清库存”的好办法。直播间降价带来的实惠肉眼可见，不少顾客甚至一买就是几百件。胡城姑娘也积累了一批“忠实粉丝”。
今年五一假期参加榜单活动，登上PK榜第一名后，获得流量扶持的虎城姑娘尝到了流量带货的“甜头”，立刻选择与 合作，做广告为直播间引流。而流量带货“新手”郝兴峰则遭遇“滑铁卢”。双十一当天产生的400多万笔交易，只有60万来自郝兴峰花费100万做的引流。第一次大规模“买量”受挫后，郝兴峰立刻开始深入学习研究，总结出5大方法论：
首先将Feed流投放目标设定为下单成功，创建50-100个计划，通过观察每个计划的投入产出比来确定投入金额，吸引品牌的目标用户。投放过程中需要实时关注直播间人数，当上升到一定数量时，可以先暂停投放，人数稳定后再重新开始投放，可以随时调整在线人数。
第二，调整直播节奏。直播时可以充分调动互动气氛，商品上架要分批、小批量，第一波上架后一分钟一定要清空库存，增加互动调动直播间气氛，为下一波上架积蓄势能。
第三，选择对实时在线人数敏感度较高的主播，这样可以根据场上的情况，不断调整直播节奏和产品单。
第四，选择适合自己的直播时间。他们发现早上6点到下午2点的早间直播比晚间直播效果更好，流量也更便宜。他们建议其他服装商家也可以关注早间直播。
第五，目前正处于付费流量的黄金时期，人、货、场都齐全，品牌可以大胆尝试付费流量，通过实践积累经验。
一个多月后，郝兴峰的探索实践开始显现成效，12月20日的交通投放取得了1:12的高效回报。
坚信国风品牌，迈向国际品牌
采访中，郝兴峰夫妇不止一次透露出想把品牌做大、做强、走向世界的愿望。
从2017年确定“湖城姑娘”这个品牌名开始，她们就为品牌确立了明确的定位，做30岁以上女性喜欢的中式服装，“就像商场里的中式品牌一样，做一些高端的精品服装”。
郝兴峰夫妇始终认为，强化产品力，是品牌必须修炼的“内功”。
定下长远目标后，郝星峰夫妇开始采取一系列行动支持产品打磨。在寻找产品设计灵感的过程中，他们逐渐发现了中国画的魅力。为了找到中式刺绣设计的“构图规律”，打破以往“杂乱无章”的设计理念，夫妇俩毫不犹豫地停下手中的工作，带着整个设计团队去清华美院暑期班系统学习中国画，为未来融入中国风的产品设计打下了坚实的基础。
正是因为坚持向国画大师系统学习，才让郝星峰夫妇在品牌建设中树立了传播中华传统文化、打造独具中式风格服饰的信心。
经历了产品优化、线上转型，郝兴峰夫妇打造品牌的决心更加坚定了。
尤其是在直播过程中，粉丝与消费者之间的即时反馈与交流，可以让公司团队及时了解顾客的需求和喜好。比如有些身高较矮的顾客，无法接受裤腿特别宽的裤子，设计师就会参考一些顾客反馈，设计一些中裤或者直筒裤。这种良性互动为设计团队开拓了产品设计创作思路，助力虎城姑娘一步步向成熟的品牌迈进。
但由于公司目前产品研发能力较弱，郝兴峰夫妇表示，直播间无法稳定更新新品，留住老客户存在问题。“很多品牌、工厂在直播间清库存后，为了稳定直播间流量，就会开始帮其他品牌带货，有的品牌还会找我们帮忙直播。”但郝兴峰夫妇认为，用这种方式引流固吸流量，不仅会弱化自身直播间和产品的品牌属性，还会降低粉丝的精准度。他们坚持做品牌，依然只播自家产品，一直在探索、努力，扩充设计团队提升产品研发能力、丰富直播内容、增加流量引流新客等，吸引和巩固更多忠实观众。
郝兴峰夫妇也表示，由于人力和经验有限，虎城姑娘今年的业务集中在抖音直播上，未来会拓展更多的业务路径，“我们明年给自己定的GMV目标定在3亿，看看能不能做到5亿。”
夫妻俩对未来充满干劲和期待，“虽然我们现在还很弱小，但我们还年轻（才三十多岁），我们会用一生，直到我们七八十岁，把湖城姑娘打造成一个能与世界比肩的品牌，和很多国际知名品牌在同一个地方开店。”