2013年11月22日，淘宝网开始屏蔽微信。此举令微信电商业务受挫，但无法限制微信流量的快速增长。

目前，在巨头林立的电商领域，微信生态正在成为不可忽视的红利。数据显示，微信月活跃用户达10亿，构成移动流量第一赛道。

微信生态的巨大流量红利能成长出多大的公司？第三方服务公司如何赚钱？这是当今所有微信生态故事中的淘金者最关心的命题。

有赞，被誉为“第一号”。 1微信电商股”及其标杆公司提供了研究视角。

2018年4月19日，香港联交所上市公司中国创新支付以55亿股换股有赞51%股权，并于5月4日更名为“中国有赞”。有赞创始人兼CEO白亚（真名朱宁）出任中国创新支付董事兼新任CEO，有赞也获得了中国创新支付持有的互联网支付牌照。

截至2018年5月17日，有赞股价自4月19日以来已上涨35%，市值达98亿港元。有赞对标公司市值为142.5亿美元。许多投资者正在评估微信生态系统能够发展成多大的公司。上面两张图是一个很好的测量象限。

标杆管理

在阿里巴巴、京东几乎控制了电商流量入口的情况下，有赞与微信电商生态圈一起崛起（该领域还包括拼多多、云集等）。有赞也是微信电商基础设施的参与者之一。定位SaaS业务，为线上商户和线下实体店提供移动电商解决方案，商户数量超过300万。微信小程序电商能够迅速爆发，有赞这样的第三方服务商也在其中发挥了重要作用。

白雅曾经解释过有赞原本想解决什么问题：

我们知道，中国商家不断地购买流量来获取订单，但流量却越来越贵。每个商家都需要学会培养自己的固定客户群，利用网络营销将这些老客户吸引到更多的新客户。有赞就是为了帮助这些商家建立自己的私有化客户资产。

然而，有赞好几次都险些丧命。

白亚在经纬中国的分享中提到，最惊心动魄的一次是2015年，投资人虚投，仓促组织一轮融资。但如果你想让公司继续发展下去，最重要的是找到一条合适的商业道路。

陷入绝境的白亚仔细反思了自己之前的业务：有赞主要从事平台业务，以免费服务为特色，从2014年下半年到2015年上半年进行大规模推广，导致业务紧张。现金周转。

那么，有赞是否应该定位为平台业务呢？或者应该是服务业？最终，他们相信基于服务的企业是未来。确定这一点后，整个团队研究了类似上市公司的表现。这样，有赞就找到了可以借鉴的上市公司商业模式。

由于有赞不构成IPO，也没有公布详细的财务数据，我们主要通过其基准公司来更好地了解这一机会。

你怎么赚钱？

成立于2004年，2015年在美国上市，目前市值142.5亿美元。核心用户群体是eBay上的商家，他们在多个渠道开设商店，例如，等等。

在这一点上，有赞与有赞非常相似。有赞还为阿里巴巴、京东等众多商家提供了开店、然后在微信、微博上做生意的工具。

有两种收入来源：订阅解决方案 ( ) 和业务解决方案 ( )。前者向商家收取月费，即平台各项功能的使用费。 2017年后改为根据商户交易额浮动收费；后者是用增值服务赚来的钱，包括（物流）、（支付）和（供应链金融）三大服务。

平台上38%的交易是使用其服务完成的，这为其贡献了大量收入。由此可见，有赞为何选择创新支付“借壳上市”。一个很重要的原因是它看重自己的互联网支付牌照。

中国创新支付董事长关贵森曾表示，与有赞的合作将使其支付和预付卡业务蓬勃发展，帮助更多商户收钱、管钱、发钱、支付、结算、用钱生钱。

类似于国内大部分电商平台（如京东金融）做的供应链金融，利用大数据和风控模型，为有融资需求的平台商户提供贷款。 2017年贷款额为1.7亿美元。

订阅解决方案是早期收入的基础，但商业解决方案增长迅速。 2016年第二季度，后者开始超越前者。然而，订阅解决方案是一项高利润业务，毛利率为81%，而商业解决方案的毛利率为81%。 36%。商业解决方案提高了采用率（收入与 GMV 的比率），2016 年为 1.34%，2017 年为 1.42%。

从财务数据可以看出，该公司的资本故事具有浓厚的“互联网特征”——营收增速高但持续亏损。自2012年财务报告数据公布以来，该公司持续亏损。这是因为其销售、研发和管理费用。对比更高，2017年亏损3470万美元，2016年亏损3720万美元，2015年亏损1880万美元。但从收入增长来看，近三年保持快速增长，2017年亏损72.94%，2015年亏损89.7%。 2016年为95.43%，2015年为95.43%。

和有赞一样，C端渠道日益碎片化是全球趋势。商家迫切需要一个整合多种销售渠道的通用平台，而他们也在这个赛道上快速发展。

例如，商家可以用它来完成整个交易（并且是两个独立的App，前者主要定位于即时通讯，而不是像微信那样整合信息流和通讯功能）。

然而，黑有赞和有赞在尝试收费或改变收费策略时都遇到了用户流失的困难。

2017年上半年，其主打大客户的产品Plus的定价策略由原来的固定付费改为可变比例定价。平台每月费用与商户销售额挂钩，按商户平均交易额的0.25计算。 % 或每月 2,000 美元，以较高者为准。这样的改变一度遭到商家的抵制，部分商家因此离开了平台。

2015年，中国资本市场开始遭遇寒流。由于前几年资本市场形势良好，有赞采取平台模式，烧钱扩张规模，导致现金流紧张，面临生存危机。有赞于2016年全面收费。根据有赞（未经审计）披露的数据，2016年有赞开始收费后，持续活跃商户数量持续下降，但2017年开始稳步增长。2017年第二季度，有赞微商城实现盈亏平衡，第三季度进入大规模盈利，第四季度继续盈利。

如何估值？

iA 与其他（美国上市）高增长 SaaS/电子商务公司进行了比较。鉴于业务增长率和规模，iA采用EV/的估值方法。这些公司的估值在 7.0-9.0 倍 EV/(--To-) 范围内，而大多数公司的增长速度较慢。一流的 SaaS 平台提供商的估值超过 10 倍 EV/。因此，iA 维持 145.00 美元的目标价，相当于约 10 倍 2019 年 EV/。

不过，从长远来看，iA认为利润率可能会低于20%，短期内将更多地关注增长和平台增强，而不是大规模利润。

风险

最后，我们来谈谈风险。我们面临的风险很可能是类似公司未来也会遇到的。由于处于亏损状态，保持快速增长是维持估值的核心驱动力。

我们注意到，商户数量的增长率超过了每个商户对订阅解决方案和商业解决方案的收入贡献的增长率。近年来订阅收入稳步增长的同时，商业收入也出现了较大幅度的增长。但基数较小。

这意味着我们现阶段继续在平台层面增加商家更为重要。

由于很多中小商家对价格非常敏感，竞争对手经常会进行打折促销。对于仅使用订阅解决方案的轻客户来说，他们的转换成本较低，因此这需要不断增加营销支出或调整定价来保留和增加商户数量，这将继续影响盈利前景。

另外，中小客户的死亡率非常高。根据美国劳工统计局的数据，过去五年里，所有新企业中约有 50% 存活下来，33% 失败，17% 成功但最终失败。超过 10% 的新企业在第一年失败，另外 15% 在第二年失败。因此，营销的基础水平必须保持，只是为了吸引更多的中小商户来取代关闭的商户。

超越的可能：线下布局

相比之下，有赞拓展到了更大的线下零售市场，这与近年来电商企业频频布局线下有关。白亚通过调研发现，有赞近70%的商户都拥有自己的线下门店。这些客户需要电子商务系统和线下商店系统更好的集成。

自2016年3月起，有赞将微商城赚来的钱大规模投入生产线下门店所需的产品，包括有赞零售、有赞产业、有赞餐饮、有赞连锁等，客观上提高了有赞的业务上限。

有赞的线下业务拓展计划是，未来五年通过连锁联营的方式带动中国二三线城市的线下商户业务。有赞甚至尝试自己开设样板店，分布在北京、上海、杭州、深圳等一线城市。虽然不赚钱，但希望借此发展出成熟的模式，然后在嘉兴、无锡等二三线城市作为合资连锁。晋升。

但很多线下商家并不积极接受这种模式，推广可能存在风险。过去，低线城市的商家更注重导入流量来销售商品，而不是使用第三方服务工具。如今，随着线上流量红利的结束以及阿里巴巴提出新零售理念，线下商家的思维也逐渐变得更加灵活。然而，这一教育市场的过程仍然存在慢于预期的风险。

对于线下门店解决方案公司来说，可比对象包括美国上市公司。通过最初的支付业务，他们转型为线下门店管理解决方案公司。目前市值为219亿美元，但也是一家近五年来一直亏损的公司。

最后我们想说的是，有赞的“IPO”向市场展示了微信生态的投资空间，也标志着线下天花板更高的方向。随着线上流量红利的结束和BAT规模的不断壮大，新企业必须在更深层次的市场和多方位的关系中寻求发展。