喂养

本文收录于星空联盟第十三期线上分享会。大头年传媒公司CEO老叶分享了抖音短视频矩阵带货的流行逻辑思维。

分享给所有想在抖音等自媒体平台创业的老板，以及面对互联网更新迭代的巨大浪潮而不得不进入的老板们。让我们共同努力，连接万千链条，创造无限价值！

简单的

之间

杭州大头年传媒公司CEO

新兴品牌抖音一年播放量破亿

01 抖音短视频矩阵投放

流行逻辑思维

蓝星

问：

自我介绍

蓝星

老叶：

2010年，他进军传统电商。 2019年，他开始专注于抖音内容制作。 2020年，他开始制作短视频推销商品。

我们也经历过促销+配送，但去年9月份之前，我们只是通过自然流量带货。

当然，我们也做了品牌，现在我们的品牌已经算是品类第一了。我们属于地板清洁剂等类别。

目前主要负责家居清洁、个人护理、母婴等品类如润本、高露洁等。

润本

高露洁

团队主要以内容为主，以短视频为主，90%的销售额都是通过短视频实现的。

我们的整体产量是1:2或1:3。对于一些纯付费产品，产量在1:2以上。对于普达人来说，总体产量在1：3以上。

问：

为什么要布局矩阵？

蓝星

老叶：

事实上，我们进入市场的时间比较早。最初我们做的是进口清洁品类，客单价比较高。

所以我们自己也去对接了一些头颅，但是头颅不愿意戴。

蓝月亮、立白等品牌很多产品售价为99元/单，而我们的地板清洁剂单价为39-49元/瓶，专家并不看好。

蓝星

当时我们就坚称这款产品在抖音的嘉庆品类中很少见。后来我们在家居类和母婴类找到了小号来推广这个产品，结果一炮而红。

产品火爆后发现，这些产品可能不适合直播销售，可能适合短视频销售。

于是20年来，又陆续创作出了上千位类似的大师。每个月都会定期创作大师，很多产品都是通过这种方式走红的。

问：

你的每一次点击的来源是什么？这是团队讨论的结果吗？

蓝星

老叶：

我基本上负责选择当前的热门产品，因为我们选择的产品和别人卖的产品是有区别的。

我们不生产对比度和功效都很强的产品。用户对此类产品的反馈肯定会产生问题。

因为我以前自己做产品，所以我们做的产品可以在多种场景下展示。

今天我可以用它拖地，明天我可以用它擦桌子和柜子。这时候我的产品模板就会被添加进来。

例如，高露洁儿童牙膏今年用了半年时间才完成年度预算。我们是怎么做的？

我们首先提出了预防蛀牙的概念。流行之后，引起了很多同行的模仿。

蓝星

之后我们改变了逻辑，开始研发氟涂层的概念。我们不断地改变素材模板和内容，但产品仍然是统一的，所以我们的产品生命周期会更长。

我们已经使用 的裂纹凝胶和裂纹霜两年了。从去年到现在，我们会更加注重产品的可持续性。

蓝星

与其说这件物品一出来就会有很强的效果，不如说会对整个团队造成很大的伤害。

所以我们现在会继续按照这个逻辑，就像你说的，我们会继续寻找用户的痛点。

问：

如何找到痛点？

蓝星

老叶：

很多商家找不到合适的专家来承载垂直品类的商品。比如这款产品擅长的是抖音直播，而不是短视频。

这个时候很多专家就认为你没有数据，不愿意拿来给你。这是一点。

也有一些头部KOL，发布一个视频需要几十万的坑费，但数据却无法保证。

另外，一些普通专家，因为今年的

有机流量数据很差，因此非常不稳定。

你不能确定他是否能卖掉它。我们也遇到过一个师傅突然卖出10万+单的情况。

最后我们发现这些东西很不稳定。现在是什么型号？

首先，一个产品出来之后，团队首先研究如何营销、如何拍摄内容、如何分发，并先在内部解决这些问题。

跑通之后，开始招募大量的专家，这些专家都有着自己的想法和创造力。

其次，有持续的付费测试，因此产品每天都会回收新材料。

如果这个材料投产率很高，团队会重印10件、20件，甚至50件、100件并发布。

因此我们可以在短时间内提高产品的质量。目前我们整体销售只有50%在人才方面，50%在团队方面，基本上是50-50的比例。

所谓的痛点问题就出现了。很多大师都是很有个性的。也许你告诉他们这个拍摄方法之后，他们还是有一些自己的想法的。

结果他拍照​​的时候我们发现有一些好的痛点，但是没有被放大。我们的团队接受了它们并迅速放大了分数。大概就是这个逻辑。

问：

您如何看待目前抖音短视频矩阵投放的整体环境？

蓝星

老叶：

现在该平台刚刚经历了一波清理。黑五类中有一些产品过去没有被列入，也有一些产品看似有功效，但现在基本被禁止了。

所以现在是机会比较好的时候，包括种草的视频，很受欢迎。

首先，功效对比不强，不会被平台下架；其次，用户的负面反馈相对较少。

每个商家最了解自己的产品。这个时候，他们就需要突破口，寻找合适的专家来扩量。

店铺安装完毕后，会向专家讲解产品的卖点和具体的场景展示，目的是使其受欢迎。比如可以筛选出100、200条素材，找到转化好的视频。

然后放置，取出材质模板，放大。一旦扩大，所有短视频专家都会效仿。

他们觉得，如果这个产品流行了，大家都会效仿，在短时间内形成热销模式。

所以看来短视频至少比

直播效率高很多，因为我们直播间也在做。

问：

短视频比直播更有效率吗？

蓝星

老叶：

是的，非常简单的逻辑。

今天，您有一位大主播想要销售您的一款产品。你可以和他的业务团队沟通选择和安排产品，也可以讨论套餐福利等方面。

如果这位专家在研究这个产品并且发布了这个视频，那么它就确实存在于这个平台上。

我们还可以投资流量，持续投资。只要可以转换，我就可以继续投资。甚至拿回素材授权，运营直播间。

两者相比，一条素材的利用率非常高，并不意味着它上传后就没有价值。

问：

什么样的产品适合在短视频中种植，并转化为矩阵式数量？

蓝星

老叶：

首先，产品的单价不要超过100，除非账号本身有背书，而且我相信背书会有很强的转化。

比如我觉得30-80元的单价还可以，而且这个产品可以通过可视化来展示。

也就是说，它有这个概念可以玩，这个概念也可以通过场景来拍摄。

此外，该产品还可以解决用户的一些痛点。我们最近推出了一款干裂膏和润唇膏，主要用于抢救口腔干裂和擦去死皮。

不需要夸张的效果，能直接解决痛点，而且还有季节性，所以这款产品很快就能爆款。

蓝星

它可以在很多场景中使用。今天展示在车上，明天展示在室内，后天展示在办公室，满足了抖音素材的多样化、多样化。

我认为它可以解决用户的痛点并直观地展示出来。这类产品基本上都可以在抖音上玩到。

相反，一些强大的产品很难被击败。

因为整个平台对助力产品有着严格的把控。

问：

你刚才讲的是100元以下的低价产品，但高价产品也有很多。我应该怎么办？

蓝星

老叶：

我们最近买了一款儿童电动牙刷，还可以。总体产量在2以上，对我们总体要求是1：1.5。

但现在跑的材质是2，初期测试成本会稍高一些。

如果是商人的话，他不需要像我们一样去战斗。他可以找到精准的垂直产品交付专家。

我们合作的网红虽然只有几百、二十万粉丝，但他的粉丝基础非常精准。我们有一个非常小众的产品，每年给我们带来3到500万元左右的收入。

我们有儿童织物柔软剂

一瓶大概四十、五十块钱

该产品用户群狭窄

不过达人的粉丝很准

于是公司给他订购了这款产品，一年可以带来3、500万元的收入。

如果你作为商家，在抖音推出短视频卖货，你可以找到适合你品类的达人，然后进行推广。这个逻辑仍然成立。

问：

一个视频销量突破百万美元的秘诀是什么？

蓝星

老叶：

首先必须是产品选择。

好的产品满足三个特点：直击痛点、可视化、产品本身不是黑五类等有问题的产品。这是第一点，也是最基本的一点。

二是内容好。当我们创建一段内容时，它会分为三个部分。具体怎么划分呢？

痛点必须从一开始就解决。比如前3秒或者5秒就直接展现出痛点问题。

视频一出现

如果我的孩子蛀牙了，我该怎么办？

或者嘴唇干裂怎么办？

这三秒绝对是非常吸引人的

点击率问题解决后，产品的卖点开始在视频中间展现。

各种场景怎么用，不管是明星用的还是有各种信任背书的，这就是中间所谓的代入感。

让想要购买这个产品的用户看到他们如何与我产生联系以及我将来将如何使用这个产品。它可以用在车里、家里，甚至其他不同的场景。

另外，最后的显示效果

使用后会发生什么？

例如，我可以接种疫苗

使用后，儿童

你可能没有蛀牙，但你需要预防蛀牙

也许最后我展示一个孩子开心吃饭的场景就可以了，转化率就解决了。这就是所谓的好内容。

下一步是流媒体。现在抖音的直播正在逐渐智能化，好的素材基本可以起飞。

因此，流媒体非常弱化。如果我们做好前两点并添加流媒体辅助，我们现在有很多单视频可以达到数百万美元。

我们的很多材料在生产出来后可能只需要3到5天就可以穿越数千条河流。现在生命周期很短。

我们垂直品类专家账号发布后，有一些资料是可以继续使用的。

虽然一天可能要花费十到两万元，但是这个材料可以运行十天半，所以消耗超过百万的材料有很多。

将这些步骤变成一个过程

比如同一个产品，我们会把每个点击率和转化率较高的视频拿出来，做成100个左右的素材组合。

当然，我们95%的材料都是原创的。原创后，公司有专门的混音和编辑团队对这些素材进行重新组合。

重新测试这些新合并的视频

确保产品能够持续迭代更新。今天这条素材爆了，明天有新素材，马上复制更新。这样的逻辑。

因此，我们很多产品的生命周期都比较长。

我们现在玩的产品都是去年到今年的。其实数额虽然不大，但每个月可能也就三五百万，或者更好一点，一千万左右。

为了保持稳定性，我们的产品选型现在也将转到

看这个产品的时效性和周期。

问：

商家如何布局短视频矩阵带货？

蓝星

老叶：

我们其实可以把逻辑想得简单一点，和天猫或者其他平台的逻辑是一样的。

就用抖音作为新的流量入口。现在你有了库存，你所有的流量都可以传播了。

成本最低的肯定不是进来做自播或者组队，而是先对标同行的投放模式。

例如，在抖音上推广同类型产品采用什么样的模式？我会学习并复制它。如果他们找短视频专家来推广，我也会找这种类型的专家。

前期尽量找纯粹仆从的。我可以给你高额佣金，但我不想给你坑费。甚至说，如果你卖得好，我会以合同的形式给你回扣，先这样测试一下。

定位明确

尤其是对于短视频投放达人来说，一些小达人虽然拥有几十万的粉丝，但是他们的数据却非常不错。

比如我们有很多粉丝数万的账号，每年给我们带来几百万甚至几千万的收入。

因此，找到适合您类别的专家并进行大量测试。启动后，您必须付费。当然，你要跟他分享你产品的卖点和拍摄技巧。

因为专家并不缺少产品，每天可能会接触几十种甚至上百种产品，所以在描述产品本身、拍摄手法、展示、服务等细节时，应尽量简化语言。

所以你需要帮助他解决痛点问题，能够在拿到这个产品后快速制作出视频。只要你解决了这个问题，我想大师一定会愿意发布你的视频的。

专家业务培训

我们自己有很多专家，每天都会接触很多品牌和企业，所以我们在业务培训方面可以做得很好。

相反，我们从专家的角度进行教学。

如何在自己的事情上解决别人的事情。

女式运动鞋通过短视频销售。很少有人会通过短视频来推销这种鞋子和衣服。

由于鞋子不是标准产品，尺码多种多样，商家应该站在专家的角度为专家解决问题。

例如，别人拍摄你的产品的原因是什么？从答案来看，是利他的。

说白了，我觉得你们的产品没什么用。现在大多数商家都上来说我们的产品有多好。

这个时候你就必须考虑大师如何才能让他赚钱，如果他喜欢你的产品，他如何才能红起来。

我们的企业如何创造出热门产品？

我们在炸毁产品后拍了一张照片。这张图教会了他如何拍摄视频：前三秒如何拍，如何带进去，中间如何展现，如何结束。

我们提供模板和文案，让专家根据文案进行后期配音。

我们甚至有很多合作者拍完后还把原始素材寄回来。

因为公司有几十个剪辑，我们会直接给您剪辑。您发布后，我们会立即发送给您。所有专家认为繁琐的任务都由公司解决。从某种意义上说，他们只是利用专家的账户进行分发。

另一种逻辑是，我们需要很多专家账户来分发。

问：

请从专家和商家的角度谈谈短视频商家热门选品背后的逻辑。

蓝星

老叶：

短视频是一个内容平台。首先考虑如何通过短视频将产品可视化。

表现出一些夸张的东西，或者说你有一些独特之处。或者干脆升级产品以在视频中获得更好的呈现。

将这些步骤变成一个过程

前段时间我们有一台吸尘器，起初它只是一个普通型号。

后来，该品牌将洗衣粉的泵头做成了卡通形状。是卖母婴用品的，卖得很好。

蓝星

因为一开始用户看不出该产品与母婴有关，所以外观更新后，不少用户拍短视频表示：我家宝宝很爱洗手。每次看到这个可爱的泵头就想按一下。一度。

总之，从商家的角度，可以考虑现有的产品是否可以通过短视频可视化，利用内容来放大产品的卖点和用户的痛点。

如果上述方法不可行，是否可以用最低的成本，比如包装、试包装或者其他方法来形成产品差异化？成本非常低。

从场景出发还可以降低成本，同类型的产品可以融合到不同的场景中。

你可能看过雪地里的直播，或者草原牧场上的直播。其实，短视频和直播的逻辑是一样的。

所谓场景就是视频中表现出来的东西，视觉上是不一样的。

去年我们有一位专家销售鲨鱼皮紧身裤。他是如何变得如此受欢迎的？

他在山东，当时正好下雪。他在一个下雪天的户外拍摄了这段视频，视频迅速走红。

因为它的场景非常具有代入感。正常情况下，如果说这款产品在家里零下任何温度都可以佩戴，大家都不会有沉浸感。

一个好的短视频可以给用户一种沉浸感，即身临其境的感觉。如果你想买这个东西，他就会带你进入这个场景。这个时候转化自然就高了。

我们在制作内容的时候，要学会直接解决用户的痛点，思考如何放大用户的痛点。

如果痛点问题无法通过视频的镜头展现出来，可以通过不同的镜头语言来暗示，或者所谓的场景，就是这个逻辑。

其实，商家最大的优势是什么？

直播达人分发后，你很难回收，但自播达人分发后，你可以拿回素材授权。这是一点。

因此，商家应该组建团队，做增量工作。当你传播了很多专家，发现这些专家的材料运行良好后，你就可以复制它们。这样成本一定是最低的。

商家可以聘请专家来帮助您解决0-1过程中会出现的问题。你不应该指望专家能帮你赚很多钱。

但熬过0-1之后，自己增量就不用再探索了。您已经知道什么样的内容模板效果好以及什么样的材料是高质量的。

例如，我们正在寻找一个只有几万粉丝的业余爱好者。视频发布后，我们会直接直播给他。如果成功了，就跟他沟通回收材料，谈判基本就可以成功。

也就是说，只要花1000块钱买断他的材料就很划算了。您已经测试过这种材料效果很好。如果你只花1000块钱买断他的材料，你绝对会赚钱。这并不意味着您需要所有材料。

问：

短视频投放的核心是什么？

蓝星

老叶：

短视频投放的核心一定是产品选择。

产品是核心。选择产品后，就会出现上面提到的模板。内容模板还有整体的SOP流程，可以通过付费放大，付费可以更稳定。

自然流量是短暂的，对于整个公司或企业来说没有安全感。

为了恰当地模仿，让我们举一个非常简单的例子。

如果一个主播的视频自然流量能达到8-9分，而且内容质量高，而且是付费的，那么毛利肯定会比主播高。

其实这个时候达到5-6个积分就够了，还有3个积分可以通过支付和投资获得。这就是逻辑。

02关于各类别

短视频投放理论拆解

蓝星

问：

果酒品类如何布局短视频策划？

蓝星

老叶：

举个简单的例子，我该如何玩这个产品？

首先，我会观察酒的包装。如果包装没有特色，我会添加一些有特色的容器。

红酒杯

比如我添加的这个杯子就非常独特。视频展示时，会不会引起潜在客户的兴趣，带来话题点：这个杯子很特别，但其实会间接让这个视频火起来。

之前有一个果酒品牌相当成功。当时，他们专注于为女孩喝低度酒。

这个产品是如何变得如此受欢迎的？

因为是专门的红酒开瓶器，所以这里放置了一个转盘，而且是可以旋转的。之后，视频因转盘一夜爆红，他与酒挂钩。

当你的包装没有个性和特色时，请尝试寻找其他尺寸。

有的账号自制冷饮、自制奶茶、自制咖啡。是什么让它如此受欢迎？因为它的杯子非常独特。

因此，我认为，如果前期很难用酒取得好的效果，建议大家尝试用道具来开拓新的卖货方式。

再说说另一个案例，去年我们推出了一款地板清洁剂，却发现没有办法展示清洁剂产品。为什么？

我们很难展示它有多干净，因为即使是9美元9的产品也能达到这种效果。

所以我买了十到二十种不同的拖把，并在每个短视频中使用不同的拖把。结果其中一个短视频中的喷水拖把就被我们不小心使用了。

随后，很多人询问了这款拖把的使用细节，比如：里面可以直接加水吗？

但我链接的链接是地板清洁工的，所有专家都遵循这个拍摄模板。去年我们使用这种拍摄模板，销量超过一亿件。

所以我觉得对于短视频来说，如果产品本身没有太多亮点或者卖点，可以搭配独特的道具。

问：

图书类短视频如何打造优质内容？

蓝星

老叶：

老叶：玩书的方法比较简单。我们现在生产书籍，有时每月消耗近数百万美元。

对于书籍，我们使用的都是混合材料，我认为这也是一个逻辑。

所谓将一块材料劈成三点，一开始就会产生痛点。你会看到很多一对父母在街上殴打孩子的视频。首先，这三秒钟吸引了很多人继续观看。

然后我们就转向了话题：如何让父母不发脾气，然后开始讲解这本书。所以这个品类非常能够抓住用户的痛点。

关于内容方向，我还观察到：

举几个例子。有一个专门钓带鱼的直播间，因为现实生活中很多人都没有见过带鱼，包括我自己，也是第一次看到别人钓带鱼。

那么您有没有想过这是一个很好的视频模板？以前一直有海上钓带鱼的直播。捕获后，活带鱼陆续出现，满足了很多从未见过活带鱼的群体的好奇心。

抖音上有一个非常受欢迎的美甲和隐形眼镜账户。

每期的画面都非常治愈，画着不同的形状，没有人出现。而且这种账号是批量复制的，基本上都附有小黄车。

几年前我们做了一个太空沙视频，也是一个减压治愈视频：

✦+

我用刀切太空沙，制作了几十个这样的矩阵模型。听原声很放松，产品也卖得很好。

对于这种类型的视频，

用户可以静下心来观看，

然后就是优质的内容。

问：

短视频销售时代，如何打造产品差异化？

蓝星

老叶：

螺蛳粉的品牌在抖音上很受欢迎，比如好还螺等螺蛳粉品牌。那么我们应该如何为螺蛳粉制作短视频呢？

螺蛳粉短视频

怎么打？

比如，很多人喜欢在螺蛳粉里加腐竹，所以我在外面加了一包腐竹。这就是区别。

当我拍视频的时候，他们的螺蛳面让我每次都喜欢吃豆腐。

这里还有一个核心点：短视频评论。

假设您在视频下方评论：它闻起来比我们的厕所还难闻。这种个性化的评论肯定会有人评论的。有些产品和微博时代的产品是一样的，评论的作用在这里就体现出来了。

那么我们在制作短视频内容的时候