得益于行业红利，餐厅生意不错，业主也不用担心客流。

近年来，我们发现市场变化，尤其是疫情，正在倒逼餐饮从业者注重会员营销。

2014年，西贝小面村通过微信公众号吸纳新会员，会员总数从50万增加到200万； 2016年启用会员营销系统“支付即会员”等功能，2020年会员总数突破3000万。

2015年，肯德基从无到有搭建会员平台，一年内积累了5000万会员。 2016年开始推广APP和小程序，2021年会员数量突破1.8亿。

2018年，星巴克面临新零售咖啡的冲击，会员模式被超越。推出全新改版的会员体系，旨在吸引更多顾客，刺激更多复购。

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20%的客户贡献80%的收入

一些餐厅老板的数据：仅占整个会员群体20%的高粘性会员，通常贡献了餐厅70%-80%的收入！

这个数字背后有两个问题：

1、对于会员运营来说非常非常非常重要！

2、会员资格的意义在于“准确”而不在于数量。与其把经验浪费在每一个潜在目标上，不如集中精力挖掘潜在客户，让他们对品牌保持高度热情。

当然，在开展会员营销之前，我们必须知道，如今，随着80后、90后甚至00后逐渐成为餐饮消费者的核心群体，餐饮消费习惯也发生了一些变化：

第一个重大变化：在选择方式上，消费者会习惯性去大众点评、外卖平台等查看评分、评论、寻找优惠券；或者干脆叫外卖。

第二大变化：支付方式方面，随着智能手机的快速普及，支付宝、微信支付、网上银行等已成为人们日常消费的常用支付方式。

第三大变化：与之前的口碑相比，现在用户可以在朋友圈、大众点评、美团等平台进行评论，所以即使完成了交易，会员营销也必须做好。

（不同年龄段有不同的消费习惯）

因此，与消费金额达到就发会员卡的“盲目”VIP时代相比，现在是“互联网+会员+大数据”的会员数据营销时代——基于年龄、喜好、消费能力等，针对会员用户，进行有针对性的营销推广。

（可通过多种渠道获取消费者的消费习惯）

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会员数据的四大价值

1、更精准定位目标客群

随着自主进店消费者数据的积累，他们的年龄、消费水平、习惯等特征基本上可以帮助餐厅细分目标群体。

2. 成为品牌的“代言人”

会员是具有一定忠诚度的顾客。只要餐厅的美味佳肴和用餐体验让顾客满意，他们就会免费与周围的朋友分享餐厅信息，从而帮助餐厅建立良好的声誉。

3、了解客户需求的“参谋长”

会员消费数据，包括消费金额、消费频率、菜品评价等，可以帮助餐厅更好地了解顾客需求，为餐厅经营决策提供更好的参考。

4、实施更精准的营销策略

在会员数据的支持下，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等，都可以非常精准地推送给会员。这样，针对性营销推广的效果就会大大提高。

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联盟营销的核心技能

第一步是设置会员权限。

相比传统会员卡的权益：会员折扣、会员价、积分、充值等，在数字时代，可以增加很多新的玩法（见上图）。

比会员权利更重要的是，我们应该关注这个权利背后的战略目的：比如用开卡奖励来吸引开卡，以便将优惠信息传递给更多的会员；

利用抽奖的方式经常“扰乱”用户，在用户心中形成你的记忆。

第二步，积累会员

第三步、会员维护

积累会员的核心目的是：

a.消费者分析

b.精准营销

了解某个消费者喜欢什么口味、喜欢什么菜品、哪天有空、来了多少人、消费频次后，就可以进行有针对性的精准营销。

例如，一家拥有8900名会员的火锅店。

第一次尝试无差异化营销模式，向所有会员发放50元优惠券，转化率为3.64%。

第二个尝试是做精准营销，对会员进行分类，然后向不同类别的会员推送不同形式的折扣券、代金券、食品券。最终转化率提升至9%。

这是一个以美食为导向的营销案例，即根据用户喜欢的食物进行定向推送优惠券。

优惠券只是营销方式之一。您还可以尝试机会营销、节日营销等。

（会员营销地图）

目前市场知名度较高的餐饮营销平台可以帮助经营者保留店内顾客的个人数据和偏好信息，并提供会员管理和营销服务。

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西贝会员及私域流量管理方法

西贝年付费会员价格为299元，提供多种会员福利。这种昂贵的收费会员面临的主要人群是那些经常就餐的顾客。对于那些消费频率较低或消费随意的顾客来说，吸引力相对较小。不过，这是付费会员制的通病，西贝并不是唯一一个这样的问题。

付费会员体系主要提供四项服务来提高顾客满意度：门店服务员推荐、菜品会员价、VIP商城体验券、会员折扣提醒。

前三种是会员制常用的方法。最后一个，会员抵扣金额提醒，就是在打印的小票上增加一栏会员抵扣金额，直观地告诉消费者成为会员后，这顿饭能省多少钱。

如果是两三个人就餐，而且频率又低的话，那么299元的价格确实不太划算。但如果是大型聚餐、高频次消费，一顿饭节省的费用就相当可观了。基本上吃4到5次就可以退会员费了。

可以看到，西贝的包年付费会员提供的折扣非常清晰直观，没有复杂的规则，对消费者非常友好。

不要小看会员折扣提醒。表面上看只是多了一行文字，但实际上却会在顾客心中留下深刻的印象。直观地看到省了多少钱，对顾客来说其实就是“得到”。一旦形成获得感，顾客就会记住会员的好处，用户粘性就会提高。

除了会员折扣外，西贝还为会员用户提供餐前小食，让顾客在等待上餐时不会因为饥饿而烦躁。

虽然只是一顿小餐，但却能为顾客的用餐体验带来一个小惊喜。这些“礼物”可以让顾客感到受到重视。而且，这些小餐并不是随意摆放的，而是从西贝网上商城出售的食品中特意挑选出来的。尤其是新产品推出时，会员还提供品尝效果。

这样，赠送零食的行为不仅提高了顾客满意度，还拓宽了线上销售的道路。这是一石二鸟的双赢之举。

线下福利包括菜品会员价、消费加积分等。其中，VIP积分占比较高，积分可以兑换现金，还可以赠送餐券、生日礼物等，对消费频率高的会员有一定的吸引力。

一方面，线上的好处是会员可以享受外卖特价，增加了西贝的消费场景。另一方面还有商城优惠券、精选商品会员价、VIP福利日等，这些措施都是为了发展西贝网上商城，鼓励大家到西贝商城买东西。

此外，还有免费参加欢乐读书俱乐部等活动。这主要是针对有孩子的家庭，类似于亲子面条体验活动。

此外，在疫情影响下，建立自己的私域流量池和精准的社区运营也很重要。我们来分解一下西贝餐饮是如何利用企业微信进行私域运营的？

1、公众号引流获客

通过公众号引流至企业微信，精准社群运营。我知道直接扫码进入企业微信社区有两种方式。第一个在公众号推送的文章里，第二个在菜单栏里。在子菜单栏中。

2.角色创作

真人设计：姓名、头像与西贝餐饮无关

外接显示接口

①会员中心：西贝会员商城：积分兑换（尝试新菜品积分，积分翻倍）、外卖（跳转外卖点餐小程序）、亲子活动（报名体验活动）、大厨来了（各种家-熟菜）、宝林西北游等相关故事）、VIP专享（299/年年卡）。

②外卖小程序：定位，支持门店3公里内外卖配送，首页按距离顺序列出门店信息，超出配送范围的物品支持自提。

值得一提的是，群主的外部名片链接到小程序界面，客户可以下单并进行转化，让用户下单直观、便捷。同时针对不同级别的不同用户群体（会员、非会员）。 、门店外卖用户、在线食品用户）。

3、精准丰富社区运营

@小组参与者+欢迎。在欢迎信息中，描述正在进行的活动介绍或活动预览。西贝设置自动欢迎信息，让入群的用户第一时间了解社区的价值以及西贝目前组织的活动。预览本次活动以及下一次活动，并附上活动的具体参与方式，以链接和图片的形式，让客户能够清晰感知社区的作用，同时参与活动，增加团体活动和客户对西贝认知的信任，以供后期转化。

群公告也同步介绍近期活动，并包含具体参与活动的方式（拍照、打卡的形式）。简洁明了，点出重点，让客户更加清晰，也有一定的提醒作用，不要忘记参加活动。

① 专属节日福利（文案+小程序）