本文结合线下餐厅的实际案例,谈谈门店裂变营销的整个实战流程以及需要注意的一些“坑”,~
看到这个标题后,相信很多人都有点不服气。
你可能会问:你的店即使努力一个月也不一定能吸引2000人的关注,但为什么两个小时就吸引了2000人呢?
因为做过生意或者营销的人应该都知道,要付出一定的成本来将流量引流到产品上已经越来越难了。两小时内吸引超过2000人的案例并不多。我们团队之前在山东一家叫奥巴罗的自助餐厅做过这样的事情,效果非常好。 4天内吸引了2万人,建立了200多个社区。用户在店里排了一个多月的队。很多人在网上写过这个案例。 。
在互联网营销圈,尤其是在社交群体工作过的人,也应该知道,常见的引流案例大多是在线课程,比如网易、新世像、三联周刊等热门课程。这些课程最好的一点是,成本不会随着参加人数的增加而增加。
换句话说:向 1 个人销售一门课程的成本与向 100 人销售该课程的成本相同。顶多就是运营课程的成本会有所不同。
但线下实体店就不一样了。每售出的产品都有成本。比如我们做的济南自助餐裂变活动,花费至少30元,还不包括水电费、房租和人工费。如果控制不好,用实物产品进行裂变活动很容易让一个公司破产。
所以,大家在做线下实体店活动的时候,一定要记得计算成本。营销活动的最终目的是使公司盈利。即使不赚钱,也不应该亏本去做。
好了,既然大家都明白了这个重要的点,我们就可以解释一下我们为店铺进行裂变活动的一些具体操作流程,看看到底需要做什么,才能让看似亏本的裂变活动,最终带来更大的效益。 ?
我们来看看我准备的大纲吧。总共有 5 个区块。前四块是流程,最后一块是注释:
种子用户裂变活动累计、用户参与启动、流量转化以及实际操作中的注意事项
接下来我就给大家详细讲解一下门店裂变营销的整个实战流程以及需要注意的一些“坑”。
1、种子用户积累
什么是种子用户?
种子用户是我们活动启动时的第一批用户。这些用户会非常支持并积极参与商店或平台的活动。
就像许多名人的粉丝一样,这些粉丝非常乐意参与名人要求粉丝做的任何事情。这一步对于后续裂变的引发非常关键。
为什么这么说?
因为如果没有种子用户的积累,谁来帮你把你的活动分享给更多人呢?裂变一定是一个基于基础用户从一到十、十到百、百到千的指数级增长过程。
因此,前期积累这样的种子用户是非常有必要的。
我从两个维度来看待早期种子用户,一个是基于数量,另一个是基于质量。换句话说:你不仅仅需要有那么多的用户,还需要这些用户的质量(对于“质量和数量”,有些研究过增长裂变的人可能有其他的称呼,但这并不重要,重要的是可以理解)。
1. 数量
那么,如何积累用户数呢?
有些店铺有在自己的平台上留住用户的习惯,这是非常好的。在我们山东悦宴自助餐开始裂变之前,店里的用户并不多,店里的客服微信也只有几百人。所以我们前期给他们营销咨询的时候,首先要求他们通过两种方式来积累用户数。
(1)线下获取
实体店日常正常的客流,这些都是真实的精准用户,必须要留住。于是我就让他们给来店的人添加顾客微信号,以保存下来,为接下来的活动做准备。
(2)通过线上裂变获取
由于前期线下流量不多,加微信的速度有点慢,所以我们就想到了另一个办法,就是利用加了好友的用户来帮助我们吸引他们的好友加入我们的微信群。
通过这个简单的方法,当我们开始做活动时,会员用户数量就达到了1000多人。
2. 品质
数量的积累还不够。现在就怕有僵尸粉丝。可能看起来人很多,但实际上没有什么用,所以我们还是要做用户质量运营。
也从两个方面入手:
(一)社区活动情况
就是吸引用户进入社区,每天定期进行红包抽奖、话题聊天等方式来调动大家的积极性,让群里每天都活跃起来。这样做的同时,也会刺激社区内的用户每天来店消费。
想一想:现在餐馆那么多,消费者只有一张嘴。如果他们不来你那里吃饭,他们就会去其他地方吃饭。所以最怕的就是消费者忘记你的店。
我们把用户拉进群,相当于每天给他做广告,他很高兴!因为我们每天的红包总共还不到10块钱!这10元将通过刺激多一位顾客到店购买来偿还。事实上,每天因为群里的红包活动来店里购物的人不止一个!例如,社区成员会互相预约去餐馆吃饭。
(来自社区截图)
(2)存储信任
网络始终只是弱关系的一种社交方式。必须带到线下来建立信任,进一步增强用户和商店之间的信任和互动。
我们会在店内为社交用户设置会员日,每周指定一天进行线下聚餐等活动,还提供各种线下游戏供他们来店玩和参与,增加与社交用户的接触次数。店铺。
这就像很多人通过我的“怪物先森”公众号找到我一样。不管我们怎么聊天,他们总觉得少了点什么。因此,我在北京工作时,经常与《怪物先森》读者进行线下见面,以增加信任。
总之,第一步的种子用户一定要积累好,才能为后续的裂变上线做好准备。对于很多人来说,裂变没有任何作用。很可能这一步没有做好。
2. 裂变活动的引发
当我们的早期用户达到一定程度的时候,我们就可以开始我们的裂变活动了。
我将这部分分为三点:
借助工具启动时间开始说话技巧
我们先来看看如何开始对话:
1. 开始说话技巧
我们的活动噱头是“霸王餐行动”,和上次在奥巴罗餐厅的活动类似。
另外重要的一点是:促销活动必须有正当的理由。
我们告诉用户,我们这样做是因为周年庆和双十一(上线时间是10月下旬),而不是因为产品卖不出去而做促销。这样,用户就会更加珍惜并相信事件的真实性。性别。
这样可以避免用户产生“是不是产品质量有问题,或者是店铺无法继续营业,所以我们才低价促销”的认知。我在之前的文章中经常提到这一点。做促销的时候,一定要有足够的用户理由。
(启动时群聊技巧截图)
听了这话,可能有人会有疑问——“怪物先生,你之前不是说每张优惠券都是有费用的吗?一张优惠券的费用是三十、四十块钱,那这个活动不是亏本吗?” ”
我一开始就说过,营销活动的最终目的是盈利,至少不是赔钱。尤其是餐馆,损失几千对于老板来说是非常痛苦的!那么如何避免赔钱呢?
因为根据我们对来店用户的行为和习惯的分析可以知道,用户很少单独来自助餐吃饭。换句话说:即使你赢得了霸王餐的免费优惠券,你也不会一个人来用餐。很多人都会带至少一个或多个人来吃自助餐。
只要免费餐架带了一个以上的人,我们的费用就可以收回来。
数学好的人应该都算出来了:两个人之间,收入是78元,足够收回原来的投资了。
事实上,很多人都会带两三个家人和朋友一起吃饭,尤其是如果他们中了彩票。想想看,数万人中能中彩票的只有三百人。如果你赢了,你会很高兴。很多人都会与自己的朋友和家人分享,然后带他们去享受胜利的喜悦。
所以我们整个活动设计之所以保证不会亏钱,是基于我们对用户行为习惯的判断。
2.使用工具
我们一开始建立了50个群,引导用户进群参与抽奖。因为扫二维码进群后,必须邀请100人加入。后来又成立了120个小组。
当时,山东欧巴罗自助餐较多,成立了200多个团体。而且,活动只有三天。这么多的群体要管理和吸引人,如果按照传统的社区管理和吸引人的方式,至少需要十几个人来操作。但我们整个流程只有两个人操作,大部分时候一个人就可以搞定。
(团体截图)
因为我们使用互联网工具和软件来帮助我们吸引人并用言语回应,所以做社交营销的朋友应该熟悉这一点。 (工具的种类很多,有需要的读者可以添加怪物仙森的微信私聊推荐给大家,在我们的几次活动期间,很多工具都是免费的)。
我们使用社区中的工具并设置机器人来自动回复进入群组的人并告诉他们该怎么做。这个具体的设计过程我会在下面的第三节“用户参与路径”中讲到。
3、我们看一下启动时间
这也是非常关键的。我们的启动时间是晚上八点。
为什么选择8点?
因为根据微信用户行为数据分析总结:大多数人阅读微信朋友圈的高峰时间是晚上8点到10点之间。
而从8点开始,第一批种子用户就可以开始刷新屏幕了。周围的朋友看到后会继续分享并刷新屏幕,从而导致当地朋友圈为我们的活动刷新屏幕。
人们有追随潮流的习惯。即使他们不知道发生了什么,但如果看到朋友圈里这么多人刷屏,他们一定会关注并好奇“这是什么”。那么大多数人也会参加,因为他们害怕自己会错过。什么。那么一段时间内就很容易爆炸!
比如最近很火的锦鲤事件和赵丽颖婚礼,通过微信朋友圈吸引了很多人的关注。这就是羊群效应。
我们八点就开始了,瞬间就火爆了当地人的朋友圈。
因此,选对语言、选好工具、选好启动时间,才是启动的关键。
以上就是裂变开始时我们交易者需要做的事情。那么用户需要做什么才能参与呢?这就是我要讲的第三个内容:用户参与的路径设计。
3、用户参与路径
我们允许用户参与的流程与目前大多数在线课程的裂变参与流程并没有本质上的不同。他们都扫描二维码进群,分享到朋友圈,并截图给工作人员领取奖品。
但唯一不同的是,几乎不存在使用线下商店线上进行用户裂变的情况。也许这就是与其他裂变活动最大的区别。
根据实际情况,用户参与的具体路径如下。我贴出来给大家看看。
做过社交营销裂变或者参加过网课裂变活动的人应该对这个路径设计很熟悉。
然后根据我们之前设置的机器人,启动用户将海报分享到朋友圈或者其他微信群。其他用户看到后,就会扫码加入群组,我们的机器人就会开始工作。只要有人进群,就会按照我们设定的话语自动回复。
一定要设置每个人进来的时候都@他。这样虽然你会看到很多群信息,但是可以保证每个进来的人都知道这个群是做什么用的,要做什么。因为有些人可能会无缘无故地看到朋友圈海报就进来了。因此,在这种情况下,每个用户加入群组后都不会出现混乱。
(其中一活动组截图)
进群后,将我们设置的海报和文案发送到你的朋友圈,然后截图并发回群。
这个时候,就有人觉得截图有点多余了。反正到了领奖的时候你就会知道用户是否分享了用户的朋友圈,何必呢?
事实上,我们这样做是有原因的。原因是什么?研究营销的朋友应该都猜到了——用户推荐和羊群效应。
因为当每个进群的人看到很多人把自己的朋友圈截图分享到群里,并且不断的分享覆盖整个微信群时,无形中会给那些还没有分享的人带来压力,他们就会快速分享。 。这就是为什么当我们看到街上的商店有很多人排队的时候,很多人会无缘无故地走过去看看。这就是我之前提到的羊群效应。
还有就是让用户相信这个活动。因为很多通过裂变进群的人可能是第一次听到你的店铺名字,他们会产生诸如“这个活动是真的吗,是不是骗人的等等”之类的信任顾虑。
而且看到很多其他用户也分享和参与了,就会打消用户的顾虑——这就是用户见证的作用——不管真假,不管商家说了多少次,最好是真实的用户告诉你这是真的。有用。
因此,整个路径流程必须根据用户心理进行设计,让用户愉快、顺利地参与活动,使活动效果最大化。
所以。如果很多人参与但没有人获胜怎么办?
整个流程的最后一部分就是如何转化并留住没有中奖的流量。
4、流量转化与留存
毕竟,只有少数人中了彩票。所以没有中奖的朋友们,不要浪费这来之不易的流量了。
1.我们对没有中奖的用户进行转化
参与本次活动和抽奖后,不少人已经付出了“朋友圈分享”+“扫描二维码进群+持续关注是否中奖”等沉没成本。用户会感觉“我已经付出了努力,但没有”。中了彩票的失望。
因此,在公布中奖后,我们为未中奖的小伙伴们准备了一个福利——可以用49元购买一张原价78元的自助餐自助餐券。当时山东欧巴罗以39元的价格出售,但各店的情况不同,所以设定的价格也不同。
尽管是49元,但仍低于原价78元。对于没有获奖的人来说,这又是一个意想不到的收获。而且49元,对于店家来说也不算亏。
2.我们需要留住所有参与者
吸引这些人来之不易,所以不要轻易浪费这些流量。最好将流量引流到个人微信账号或社交群。
3.我们希望参与的用户重新传播
比如我们会设置49元再购买一份的权限,然后帮我们转发设置的海报,让用户获得这个权限。这使得用户可以帮助我们传播信息。虽然不是每个人都会这样做,但很多人都会转发到自己的朋友圈,因为他们希望有机会再次购买。
以上三点,就是我们在整个活动即将结束的时候,重新放大的,让本次裂变活动达到最大的效果。
五、实际操作中的注意事项
最后一部分是我们建议在实践中特别注意的几个地方:
裂变过程中,机器人的回复不能被打断,这样用户进群后就可以知道这个群是什么,想做什么等。启动时间很关键,晚上最好的时间是晚上8点。有些人在活动中并没有取得好的效果。主要原因是启动时间不好。正如前面提到的,初创用户的数量和质量也很关键。如果没有一定的种子用户,活动将很难达到理想的裂变结果。机器人的回复应当清晰,并说明参与方式、活动时间、抽奖方式、抽奖时间等关键内容。否则用户会提出疑问,一个人也无法操作。
当然,还会有其他需要注意的地方,但这些都是我们在实践中经常遇到的问题,需要重点关注。
最后将整个大纲发给大家并保存,方便整理和总结。
如果点击后看不清楚,可以加我微信()索要高清图。
提醒
这些活动的前提必须以整个企业的团队执行力、产品成本、服务、商圈特色等为基础,否则会适得其反。不同的门店、不同的行业,情况不同,运营也不同。本文仅供参考。推荐阅读#专栏作家#
怪物先森,微信公众号:怪物先森(ID:-shou)。每个人都是产品经理专栏作家。专注于网络营销,擅长撰写产品文案和品牌营销咨询。以人为本、分析问题本质、致力于让营销变得更简单、更实用的营销者。