用户保留率（）可以告诉您用户对您的产品的忠诚度。简单来说，就是留住活跃用户。用户留存是用户最终转化为付费并创造实际收入价值的过程中最关键的阶段。

指标定义：

回复问题：

健康表现：

获取收入()

获取收益其实是应用运营的核心部分。很少有人纯粹出于兴趣而开发应用程序。大多数开发者最关心的是收入。即使是免费应用，也应该有自己的盈利模式。

关于收入，最熟悉的指标是ARPU（每用户平均收入）值。有一个很少被提及的相应指标（每个付费用户的平均收入）。是不是说ARPU高了就高了呢？答案是不一定。因为另外一个指标是付费用户比例，就是付费用户占所有用户的比例。如果付费用户的比例较低，那么这些收入在所有用户中的平均分布就会较低。

但收入并不是最重要的，利润才是最重要的。如何实现利润最大化？利润最简单的计算公式是：利润=收入-成本。首先我们来看看成本。除了用户获取成本（CAC）之外，还有应用本身的开发成本、服务器硬件和带宽成本、运营成本等。但是，当用户数量较多时，CAC将成为最重要的成本。

那么收入是怎么计算的呢？ ARPU是一个与时间段相关的指标（通常谈论最多的是每月的ARPU值），它不能完全对应于CAC，因为CAC与时间段没有直接关系。所以我们还需要看一个指标：LTV（生命周期价值）。用户生命周期是指从用户第一次启动应用程序到最后一次启动应用程序的时间段。 LTV是用户在应用程序生命周期内产生的总收入，可以视为长期累积的ARPU值。每个用户的平均 LTV = 每月 ARPU * 平均用户生命周期（以月为单位）。

LTV和CAC之间的差值可以视为应用程序从每个用户身上获得的利润。那么利润最大化就变成了如何在提高LTV的同时降低CAC，从而最大化两者的差异。此外，通过对不同渠道的用户进行代际分析，根据不同的CAC和LTV，我们可以推断出不同渠道来源的利润率差异。

每个行业、每个App的盈利模式都是“定制”的。可以说，了解用户的生命价值（LTV）是而且必须是我们维持盈利能力的一个难以想象的工具。因为这个值会帮助我们判断应该花多少钱来获取新用户。知道了这些关键行为，就是判断用户价值的标准，我们就能知道谁是高价值用户，进而分析他们的催化剂习惯，确定关键的投资渠道。

LTV ( ) 是用户在其生命周期内创造的总价值。对于移动APP来说，是用户在生命周期内创造的综合收入。

目前，产品主要通过以下三种模式产生收入：

付费下载的收入计算比较简单，=每次下载单价*下载次数()

对于应用内广告模式，衡量应用的广告价值可以通过“用户终生广告价值”指标来体现。

应用内支付（IAP）已成为未来移动产品盈利模式的主要发展趋势，越来越多的产品采用F2P（免费玩）+IAP的盈利模式。

收入宏观指标：

1.

指标定义：

2、每用户平均收入

指标定义：

3.付费转化率（Rate）

指标定义：付费用户占活跃用户总数的比例。一般以月为单位计算。计算方法为：月付费用户数/月活跃用户数

报告问题：

健康表现：

4、用户生命周期价值（LTV）

用户生命周期是指用户第一次启动应用程序到用户最后一次启动应用程序之间的时间。 LTV是用户在应用程序生命周期内产生的总收入，可以视为长期累积的ARPU值。每个用户的平均 LTV = 每月 ARPU * 平均用户生命周期（以月为单位）。例如，如果APP的ARPU = $0.5，平均用户生命周期为3个月，则LTV = $0.5 * 3 = $1.5。

LTV 帮助运营商了解普通玩家会在应用中停留多长时间以及他们会花多少钱。结合之前提到的用户获取成本（CAC），LTV – CAC 的差值可以视为应用从每个用户身上获得的利润。那么利润最大化就变成了如何在提高LTV的同时降低CAC，从而最大化两者的差异。结合分组（）、生成（）等分析方法，可以计算特定群体或渠道的LTV和CAC，从而评估特定群体和渠道的利润。

推广和自我传播 ()

以前的运营模式结束于第四层，但社交网络的兴起为运营增加了一个方面，就是基于社交网络的病毒式传播，成为一种新的获取用户的方式。这种方法的成本很低，而且效果可能会很好；唯一的前提是产品本身必须足够好并且有良好的声誉。从自我传播到再次获取新用户，应用运营形成螺旋式上升的轨迹。而那些优秀的应用也很好地利用了这个赛道，不断扩大自己的用户群体。

通过上面的模型，我们看到获取用户（推广）只是整个应用运营的第一步，最好的还在后头。如果只注重推广，不注重其他层面的运营管理，让用户自生自灭，那么应用的前景将是黯淡的。自我传播，或者说病毒式营销，是近十年才被广泛研究的一种营销方法。虽然大家都听说过一些病毒式营销的经典案例，但说到如何量化评估其效果，却很少有人知道衡量指标K因子（K-）。事实上，K因子一词并非源自营销或软件行业，而是源自传染病。 K因子量化了感染概率，即被感染主机能够接触到的所有主机中，有多少主机会被病毒感染。

K因子的计算公式并不复杂，K=（每个用户向好友发送的邀请数量）*（收到邀请的人转化为新用户的转化率）。假设平均每个用户会向20个好友发送邀请，平均转化率为10%，则K=20*10%=2。这个结果相当不错——当K>1时，用户群就会像滚雪球一样增长。如果K

不幸的是，即使是社交移动应用，目前K因子大于1的也很少。因此，大多数移动应用不能完全依赖自我传播，必须与其他营销方式相结合。但还是需要从产品设计阶段就加入有利于自我传播的功能。毕竟这种免费推广方式可以部分降低CAC。

让留存分析更加强大

APP和用户可能会经历一个相遇、相识、相爱、分离的过程。这里的每一步都是一个漏斗转换。如果用户在任何一步感觉不好，他们可能会选择中途离开。如果想通过运营APP逐步实现盈利，就应该获取更多“恋爱”用户（忠实用户），并尽量延缓“分离”点（延缓流失期）。这样可以获得更大的用户生命周期价值，业内称为LTV。

留存率是分析用户不同生命周期阶段最基本的指标。您可以通过日留存率判断新用户的留存意愿，通过周留存率判断忠实用户的转化率，通过月留存率判断产品质量。生命周期，从而合理规划产品，提高产品价值。当然，还有更高级的模型用于分析忠诚用户，例如RFM三维模型、参与度模型等。

让新用户留下来——每日留存率分析

一个好的开场白等于50%的成功。如果新用户第一次使用你的APP时能够获得良好的体验，那么这个用户留下来的可能性就会很大。每日保留率可以反映第一印象分数。我们可以结合以下因素来分析日留存率。

1）品牌知名度

商品经济出现以来，人们非常愿意为品牌买单。购买某个品牌的消费者比购买山寨手机的消费者更有可能再次购买该品牌。无线领域也是如此。在国内，知乎的新用户留存率应该更高。知乎的品牌影响力在国内较大。

2）外观风格

一个好的UI是APP的脸面。其重要性不言而喻。我一直相信图片精细化对用户留存的影响越来越大。换句话说，如果一个APP的形象是粗制滥造的，用户怎么能相信这个APP能给他们带来价值呢？

3）新手指导

新手引导是新用户转化为老用户的第一道也是最难的门槛。适当的新手引导可以有效提高第二天的留存率。以游戏为例。如果新手指南设计得太难或太简单，都会导致用户流失。一份好的新手教程需要体现游戏的基本玩法，同时还要展现游戏的亮点，吸引玩家留下来。分析新手引导的首次完成率和日留存率指标，合理设计新手引导教程，对于游戏来说非常重要。以电商为例，引导新手的方法就更多了。电商繁琐的注册流程和订购流程是用户流失的罪魁祸首。电子商务应用需要设计有吸引力的奖励来刺激新用户注册和下订单。一旦新用户注册完成，填写了常用地址，绑定了支付方式，那么以后通过促销活动来维持和刺激老用户的消费将是一件相对容易的事情。您可以关注新手活动，一起分析日留存率和首单率指标。

4）性能

我们先来说一个真实的案例。一款拥有近百万用户的电商APP，新用户刺激性大，UI设计一流。然而，经过一轮大规模的促销活动后，我发现第二天的留存率还不到20%。有朋友请我帮忙分析一下。我下载了这个APP，却经历了一次心痛的经历……第一次打开APP时意外崩溃了。终于正常启动后，产品图片加载速度非常慢。然后刷了两三分钟后，手机开始发烫！ ！ ！我去手机应用管理查看这个APP的进程，发现它占用的内存比其他同类型的APP多了好几倍。如此经营情况，留存率之高令人惊讶。产品性能不佳是最低形式的错误。即使团队人力有限，业界也有很多工具可以帮助你解决性能问题。

5) 促销

前面的分析都是基于推广来获取优质用户。只有当该频道的用户是真实用户时，我们才能判断该频道用户是否优质。如果我们获得了真实的用户，我们还需要判断这个渠道的用户质量。评价渠道用户的质量，并不是说你买的渠道用户越好就越好。如果把渠道用户分为优质用户和低质量用户，其实推荐的推广方式是高价购买优质用户，低价购买低质量用户。其中，优质用户将拥有较高的留存率，提高LTV，为APP带来价值；低质量的用户会影响应用市场的权重，增加APP的曝光度，带来一些自然流量。这两个用户都很有价值。

将用户转化为忠实用户——每周留存分析

新用户将在1到2周内经历完整的产品体验周期。此周期后留下的用户将继续流失得更慢，在各种转化指标上表现更好，是最有价值的用户。

这个曲线衰减趋势与人类记忆的衰减曲线趋势类似。 （新手科普：人类记忆是一门比较成熟的学科，通过找到人类记忆遗忘的临界点，并在临界点复习知识点，可以有效缓解记忆者对该知识点的遗忘。）

如果我们把这个研究结果应用到APP留存率上，我们可以通过一些产品设计和运营方法，结合适当的场景，在“记忆边界”加深用户的“记忆”，减少用户的“遗忘”，帮助新用户用户转化为忠实用户。

1）APP内社区

实验证明应用内社区可以提高用户保留率。用户花费的时间越多，关系越深，流失的可能性就越低。以理财APP为例。当用户有理财需求时，他或她可能没有想到自己的手机上安装了理财APP。当他看到这个APP时，购买的冲动早已消失。如果建立APP内社区，运营商定期整理金融信息以强化品牌。促进社区中的用户交流。 APP被打开和记忆的频率要高得多。通过APP外社区推广品牌，获取新用户；通过APP内的社区提高用户粘性和用户留存率。聪明的企业家根据需求进行合理的社区规划。

2) 推

Push就是大家常说的推送。合理的推送可以刺激用户活跃度，提高留存率。根据“记忆曲线”理论，操作者应在第二天、第三天、第七天等“遗忘临界点”重点推送。另外，不要忘记设置冷却时间（两次推送之间的最短时间间隔），以免频繁打扰用户。

有一种设计叫以用户为中心的设计，有一种推送叫以用户为中心的推送。运营商在推送每一条消息时，要考虑用户的实际场景，这条消息是否正是用户所需要的。发送内容时，发送用户最关心的内容。

从频次、支付金额、首次支付时间等多个维度将用户划分为多个用户群体，进行针对性的新客户引导、新客户品牌灌输、忠诚用户维护、流失用户召回等，精细带来有效运营。

3）签到设计

每日签到可以有效激发用户活跃度，提高留存率。在用户登录的时候给予一些奖励，记得给予“遗忘临界点”较高的奖励刺激，这样会有好的效果。

例如，下面是《毁灭之星》的登录设计。我们可以一起研究它的价值。

我们看到，在第二天、第三天、第五天、第七天等“遗忘临界点”设计更高的奖励差异，可以有效提高留存率。

基于用户生命周期的产品规划-月留存率分析

APP的用户生命周期（以下简称生命周期）不同，不同的生命周期需要不同的产品策略。通过月留存率了解生命周期，提前规划产品。热门应用的生命周期不会超过1个月。如果你的生命周期不超过1个月，并且你有很好的病毒式传播，那么你会在短时间内获得大量的用户，但这些用户很快就会像过眼云烟一样离开你。因此，在有生之年变现现金是最理性的决定。游戏的生命周期通常为几周到一年。结合级别和级别来分析用户流失。如果你发现流失的用户都是天生的满级用户，你可能需要引入更多的英雄或者等级来延长游戏的可玩性。

一些APP的目标用户会进行身份转换，这些APP会有固定的生命周期。例如，怀孕期间APP的使用时间不会超过10个月。怀孕10个月后，准妈妈已经成为真正的妈妈了。这位妈妈几乎肯定会卸载怀孕APP。通过丰富产品矩阵，满足用户的不同身份，引导这位妈妈使用育儿APP。忠实用户仍然是自己的用户，他们只是换了一个载体来继续延伸用户价值。

总结

希望应用设计者能够进行有效的留存率分析，提高忠实用户的转化率，延长用户生命周期，获得用户价值。

附录1：模型中常用指标