第一次见到毛海东时，他彬彬有礼，笑容可掬，才华横溢，非常儒雅。

由于职业原因，记者经常与不同的商务人士打交道。商场就像一个战场。这些企业家征战沙场，在刀光剑影中运筹帷幄。他们勇敢、勇敢、善于战斗。他们是战场上常胜将军。他们大多数都有狼、狮子和鹰等性格。详细来说，毛海东可以说是记者见过的最不像商人的商人。他就像一个哥哥，一个老师。如果用动物来比喻，他就像鲸鱼。

说到东航期货，印象最深刻的无疑是“三分钟手机开户零佣金”事件。这也是东航期货开辟新蓝海、倒逼整个行业转型的故事。

事件起因要从2014年说起，这一年也是东航期货探索转型、开启新业务模式的一年。

2014年2月18日，一个平凡的日子，一则广告打破了平静。同日，东航期货官网、官方微博发布“手机三分钟开户、零佣金政策”的通知。就是这张薄薄的宣传纸，轰动了整个期货行业。代表着东航期货敢于率先打破“零佣金”窗纸，努力拥抱互联网金融创新，为行业“佣金战”全面升级敲响了警钟。也拉开了期货行业的互联网大战。

东航期货已经尝到了互联网金融转型的红利。更不用说此举赢得了足够的市场关注。

毛海东告诉记者，短短一天时间，咨询、测试的人数激增。 “开立手机账户涉及到的法律合规问题，从一开始就作为项目的前提来对待和研究。在开户过程中，首先要保证实名制，明确识别客户的真实身份。”不允许出现假冒行为；二是风险揭示，在手机开户界面非常醒目的地方有风险揭示书；三是客户自愿，不能有诱发欺诈的因素。 ”

“我们有一个视频链接，客户开户时需要面对手机，在视频中声明自己了解期货投资的风险，了解并同意期货合约的内容。此外，我们还有事前和事后各个阶段的辅助核查。”毛海东说。此外，还通过手机和银行账户信息进行验证，以确保符合监管要求。

“从规划到实施，我们准备了一年多，这段时间我们反复尝试探索‘互联网+期货’的可行性。”毛海东说，“我们的APP远不止是一个手机开户系统，说到更多的服务内容，我们还有‘地面部队’，工作人员会参与线下活动。”

尽管毛海东已经做了相当多的准备，但“零佣金”和“移动开户”仍然像两颗“原子弹”一样产生爆炸性影响。

分类服务“第一步”

与此同时，监管仍在按计划进行。

2014年2月19日晚，“三分钟手机开户零佣金”推出次日，该业务被监管部门紧急叫停。 2月21日，证监会也对此作出回应。新闻发言人邓戈公开表示，在互联网开户相关政策和制度出台之前，期货公司将无法开展手机开户等类似业务。同时，中国期货业协会作为行业自律组织，并不支持东航期货推行的服务价格政策。

3月3日，东航期货发布公告回应：公司服务分为“基础服务”和“增值服务”。公司为所有客户提供基础服务，同时也为有专业或个性需求的客户提供多元化的增值服务。基础服务费用以佣金形式收取，增值服务（部分项目提供免费试用期）收费标准根据服务项目的成本和使用价值综合确定。收费方式另行通知或协商，投资者可自行选择。

随后，为了进一步应对监管合规要求，东航期货将“零佣金”改为“每手一点”的低佣金政策。此外，东航期货根据客户网上开户预约，开展城市巡展，现场与客户签约，形成线上移动APP与线下相结合的方式。

几个月后，中国期货市场监控中心发布了“期货开户云”APP。至此，除少数业务仍需到柜台办理外，期货市场已迎来互联网时代，行业效率大幅提升。

事实上，“低佣金”并不意味着放弃生存或提供免费服务，而是东航期货试水“免费入场、收费点菜”分类服务业务模式的第一步。从内容上看，“零佣金”政策仅承诺基础渠道服务零手续费。未来期货公司将提供大量个性化定制服务选择，投资者可以根据自己的实际需求选择甚至定制服务。期货公司本质上是一种金融服务的提供者，也应该以质论价。

发现新的生存方式

仔细想想，“物竞天择，适者生存”的商场与动物世界颇为相似。当小型哺乳动物（小型期货公司）与在陆地上占据较高生态位的动物（头部期货公司）激烈竞争时，由于自身先天条件（控股公司方式、注册资本）的限制，仍处于困境之中。竞赛。陷入劣势。由于马太效应，这些小动物很难成功逆袭。相比之下，鲸鱼的祖先走的是另一条出海路线（互联网的开户模式），这也算是一种弯道超车的策略。

从行业来看，一方面，我国期货市场交易量持续大幅增长。以2019年为例，新产品推出步伐加快，期货公司大幅增加，但问题是“增加不增加收入”。这背后固然是银行利率的下降，但不可否认的是，期货公司之间经纪费用的竞争日趋激烈，整体费用竞争激烈，价格战激烈。

另一方面，与国外同行相比，我国的期货公司规模还很小。中国期货行业整体客户权益规模远小于美国前两大期货经纪商的规模。从国内来看，情况也不容乐观。我国前20家甲级期货公司的规模加起来还不及一家大型证券公司。值得注意的是，与证券行业不同，尽管近年来期货行业创新业务快速发展，但手续费收入仍然是期货公司的重要利润来源。对于龙头企业来说，新业务或许能够大幅改善盈利模式，不失为一条探索之路。但对于整个行业来说，经纪业务手续费收入仍然是公司稳定盈利的基石。

当然，也有业内人士指出，东航期货的模式并不适合所有期货公司。东航能够开展这些创新，是有其内部因素支撑的。公司运营成本较低，销售部门较少，不像其他期货公司销售部门较多。

东航期货之所以成为“行业颠覆者”，有其特殊因素。对于东航期货来说，虽然背靠央企，拥有优质品牌的先天优势，但也受到组织架构、薪酬体系等诸多政策的制约。当时，除上海总部外，在国内仅设有大连销售部和郑州办事处。业务覆盖范围在物理范围内，受到很大限制。逆境面前，这些因素都成为创新的动力。东航期货凭借互联网技术的赋能，打破了区域辐射的短板。

“我们一直积极拥抱业务创新。2008年举办的‘蓝海秘剑’期货大赛可以说是我们探索衍生品市场风险管理和财富管理的起点。传统经纪业务是我们的基础。期货公司，移动开户让我们新增了相当数量的客户，一定程度上巩固了我们的客户群资源。”毛海东说。

“东航是第一家在网络上提出零佣金的公司，受到了很多批评。或许是因为我们触动了别人的‘蛋糕’。”毛海东苦笑着说道。当时市场上确实有“东航期货不按套路玩”的说法。 ，破坏行业常态”。

积极拥抱转型升级

尽管遭到同行坚决反对和监管叫停，但对于东航期货的发展方向，毛海东表示，“从目前来看，我们正在朝着正确的方向迈出这一步。”根据中国期货业协会公布的财务数据，东航期货净利润行业排名快速上升，从2014年的第56位、2015年的第34位上升到2016年的第21位。

现在，金融行业的免费渠道服务实际上已经成为一种趋势。期货行业迟早会有人迈出这一步，没必要把它视为突如其来的洪水猛兽。

长期来看，手续费作为期货公司收入来源的比重将持续下降。如果期货公司没有服务，只充当渠道，未来的生存空间就很小。我国期货行业面临的大问题是，2019年已经出现了IPO成功的案例，随着2020年外资放开，市场竞争将更加激烈。弱肉强食，适者生存。一些期货公司可能会逐渐被边缘化。 。

展望2020年的生存之道，毛海东告诉记者，一方面要引入战略投资者，注重公司的人才培养；另一方面，要加大人才培养力度。另一方面，业务方向将更加注重风险管理、资产管理等创新业务模式，持续推动期货公司转型升级。 。

期货行业未来的出路是什么？在尘埃落定之前，一切都还没有确定性。

但不管怎样，有勇气去改变终究是一件好事。正如东航期货在两项创新举措暂停后致客户的公开信中所说，“亲爱的，我醒着，没有头晕，也没有喝醉。我的头有点大，是雾霾造成的，没关系，别想了。”季节到了，柳絮春风，阳光明媚，你知道的。”

本文来自国际金融报