文|陈志彦
编辑|刘静
当有人称自己为“天生的企业家”时，可能会显得自命不凡。但在两个小时的采访过程中，一向情绪高昂的茨兰在谈到这个话题时突然变得严肃起来。
“有一天我做了一个噩梦，梦见自己40岁了，没有工作。在梦里，我首先想到的不是找什么工作，而是创业什么。”他放慢了语速，对秘勇说道。
慈然40岁还早。更准确地说，他还差几个月就30岁了。但作为财通品牌的创始人，他领导的公司近三年已经完成了6轮融资。去年交付的10亿元C轮曾一度是行业最大单笔融资。
他的野心显然不止于此。 “组织管理是核心能力”。在接受《暗流》采访时，奇兰反复强调，一家消费品公司要持续提供“我有、别人没有”的产品，其实很难。从长远来看，竞争的核心是“高效的组织和高质量的交付”。只有这样，消费品牌公司才能避免热销产品难以持续、供应不足的困境。一个具有代表性的例子是，除了彩色瞳之外，这家年轻的公司还推出了个人护理品牌和太阳镜品牌wave。
作为“X·”的一员，我们认为慈燃是一位具有典范意义的“当代企业家”。与通常被认为“草根出身”、“白手起家”的前几代企业家相比，这一代企业家不自觉地将自己的成长过程压缩到了较短的时间内。他们必须成为商界的“六角战士”。他们不仅需要深入业务，处理好与外部资本和内部员工的关系，对社交或流量游戏理解到极致，还需要精通组织能力和创业精神。
过去几年，“组织力”成为中国企业界频繁谈论的话题。但对此充满热情的人往往是更成熟的企业家。作为一家成立仅三年的公司的创始人，奇兰似乎醒悟得太早了。事实上，在为数不多的公开露面中，奇兰很少谈论公司的业务，他谈论的都是组织问题。但这或许就是奇兰，或者说他们这一代企业家能够超越他们的差距：更先进的管理理念和更强的危机感。
又比如，公司成立之初，以两倍于市场的价格从台湾供应链获得了一年半的独家生产时间。目的很明确：尽可能给消费者更好的产品体验，同时尽快把握色瞳分化的窗口期。
此外，你在他身上很容易发现一些所谓的“当代特质”。比如，他毕业于美国康奈尔大学，年纪轻轻就见过世面；他已经是他的第三位三十岁以下的企业家了。懂得在行业空白中寻找机会的“连续创业者”；并且有比较强烈的轻松感，很少有“此生不枉此生”的辛酸与仇恨。
慈然的桌子上放着一个巨大的海贼王人物模型。这来自于他的绰号：“路飞”，日本漫画家尾田荣一郎笔下的“草帽少年”，“注定要成为海贼王的男人”。与大多数遵循原作画风的人物不同，这是一部带有浓郁中国风的作品。从远处看，会被误认为是关公立像。人物中间的路飞，头戴草帽，脚穿草鞋，身穿红衣，目光向前。
2022 年 6 月上旬，我们推出了。从今天开始，我们将针对这群人推出一系列报道。本文是该系列的第一篇。
“立方体比长方体更有情感”
“暗流”：大多数隐形眼镜的命名都是以功能为依据，而隐形眼镜的命名则更像是一种意境，比如“少女的白日梦”。这有什么意义呢？
慈然：《少女的白日梦》是我们针对中小直径用户的系列。这群人想要眼睛明亮，又不想因为戴有色镜片而显得夸张。我们采用了更加内敛的设计，希望能让消费者回到儿时对神奇世界的向往，以及拥有第一双芭蕾舞鞋的感觉。谁说只有女孩子才会做白日梦，但爱做梦的永远是女孩子。
产品的包装、设计、包括命名，都有自己的故事，我们希望能给消费者一种身临其境的情感体验。
《暗流》：毕竟彩眼是快消品。消费者在多大程度上能够感受到这些情绪？
慈然：你的直觉是对的。没有多少人能够感觉到。但如果你坚持这样做，一群人就会感受到。这些人将成为我们最忠实的粉丝。
《暗流》：如何把“这群人”变成“更多人”？
慈燃：这是关于爆款产品最经典的思考：因为你找到了最适合的痛点，把解决方案给了一群人，这些人就会被产品说服，然后分享，从而产生爆款。
但消费品最基本的逻辑是：我总是要先解决特定人群的特定问题。从另一个层面来看，这和创业的底层逻辑是一样的。从零到一说：你是带着大的了。
《暗流》：公司也是因为相信情感在消费产品中的重要性而命名的吗？
慈然：确实，直译是情感，但我们要表达的不仅仅是情感这个听起来消极的词，而是指你是否真正了解自己的情感？情绪是多样而微妙的，它们是了解自己的良好媒介。我们希望与消费者一起，勇于理解、接受自己不同的情绪，而不是压抑，在情绪中更好地了解自己。举个小例子：我们发现彩色瞳孔常用的矩形框是基于固有概念的，很难在视觉上表达某些清晰的概念和情感。长方形的形状自然限制了情感的表达。
《暗流》：为什么正方形比长方形更能表达情感？
慈然：人们从来不认为彩色瞳孔是一种高价值的产品。我们就想，人能感受到价值感吗？奢侈品提供了一些灵感。大多数奢侈品包装，包括珠宝、钻戒、奢侈品包包等，总是有一面是正方形的，因为世界上长方形的东西往往比正方形还多，而且长和宽正好相等的正方形能给消费者一种潜意识的感觉。价值感。
《暗流》：我们这个时代的情感还够多吗？
慈然：有时候我还是很克制的。我们被告知要控制我们的情绪，保存和隐藏我们的情绪，尤其是当我们逐渐进入成年和工作时。我觉得如果再这样下去，我们会变得越来越没有人性。
《暗流》：宣扬什么样的品牌精神？
慈然：在取名字的时候，我们四个联合创始人坐在很冷的地板上想了三天三夜，但没有想出一个名字。后来我问他们，如果回到18岁，你最想对自己说什么？每个人都开始说他们希望自己更勇敢，说这句话的时候每个人都哭了。大家都在谈论一种“遗憾”：活得像别人说的孩子一样，却没有活成自己想要的样子。
我想大部分后悔的原因都是我们当时的情绪被压抑和忽视，没有理解和包容自己的情绪，从而做出了不理智的决定。最后我说希望这个品牌能够让大家对自己的情感有更深入的理解、认可和包容。
《暗流》：您之前提到过您是一名焦虑症患者。你如何理解、识别和容忍负面情绪？
慈然：焦虑症需要每天吃药，但与情绪调和，不是吃药，而是把焦虑变成朋友。虽然焦虑有时有积极的一面，但更多时候它会让你感到恼火。但当你知道它不会离开时，你就只能与它共存，而共存的方式就是理解。
《暗流》：理解焦虑似乎很容易说起来。
慈然：当我遇到情绪的时候，我会说一些特殊的描述性的话。例如，说“小火龙”代表愤怒，说“杰尼龟”代表纠结和犹豫，说“妙蛙种子”代表心软。在情绪释放结果之前说出来。这时候大脑就会停在一种状态，意识到这是一种情绪。
当我们遇到焦虑的时候，人的懒惰就会变得更加猖獗。因此，你需要让更多积极的多巴胺和血清素进入，给自己一个短期内能够坚持并完成的目标。
《暗流》：有没有人说过你是一个极其理性的人？
慈然：曾经有一位投资人问过我一个深思的问题：你是一个理性的人还是一个感性的人？我以为我是一个理性的人，结果却错过了一项投资。这个基金投资90后有一个原则：投资有情感的人。
我后来认真思考了这个问题。一年后，我意识到自己其实是一个感性的人，但我用一种极其理性的方式想通了：如果我是理性的，我就需要足够的算法数据来做出决定。和计算能力来验证。但对于我的大部分决定，即使没有足够的数据、算法和计算能力，我仍然坚持做大大小小的决定。我其实是一个比较感性的人。
“我有什么是别人没有的？”
《暗流》：你会读到消费者的负面评价吗？
慈然：我经常读，读了一遍又一遍。不仅我自己看，还带着团队一起看。我也会喜欢那些更中肯的负面评论。
《暗流》：什么才算是“中肯的差评”？
慈然：不是说“垃圾”，而是客观地分析颜色和实际表现的差异，或者在某些场景下用得好不好。我会喜欢这个。
《暗流》：你如何应对“中肯的差评”？
：事实上，隐形眼镜作为三类医疗器械的退货流程是相对严格和繁琐的。不过我们内部一直在讨论是否可以一定程度放宽退款条件，为了给消费者更好的体验。起初，团队中没有人同意。运营总监把桌子拍在我身上说：“不行”，因为他担心退货率会增加。我说：好吧，我们先开放一个渠道的退款条件吧。
结果是：退货率很快恢复到原来的水平，而顾客投诉率却下降了。事实上，很多消费者最关心的是品牌及时、真诚的态度。
“暗流”：服务其实比较容易调整。这些关于产品的负面评论对于新兴品牌来说是否是致命的？
慈然：两年前有一个差评说新买的镜片有磨损。我很生气，这是严重的产品质量问题。我去问工厂，工厂说他们生产的产品是国内唯一能找到每个产品6张产品检验图的。我们去看了图片，发现磨损的镜片包装没有问题。最后，现场团队经过长时间研究发现，工厂的水下检测流程并不能100%检测出裂纹，存在出错率。
后来我们与工厂合作，建立了独特的生产标准，降低了错误率。这背后的代价是成本上升。
《暗流》：一些相关报道会提到，公司起步时，用两倍于市场的价格与中国台湾的一家工厂合作。为什么它选择了更昂贵的成本？
慈燃：如何理解消费品的差异化，即“我有的，别人没有的”。经过我们调研发现，除了强生、博士伦等国际大牌外，大部分彩瞳行业都没有非常优质的产品供应，但同时大品牌又无法满足时尚要求。因此，新财通品牌的差异化结论是：供应链选材。
《暗流》：两倍有什么区别？
慈然：台湾15家注册工厂中我去了14家，韩国48家注册工厂，中国大陆15家工厂，东南亚10家工厂。只有中国台湾这家工厂可以生产符合国际日抛透氧标准的产品。但他们一开始并没有接受我们的订单。
我和首席运营官住在工厂旁边的一家酒店。我们每天午餐都点炸鸡，晚上陪他们的推销员吃晚饭。三个月后我才有机会与他们谈价格。我一看价格，是正常价格的两倍。你想做吗？我说：我一定要做。
第一份订单签完后，我就跟工厂说我想和你们签一年的协议。如果未来订单达到一定数量，价格将降低至1/2。
《暗流》：你们现在从工厂拿到的价格是多少？
慈然：我们第一年就超额完成了配额，现在是该厂在中国大陆最大的客户。价格我不能多说，但以我们现在的订单量，应该是全球工厂价格最低的之一。
《暗流》：回顾接管供应链，您认为最大的意义是什么？
茨然：有几点：第一，能够提供高于行业标准的产品，生产线良率可以达到99%，远高于普通工厂；其次，产品的透氧性达到国际透氧标准，对消费者来说更健康、更舒适；第三，正是因为价格的双重，我们可以要求供应链调整生产线，制作市场上没有的小方盒。
在最初的一年半里，工厂没有接待来自其他洲的客户。这次事件给了产品一年半的差异化时间。
“暗流”：“差异化”的核心是违背行业规则。这有多少是因为你们本来就是外行团队？
：有一个前提。我的家人销售医疗设备和药品。虽然我不卖隐形眼镜，但我很早就知道，彩色镜片产品作为三类医疗器械的壁垒和复杂性极高，比外界的要复杂得多。想象一下它要高得多。
而且，事实上，我们现在做的很多事情以及一些新业务都与有色瞳孔无关。
“暗流”：“差异化”短期内有效，但对于一家消费品公司来说，不能算是“新鲜之举”。是什么能让消费企业走得更远？
：技术、美学和创造力是消费公司的核心。这也是我们的使命。我们希望通过这三点，为世界带来更好的消费产品。现在，我们还在中国以外开发其他品类和品牌，例如个人护理品牌和太阳镜品牌wave。
《暗流》：消费品企业想要做大，扩大品类是唯一的选择吗？
慈冉：这要看公司。对于在中国起步的消费品品牌来说，由于时间比较短，在一定的品类禀赋限制下，仍然需要拓展品类。另一种可能是在同一品类上布局多个品牌，甚至上下游探索。比如，年初我们与中国眼谷联合成立了“隐形眼镜技术创新研究院”，提供行业和消费者教育。
多品类、多品牌矩阵策略可以在一定程度上服务于消费品企业的渠道和产品能力。
“组织实力是最重要的基本能力”
《暗流》：注册地上海。疫情期间你过得怎么样？
慈然：这两个月，我确实对家务有了一定程度的了解。现在，我每天自己做饭、切菜已经很熟练了。这个过程对于我个人来说是非常深刻的。如果没有这样的环境，我们就不会感受到宏观经济对企业的影响这么大、这么现实。
《暗流》：受疫情影响，您的决策发生了哪些变化？
慈然：首先我觉得没有什么成功的案例，因为你能改变的东西太少了。
，我给予更多的支持和资源，真正努力的还是一线员工。除了恢复发货外，他们还组织向四个区的避难所捐赠了一批物资。从想法到实施，非常快的执行和完成。
《暗流》：您曾多次表示，消费企业的组织实力比产品实力和供应链更重要。为什么？
慈冉：准确地说，作为消费品企业的领导者，组织管理是核心能力。
《暗流》：这是因为消费品的特殊性吗？
慈冉：消费品是创造性的作品。创作过程，从策划到材料选择再到最终呈现，涉及许多不同的个性和类型的工作。对于一把手来说，如何连接他们就变得非常重要。
除了制药公司和一些特定的科技产品外，消费品公司很难在两年内持续提供“我有，别人没有”的产品。这意味着核心竞争壁垒实际上是高效的组织和高质量的交付。因此，组织能力显然是最重要的基本能力。
“暗流”：消费品可以理解为两部分，一是概念高，或者说审美好，二是高质量、高效率地完成它。作为一家消费公司的CEO，你能很好地平衡两者吗？
慈然：刚开始的时候，我认识了江小白的老陶（陶石泉，江小白的创始人）。之前在重庆机场看到过江小白的海报，不过好像和品牌不太搭，不太让我满意。我问老陶看到这样的海报是否感到焦虑。
老陶的话其实提醒了我：作为一个组织者和管理者，你要做的就是让合适的人在合适的框架下做合适的事。这件事肯定会有错误，但重点不能完全放在错误上。这不是首席执行官能够也不应该做的事情。
《暗流》：我们很少听到初创公司谈论组织实力。这似乎是只有成熟的企业才会思考的问题。您什么时候意识到这一点的重要性？
慈然：我是2010年开始创业的，这是我第三次正式创业。我的前两次创业让我意识到了这一点。这两次都与教育有关。第一次的问题是，高中企业家仍然采用学生会的方式来管理团队，将一切民主化。第二次的问题是团队分工和股权安排。
事实上，前两次关于组织的业务讨论有点太大了。事实上，它们是关于管理和团队的问题。
《暗流》：团队是怎么组建的？
慈然：前面四个人中，我们认识最短的有7年，最长的有16年。我们之前都一起创业过。后来在招聘过程中，我清楚地思考了一件事：没有最合适的人，只有现阶段认知能力最合适的人。接下来要回答的是：我怎么认识这么多人？还有，我怎么知道他是否强大、是否合适？我解决这个问题的方法就是自己去猎头。
《暗流》：请具体说一下？
慈然：公司六号员工一加入就被派往北京学习如何做猎头。我学习一个月回来后，以他为主教练的身份上了一堂课。他负责给出联系方式，我负责添加微信转换。我对这些人只有一个要求，那就是猎头没有“碰”过他们，猎头“碰过”的我也不会“碰”。因为我当时就知道自己无法和别人竞争，所以不要浪费这个时间。
《暗流》：你改变了多少人？
慈然：120个人给我打电话，30个人见面聊天，最后我找到了合适的人。
《暗流》：1/120是怎么招募的？
慈然：我们先加了QQ，聊了一些有趣的话题。后来我们加了微信，见面聊了聊，决定加入后，我陪着她说服了她的一些老下属。现在，我们的新护肤品牌就是由这些人创造的。当时我亲自与团队中的每个人进行了交谈。
“暗流”：员工一入职，就被解雇。你会如何解雇一名员工？
辞然：如果你觉得裁员很难，那是因为你的修为不够。我找到了解决这个问题的方法 -
第一步是将自己包装在直接语言系统中。当我解雇员工时，我通常会为自己写一个修辞公式。我必须记住这个修辞，不添加任何修饰语。第二步，用清晰的算法来解放自己。我没有做错什么，我的决定是正确的。不要犹豫。第三个重要步骤是认识到“内疚”和“怜悯”是两种不同的情感。
“做大而不平庸是永恒的命题”
《暗流》：现在最大的问题是什么？
慈冉：消费者教育和行业教育的问题。有一天我在感叹，刚开始创业时，我曾有过一个颠覆头部的梦想，但随着我继续做，我到达了即将被颠覆的头部位置。
《暗流》：好《凡尔赛》。
慈然：不开玩笑，这其实是一次极其悲伤的经历。当你处于这个位置时，你会发现自己身上有很多曾经想要颠覆的品质，但很多时候却无能为力。
《暗流》：比如说？
慈然：我发现不是我的产品不好，而是大家的产品都在变得更好。短期内我可能无法提供明显差异化的服务和产品，所以我必须等待。最有挑战性的是如何在等待的同时继续做正确的事情？
我们在做行业教育、研发配方、牌照申请、临床试验、线下渠道进入等。
这是我唯一能做的事情。剩下的事情被医疗器械行业的时间维度隔开，无法克服。我认为这是最具挑战性的。
“暗流”：随着时间的推移，产品差异化可能会被消除。
慈冉：同意，我坚信会发生。
《暗流》：所以，领先企业最终还是会回到永恒的命题——如何做大而不平庸。
慈冉：我同意。
“暗流”：虽然你在红杉的时间很短，但这对你来说是一个非常鲜明的标签。为什么您最近获得的几笔重要投资都来自高瓴？
慈然：其实很简单。我非常喜欢红杉，我从老东家学到了很多东西。但当我们准备做这个项目时，红杉已经投资了一个竞争产品。当我去找红杉投资人时，竞品的交易已经有了。
《暗流》：作为一个成立时间不长的消费品牌，资本市场的估值已经很高，但也有人认为财通的天花板有限。从长远来看，它将成为一家什么样的公司？
：投资者投资的是公司，而不仅仅是品牌。我觉得投资人在判断这件事情的过程中，无非就是验证一下你做的事情是否靠谱，团队是否合适。在创业的过程中，我们一定程度上证明了团队从供应链到渠道的能力，以及生产产品和内容的能力。我认为我们的能力确实超出了一般公司。
此外，投资者还看到了我们组织的活力和可扩展性，包括公司外部其他品类和品牌的发展。
《暗流》：同为企业家，你和你父亲有什么不同？
慈然：他使用工具的广度可能和我们这一代人不同。他出生在农村，考入复旦大学药学专业。他本可以有一份非常稳定的工作，但他却很有勇气，选择了一条当时很少有人走的路——从事药品销售。事实上，他没有太多机会看到更大的世界，也没有接触过资本和策略。
但他比我更有韧性，这是我非常钦佩他的一点。现在他每天可以跑10公里，身体状况比我好。
《暗流》：你选择创业，受他的影响很大吗？
：我没有选择创业。这句话已经刻在我的骨子里了。根本原因肯定和他有很大关系。在中国传统家庭中，如果父亲是企业家，母亲是教授，孩子大概率会选择创业，对吧？也许距离创造美？ （笑）
《暗流》：什么情况下你会放弃创业？
慈然：我曾经做过一个噩梦。我梦见自己40岁了。在梦里，我首先想到的不是找什么工作，而是创业什么。我想，我要么是在创业，要么是在选择创业的道路上。
图片来源｜视觉中国
排版｜郭云霄