来源 |迎商网（ID：）

作者|市场部钟建兵

设计|市场部柯子超

头图来源|视觉中国

您想知道吗：

1、如何在10个月内实现120万新会员？

2、四号天线销量如何突破2000万？

3、如何吸引90%以上的商户参与商场活动？

4、小程序上线3个月内如何实现80%以上的会员转化率？

5、在完整的会员生命周期中，如何获取各个节点的关键数据并进行必要的干预以实现转型？

在实现上述目标的同时，我们也清醒地看到商场会员营销普遍存在以下问题：会员增长缓慢甚至负增长；会员活跃度低，流量转化差；商家和会员对平台认知度低；会员营销体系不够完善，会员价值没有充分发挥……

同时，如果没有补贴和商场的大量投入，会员的忠诚度和复购将难以为继。在这种情况下，商场会员营销应该从指南针转向“秒表”，用更精细、更微观、更脚踏实地的心态来实现会员交易和变现。

6大步骤帮助商场进行更精准、更具交易性的会员营销：

明确的会员目的

会员制的目的可以是会员增长、培养会员忠诚度、贡献度等，但最终一定要指向交易的产生，形成可持续增量的业绩增长。但在此之前，我们必须思考什么样的会员计划和阶段性目的应该匹配以产生交易？看一下这个公式：绩效=客流×客流转化率×客单×复购率。那么根据项目目前的情况，在构建会员体系时应该重点关注哪些因素呢？

如果你想增加客流量，那么接下来要设计的系统应该是一个耗流量的会员计划。获取客户是企业要做的第一件事。其中，要找到能吸引顾客的“源头”和“龙头”。然后再搭配会员小程序等工具来达到目的。

例如嘉禾金铂广场，从开业前的会员积累，到开业后不断的新营销转化。它利用“闪购”开展注册赠品、裂变营销、优惠券闪购活动，将公域流量转移给私域会员，并在开业前进行小规模销售。该程序的访问用户数达到了10万，一打开就爆炸了。

如果想要增加复购次数，就应该设计一个增强用户粘性的会员计划，建立属于这个项目的“会员复购模型”。

说到复购，让会员更快、更频繁地体验“热点”非常重要。一旦体会到了这一点，下单就很容易了；二是商场要考虑如何参与会员的整个交易过程。闭环中，整个流程形成一个闭环，从购买前的刺激，到达到金额触发的场景优惠券，再到交易后优惠券的精准推广。

例如，丽影广场17周年庆典期间，在收银台使用“闪购”小程序，打通营销交易场景，送出专属全价优惠券礼包，复购率高达50%。

如果想要增加客单，就应该针对场内客单量高、产品价值高的商家制定专属会员制度，即有利可图的会员计划。发放限量优惠券是提高客单价最常见的方式。貌似1000元就可以使用，但是要达到1111元才可以使用。其中，“111元”给了商场很大的发展和营销空间。

例如：万灵汇推出幸运扭蛋机，通过“闪购”活动赢取1001元免费订单，并联动101家商户参与。即当顾客单笔交易消费“1111元”时，商家将扫码发放抽奖参与券。顾客可凭彩票和消费小票到商场客服台参与抽奖。获奖客户将获得现场消费1001元的免费订单奖励，带动销售额超过10万元。至于每个案例如何从前期策划到线上运营再到落地审核，加入小米闪购，获取并重塑营销新思路。

如果想要叫醒沉睡的会员，就应该识别出已经花钱但活动敏感度低、积分敏感度低的会员，并制定叫醒计划。简单来说，就是不断地“刺激、种草”，提供惊喜、参与和私域营销。本节后续文章将继续展开。

总结

目的不同，会员营销的方向和手段也不同。大多数商场并不清楚当前项目的会员阶段和目的。一刀切的会员营销很难达到精细化效果和最终成交。

好内容

挖掘会员“金钱力量”的重要考虑因素

现在乃至未来，内容在传播和营销中仍然具有稳定的价值。所有触发用户听觉、视觉和触觉的交互界面都可以进一步开发。借助内容的流动性、互动性、发酵性，“内容找到人”，影响顾客心智，达到喜欢、信任、最终产生交易的效果。 。

那么，什么是好内容呢？好的内容可以用“好创意”来形容。对于购物中心来说，好的创意往往可以结合场内的业态、活动、消费者画像来策划。

以惠州灿邦新天地为例。项目周边有很多家庭。项目在屋顶户外花园设置了蔬菜种植区。同时，“闪购”中还推出了乐活种植体验营活动。每个家庭可获得4平方米。种植蔬菜，现场消费获得的积分可以在闪购小程序中兑换种子、铭牌、围栏和肥料。

通过让顾客每周在场内打卡种植，不仅增加了亲子体验和积分的合理使用，也创造了场内共同消费的机会。

此外，消费者目前需要的是更多的信息和参与。如今，短视频、直播、图文信息更加多元化。商场的内容建设不能只靠自己，而必须依靠商家（PGC）的能量。鼓励消费者参与互动（UGC），从而在商业连接器上形成丰富多彩的内容体系。

会员小程序上的“种草区”鼓励和支持商家为自家产品种草和内容策划，吸引消费者。这个过程的玩法有很多种，比如评论分享获得积分，还有持续互动积累。关系等等都可以挖掘价值空间。

总结

好的内容不仅能让用户“冲动”，更能让用户“尖叫”。活动策划好之后，当你自己愿意“闭着眼睛买”、“闭着眼睛参与”，并且参与之后，关系就会沉淀，带动进一步的交易，这就是成功的内容营销。

人流直达商场

重塑流量价值，提高会员粘性

对于实体零售行业来说，重塑流量的价值也很重要，这就是【造血重建交易】的原因，让会员因为差异化、高性价比的产品而来。

近日，闪购携手优质供应链服务商，正式推出“闪购精选”，为消费者提供正品有保证、价格有竞争力的多种品牌产品，涵盖高端美妆、手表、家居用品等。配饰、名牌包袋和国际葡萄酒。和其他类别。

项目成功进入“闪购精选”后，不仅可以补充店内升级以及一线品牌和品类的不足，自主挑选大牌SKU进行线上销售，还可以享受专属线上导购客服务确保售前售后无忧。

除了渠道和品牌真实性的保证外，性价比也是吸引流量和会员粘性的优势之一。同样的产品在闪购选择和折扣力度上比某只猫有更好的转化能力。线下取货方式也将为商场注入流量，增加复购及关联交易的可能性。

扫描二维码查看闪购精选示例

“小米闪购”系统预计今年MAU（月活跃用户）将达到千万级。分组后的流量价值受到更多关注，资源替代能力得到质的提升，商场也将从中受益。

总结

充分发挥差异化产品的优势，让自带流量的产品吸引流量。利用新场景和“爆款产品”获得销量、流量和美誉度，快速扩大会员规模和会员粘性，拉开与周边竞品的距离。

私域接触点的运营

利用整套导购创造超值

商场还有一个重要的“杀手锏”，就是导购。试想一下，一千个导购就是一千个接触点。如果每个导购有一千个联系人，就可以接触到一百万个顾客。

今年1月发布的企业微信4.0版本的上下游功能将解决这个问题。导购的组织管理权仍然属于商家。通过上下游能力加入商城的企业微信组织后，可以进行内部协作、交叉营销、定向。客户服务和数据共享，数百名导购员将成为商场数字化营销的重要力量，商场的社交化运营也将被激活。

闪购配合企业微导购助手，帮助项目为现场商家打通导购，实现从连接到私域转换的营销支持。

总结

通过导购实现全链路客户服务，将数字营销武装到商场会员营销的毛细血管，深化商家参与，会员营销不再是商场的独角戏。

营销更精准

新的增长工具不可或缺

商场如何才能真正将营销的价值转化为收入，用营销为商户引流，促进商户销量提升，在支付过程中完成自动化优惠券和积分抵扣，真正实现商城会员权益。如何同时实现后付费营销推送和自动积分。这条路径将更加精准地促进会员复购和跨店联合消费。

通过小程序收银即可完成从营销到支付的一体化闭环。付费就是会员，付费就是营销，付费就是积分。国金街通过“闪购”吸引了商场内90%的品牌商户，利用小程序的结账功能吸引了超过10万名新会员，并结合营销活动使店铺销售额平均增长153% 。

总结

通过小程序实现收银机，是卡机支付时代向在线支付时代的重大转变。这对于购物中心和百货公司来说也是一个重大机遇。无论是效率还是体验，还是工具的强大功能，都是商场实现业务增长的第一步。项目。

联盟营销还有一个重要的步骤：

管理

对会员的精细化管理是老生常谈，但大多数商场往往不管理或管理不善。

这些问题你想清楚了吗？

1、自项目立项以来，您与多少家客户发生过交易？

2. 有多少已经购买过的顾客进行了第二次或第三次购买？

3. 有多少顾客已经超过3个月没有来了？

4、从了解产品，到对产品产生兴趣，加入购物袋或发起咨询，再到购买，再到再次浏览、复购、交易后跟进，你是否完成了这个过程？每次消费者生命周期？一个节点聚焦消费者，获取完整信息，并进行必要的干预？

当您努力招募会员并完成转化后，不要忽视数据的重要性。进入会员后台，查看会员消费轨迹、复购、活动、小程序使用频次等关键数据，可以促成“交易”，实现更精准、更有效的营销。

总结

你越深入了解自己的服务能力和客户的消费习惯，就越容易看到更多的探索空间。

数字营销SAAS产品“小米闪购”亮点：

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