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作者 |谢浩浩

来源 |汽车服务世界（ID：）

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金猴王成立于1994年，是湘潭当地一家老牌维修店。

老板娘彭晨2002年入行，从一个无知的人被带入这个行业，到自己负责打造连锁店，用彭晨自己的话说，她就像“一个小女孩变成了一个老人”。女士”。经过几次调整和转型，她近年来终于找到了自己的连锁之路。了解如何经营商店。

“老太婆”当然是一个笑话，也是一个谦虚的笑话。事实上，当汽车服务界第一次在抖音上见到陈鹏时，他们就被她的活力、自信和坚韧所感染。经过深入交谈，我们发现这家老牌维修店的困境在业内相当普遍，其现状值得借鉴。

从夫妻店到连锁店，15万瓶颈难以突破

开业最初十几年，金猴王是一家典型的夫妻店。店面虽然不小，但没有明确的定位，没有具体的规划，没有经营策略，也没有标准的流程。从接待到修车，老板常常亲自包办一切。至于店面的发展方向，他只是一步一步走。

起初，陈鹏就是这样进入这个行业的，并效仿了几年。 “当时，金猴王就是修理工，也是老板，店里的一切都是围绕着修车展开的。”彭晨回忆说，“我不会修车，只能做一些辅助工作，比如去食堂做饭、采购配件。”

20世纪90年代起步的修理厂大多以公务车辆为主要业务来源。只要他们的技术好，一般都能过上富裕的生活。然而，随着时代的变迁，公共交通的改革，汽车市场的快速发展，彭晨感到生意越来越难，工作也越来越艰难。管理不善的弊端在这一时期逐渐显现出来。

“当时很多修理厂老板都是机械师，包括现在很多夫妻店老板。这种模式的优点是确实能节省成本，但缺点也很明显，技术人员不一定好。”在管理和运营上，他的思维也有一定的局限性，思考不够，没有足够的时间和精力去研究，其实已经不适合这个时代了。

我是在金猴王开第二家店之后才意识到这一点的。 2013年，陈鹏开始亲自经营金猴王第二店。这对她和金猴王来说都是非常关键的一年：“我开了自己的店之后才明白店面定位的重要性。有了定位，才能拥有相对精准的服务群体，培养出一支基于定位的稳定团队。慢慢地，我们的思维发生了变化，从单纯做事到学会系统思考。”

然而，从认识到自己的问题到真正解决问题，还有很长的路要走。对于独自摸索前进的彭晨来说，走一些弯路似乎是不可避免的。

与第一家综合修理店相比，第二家店规模要小得多，有6个店面。原规划有4个工位，其中2个洗车站、1个美容站、1个技工站。 ，还有2个立面作为宾客休息区，里面还陈列着一些精品，靠垫、地垫等。

“这些东西在2013年还是比较流行的，但是有了这套规划和布局，很明显这家店已经变成了一家美容院。包括你的工作站比例和人员比例，你给顾客呈现的重点是什么将是您未来业务的重点。”陈鹏说道。

在美容院工作了一段时间后，彭晨明显感觉到自己的努力是吃力不讨好的。当店里把大部分精力集中在洗车上时，产量其实很低。那段时间，陈鹏尝试走出去，寻找身边优秀的同事进行交流、参观、学习。

彭晨认为：“汽车服务店老板是否具有探索精神、求知欲、是否愿意不断从内部突破自我，对店面的发展起着决定性的作用。”

在走访了望城、长沙、益阳等周边城市，感受到美容院的局限性后，彭晨对店面工位和门口进行了一系列调整，将美容院搬到综合维修车间，减少洗车次数。工作站上增设机修站，美容元件隐藏在门头上，更换机油等。

商店业绩有所改善，但又遇到了另一个瓶颈。彭晨将这一瓶颈称为“15万”门槛：“我和很多同行业的企业主聊过，他们也表示，一家店月营业额达到15万就很难突破。尤其是小型夫妻店或路边小店，60%到70%都停留在10万元以上。”

2019年开始，加盟团队在行业内开始流行。与此同时，各种网络营销方式也逐渐涌现。陈鹏做出了两个决定：加盟百源景阳；并开始抖音营销。

创建抖音城市矩阵，

不到两个月实现月增长5万

这两个决策不仅帮助金猴王突破了15万元门店营业额的瓶颈，而且在半年内业绩翻了一番。他们也给了彭晨足够的信心，向连锁迈进一步。

目前，金猴王拥有面积2000多平方米的综合修理厂和3个社区店。抖音方面，除了陈鹏自己运营的两个账号外，今年，陈鹏联合四家门店的店长、SA开始搭建员工矩阵账号，开始利用同城流量。

“我玩抖音比较早，当时不知道怎么操作，就是跟风，流行什么就拍什么，对口型就拍，搞笑段子就拍。”陈鹏告诉汽车服务世界，“直到疫情之前，大家都关注国内，抖音上有很多知识型直播，我也看到很多企业开始通过抖音变现。我意识到，我低估了抖音的力量，没能起到很好的支撑店铺的作用。”

2020年初，彭晨正式开始运营“百元景阳湘潭金猴王店彭晨”的抖音账号。该账号目前已有粉丝25万，点赞总数92万。但在她看来，这个账号的定位存在很大偏差。虽然粉丝很多，但大部分都是B面粉丝，也就是说吸引了同行。

这些同行给彭晨带来了太阳膜品牌运营商的利益，但彭晨意识到，金猴王更需要的是C端客户，即同城车主的流量。

有了第一个账户的经验，陈鹏决定调整自己的定位和运营策略，开设一个新账户。从今年开始，陈鹏将重点关注车主的新账户和员工矩阵。

调整策略用了不到两个月的时间。以金猴王第二店为参考，近一个月来，约有30-40名顾客通过抖音进店，其中14人办理了维修卡，业绩平均每月增长5人。大约10,000。自行车平均产值超过1000辆。顾客进店目标明确，质量高。

彭晨对抖音营销的效果相当满意：“我前三个月的要求是每个月做5万，然后慢慢增加到8万、10万，就很大了。后续的影响力和知名度会带来它。”肯定会带来名气和财富，所以我认为我们不需要太关注数字。”

打开金猴王主账号，可以看到这个账号很好的使用了抖音的各种功能：ID简单明了，介绍清晰；首页背景图片展示团队形象；账户性质已经过Blue V（企业）认证；店铺位置、陈列、联系方式一应俱全；最重要的是商家栏目。陈鹏将所有员工账号与主账号挂钩，让多方通过员工矩阵互相引流。

对于员工矩阵，陈鹏的想法是：“现在抖音上的创作者太多了。如果想要获得更多的曝光度，作品的更新速度和频率也必须提高。只有一个帐户或一个人可以执行此操作。这件事就比较难了。我们现在有4家店，是我让店里的姑娘们做的。另外，我一共开设了10个账户。现在我基本上每天都能达到5、6个账户。有几个数字正在探索。

我们利用这10个抖音账号，在同城打造一个矩阵，增加曝光度。这样，湘潭用户使用抖音的时候，要么是这个女孩，要么是那个女孩。反正他们都穿着同样的衣服，而且都在白渊境。在养金猴王的店里，坚持一两个月，分流的效果就出来了。 ”

我们注意到，陈鹏对抖音运营的理解和做法与蚂蚁俱乐部创始人宋全业在汽车服务世界总决赛三公里直播中所表达的观点大多一致。宋泉野建议：一是与全体工作人员一起拍摄，形成工作人员矩阵，保证曝光；第二，坚持每日更新或每日更新两次，保证人气不断提升；第三，使用真人以真实的声音出现在镜头上，以促进客户产生信任。

宋泉业认为，运营抖音账号并坚持每天发2条推文的后市场老板，基本上可以在半年左右达到2000名当地粉丝，并实现每月10万以上的利润增长。金猴王的抖音矩阵基本符合这个预测。

除了方向正确、策略得当之外，值得一提的是，彭晨特别擅长差异化竞争。这尤其体现在充分发挥女性的优势上。不仅是金猴王女员工创建的抖音矩阵账号，在店铺运营方面，彭晨坚持培养女性店长，这也成为金猴王的一大特色。

差异化竞争：

培养女性店长，细节决定溢价

在汽车维修行业，女性从业人员很少，车主中男性占很大比例。汽车服务自媒体账号的受众也以男性居多。利用女性从业者来创作短视频，确实是金猴王抖音的一个出奇成功的策略。但抛开抖音，陈鹏对于培养女店长有什么独特的考虑呢？

入行近20年，陈鹏深知女性从业者在后市场面临的艰辛和艰辛。但一路走来，彭晨也发现了女性从业者的很多优点，从不自己思考太多、被动进入市场，到不断探索、积极思考、创新，真正学会如何经营。

“一开始，我们招聘了女性来做前台和客服。在和我的女员工打交道的过程中，我发现她们在各个方面与我沟通、思考的频率是一致的。”彭晨表示，“虽然维修工非常敬业、专业，能为店面创造很多价值，但不可否认的是，大多数维修工很容易刻板。这是因为技术本身需要一步步走来。” ，所以我不会向他们索取任何额外的东西。”

在彭晨看来，女性员工在工作中更加体贴，感性的一面也让她们更容易对店铺产生归属感。另一方面，与社会上普遍认为职场女性应该多考虑家庭而影响工作的观点相反，她认为，因为肩上有家庭的重担，所以女员工也会有更多的压力。工作中更有责任感。

“尤其是当了妈妈的女性，30岁到40岁之间，一般孩子已经上学了，老人也上了年纪，家庭相对稳定，个人已经到了一个相对成熟稳定的阶段。然后她选择职业，一方面追求稳定，不会轻易改变；另一方面，育儿和支持的压力会充分发挥她的潜力。”

彭晨表示，不仅目前的四家店都是由女性店长担任，而且如果以后继续开店，基本上也会继续培养女性店长。 “百元景阳对于店长的选拔和培养有一个原则，和我们培养女店长的做法是一样的：我宁愿有一个情商高、综合能力差的店长来带领一批维修组长，就像狼和老虎一样，我们不需要一个能力超强但情商很低的店长来带领一群像小绵羊一样的维修组长。”

女店长计划和抖音矩阵的打造颇有成效。陈鹏有一个小目标：成为湘潭汽修行业的网红。

“现在售后市场的同质化竞争太激烈了，做得好的店家技术、工艺都差不多，所以无法相互竞争。那我们只能加一些芯片，从差异化入手。尝试投入一些功能，添加一些个性化元素，添加增值服务，我无法忘记，所以我花了很多时间尝试在湘潭创建一家网红汽修店。”

首先，陈鹏在店面装修上花费了大量的时间和金钱。每一个吊灯、墙上的贴纸、产品展示、个性化标志、天花板上的每一根麻绳……都是精心设计的。 ;其次，陈鹏对服务细节的要求非常严格。

在她看来，细节往往能决定溢价。

彭晨举了个例子：“比如以前洗发动机舱是收费的项目，但现在我们店基本不收钱了，因为我们保养的第一件事就是洗发动机舱。车主之前做其他的事情，我们给他打扫干净，给他看之前和之后的照片，他会发现开我的车这么多年，他从来没有见过这么干净的时候，他感觉很高兴。甚至在他付钱之前”。

金猴王主动提供了他在其他地方享受不到的服务。陈鹏认为，这就是细节造成的差异。 “然后我跟他讲了洗车厢的重要性，防止车厢温度过高，线路老化。这体现了我们的专业性，车主已经产生了愉悦感和信任感。如果我们深挖生产价值这样的话，他的接受度就会很高，因为车主的保养需求一直都在，就看你能否做到，他会放心地将车交给你。”

金猴王20多年的发展历程给了彭晨一个启示：汽车服务店老板可以不懂技术，但一定不能懂经营管理。技术可以交给专业人士，但企业管理策略往往决定企业的命脉。

从商业角度来看，能力越稀缺，竞争力就越强。二十年前，维修技术相对匮乏；今天，店主们可能会问自己，什么是最稀缺的？

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