温馨提示：本文长约4216字，耗时12分钟，烧脑。由《筷子玩思维》记者李三刀在北京发表。

如果把商场比作战场的话，餐饮行业目前的竞争程度已经具备了战场的意义。在互联网入侵、线上线下融合的环境下，如何更快、更准确地抓住顾客的心智，成为餐厅老板的首要任务。事情紧急。

20世纪90年代左右，会员制储值卡在餐饮行业得到大力推广。此后，随着折扣、促销、消费升级、会员支付等营销手段的多样化，储值卡逐渐被取代。

不过，近年来，储值似乎已经成为餐饮行业的重点项目，甚至很多餐饮信息服务商也逐渐回归到了这一点。那么，储值的作用和重要性是什么？餐饮企业为何时隔多年再次主攻储值业务？

兵家必争之地，储值决定客户下一步消费趋势

我们先看一个场景。某公园内有3家风格相似的炸鸡店。假设他们的产品相同、价格相同、口味相同，我们是否可以认为他们每天的营业额具有可比性？

事实上，这个变量还涉及到消费者对三个门店各自所处的位置、各自的生产速度等，其中，门店的位置和生产速度决定了顾客在现场的最终选择。由此看来，速度或许才是餐饮企业的制胜关键。然而，在从顾客到商店的过程中，如果不首先考虑位置和生产速度，我们是否可以延伸思维，让消费者主动选择某个商店呢？这个时候，营销的重要性就凸显出来了。

打个比方，当顾客到来时，ABC 三个店都在卖同样的炸鸡，每只售价 10 元。假设A店不做任何营销，B店允许顾客加3元换一杯饮料； C店也是这么做的，在加3元购买饮料的同时，顾客还可以通过支付30元换取3块鸡排和1份饮料，再加上一张饮料券。这意味着顾客下次来时只需购买一杯饮料。可以用一份鸡排换一杯免费饮料，也可以直接用优惠券换一杯饮料。

筷子万思维（ID：）认为，商家知道一杯饮料的成本和冲泡速度。在这场营销中，无需说谁会获胜。 A不会损失一分钱，也不会盈利，而B则在涨价中小赚一笔。从表面上看，C通过额外赠送酒券是在赔钱。事实上，他对某一群顾客有下次购买的主动权。无论这些顾客去哪里，他们的下一次购买都可能是在 C 店。

因此，赢得客户主动权的战场不仅在于线下地址与客户的距离，还延伸到了购买前。但优惠券这种营销方式显得有点low，而且也很容易被A、B店模仿和复制，一旦蔓延开来，整个环境和商品利润率都会出现一定程度的下降。

同时，优惠券大多以赠品形式赠送，支付成本较低，消费者需求不高，消费者随时放弃的成本也可以忽略不计。那么，此时应该考虑的是如何增加消费者的放弃成本，以及如何增加消费者的预付费金额。答案呼之欲出：储值卡！

储值卡的卖点不仅是折扣和消费欲望，更是顾客对商户最直接的支付需求。

与优惠券不同，储值卡的亮点在于客户需要直接提前支付现金才能购买下一次的消费优惠。同时，商家相应地还给顾客一些折扣。但从市场来看，消费者想要轻易购买商家推出的储值卡并不容易。

举几个例子：

1）炸鸡店A推出了储值卡。充值100元，可享受每次购买20%的折扣；

2）炸鸡店B推出了储值卡。充值100元，消费无折扣，但直接送2张炸鸡券；

3）。炸鸡店C不提倡储值卡。顾客支付50元，即可兑换6张炸鸡券……

事实上，炸鸡店卖优惠券比卖储值卡要容易得多。客户更有可能对需要较少精力且易于转化的营销感兴趣。虽然三家店的营销方式，无论是折扣还是优惠券，给顾客带来的实际成本和利润都是一样的，但对于顾客来说，C店的营销方式让顾客支付的费用更少，转换方式也更灵活。您可以将优惠券拆散并赠送或转售。从支付结果来看，炸鸡券也是储值卡的表现形式之一。

不过，既然一开始就说了储值卡比优惠券更符合需求，为什么AB、AB店的业绩不好呢？从炸鸡店的属性出发，要理解为什么顾客更愿意购买C店的炸鸡券而不是储值卡，我们还得思考产品的属性。炸鸡属于“快速消费品”，而在快速消费品的品类属性中，顾客很少有特别直接的支付需求。它依靠间接消费需求来触发初始购买需求。

顾客为什么要吃炸鸡？大多数是因为闲着，不想吃饱又想满足自己的吃饭欲望。就像快速消费品中的洗发水一样。顾客购买洗发水不是因为他们喜欢洗发水，而是因为他们需要洗发水来清洁头发。发，在这个逻辑下，洗发水企业不会傻到推出储值卡，而是直接采取赠送、打折等营销方式。

不过，这并不意味着具有快消属性的品牌不适合推出储值卡。与炸鸡店相比，绝味芽、来伊份、周黑鸭等品牌推出储值卡要容易得多。与炸鸡店、小吃店相比，餐馆推出储值卡比小吃店容易得多；在众多餐厅中，西贝、海底捞、巴努等品牌推出储值卡比路边店容易得多。

从大环境来看，储值卡充值100元，就会有10折、20折等优惠，这几乎很难被消费者接受。对于消费者来说，我买你的卡，你给我折扣，这是你必须做的反馈，而不是消费者接受的重点。

为什么西贝、海底捞等餐饮企业更容易推出储值卡？除了品牌光环之外，还意味着消费者清楚地了解自己下次还会再次消费，并愿意多次消费。他们满足的是顾客向餐饮企业直接付款的需求。

然而，对于消费者来说，去西贝是因为喜欢吃西贝的菜吗？你去海底捞是因为喜欢吃海底捞火锅吗？不一定，消费者的欲望是一个很虚幻的东西。网红餐厅卖的是消费者的欲望，因此无法逃脱三年周期的魔咒。支撑餐厅长远发展的，不仅仅是让顾客展现消费欲望，更要持续为顾客提供直接的支付需求。

综合来看，储值卡的卖点不仅仅是折扣，也不是消费欲望，而是顾客对商家的直接支付需求。顾客愿意掏钱，卖储值卡也就水到渠成了。

储值卡的卖点是储值，但储值的原因需要在营销中包装。

虽然储值卡是可行的，但客户还是想问一个问题：我为什么要买你们的卡？

例如：

1）。 A店储值200元享受消费12折优惠；

2）。 B店赠送价值80元粮券，储值300元……

以上是比较常见的储值卡营销方式。对于门店来说，菜品本身的利润并不高。推出储值卡的目的是提前提取资金，赢得客户的主动权。

但对于客户来说，就是这样，我为什么要买你的卡？当我买你的卡时，你给我折扣和优惠券不是合适吗？储值卡需要优惠券。就这样，商家的营销就没有吸引力了。

顾客喜欢的储值营销方式如下：

前提条件：已经消费过多次（熟悉品牌）并愿意再次消费

1）。充值200元，即可获赠价值100元的儿童玩具一个；

2）。储值888，领取888消费金额；

3）。充值1000，即可获赠一辆价值300的自行车……

至于是否有折扣，10折、20折、30折……在现在的顾客看来，这种方式吸引力不大。如果低于50%的折扣，商家就会损失利润，顾客也不敢购买。

在储值卡的营销中，客户寻求的是购买储值卡的额外附加价值，而这些额外的附加价值需要通过营销传达给客户。

打折、送餐基本上都不是营销手段。对于客户来说，这是期望的，也是容易做到的。储值营销应该是一种为顾客创造惊喜、超越他们期望的新方式。

过去，商家的储值营销方式一般覆盖所有顾客群体，用一套几乎不变的方案来征服世界。比如充值200元，得到一个价值100元的儿童玩具，这种营销方式就无法接触到身边没有孩子的顾客。营销应该是寻找每一个机会，而不是撒网捕鱼。

在当前的互联网时代，精准营销继餐饮信息化之后开始流行。在储值营销领域，几千人可以有几千张面孔。

借助餐饮信息系统，餐饮行业重新夺回了储值营销的宝地。目前，大多数餐饮信息服务商都推出了储值营销相关服务，如排队网、亚座、大众微生活、花啦啦等。基本上，进入会员支付时代后，会员营销已经成为一种营销手段。成为餐饮企业和SaaS服务商的首要任务。基于多种SaaS服务的储值营销也类似。以下内容摘自排队网会员营销方法论。

然而，虽然多种SaaS服务的会员储值营销方法论底层逻辑相似，但它们都有一个共同点：千人千面，让储值营销变得更轻、更灵活。

储值营销新进化，更快更灵活，精准出击千人千面

储值卡的意义在于带动和确定客户二次消费、多次购买的预付款需求。其消费动机来源于餐厅的营销方式。储值卡不仅存储顾客的消费需求，还存储顾客的消费金额。 。

从过去到现在，储值卡信息化后取代了实体卡，也增加了网上充值渠道。商家还可以直接向顾客推送营销信息。对于商户和顾客来说，将储值卡放到网上还可以让顾客自主结账，减轻了餐厅收银员的压力和直接沟通成本。

储值是会员的基本服务，也是营销的载体。排队网分析认为，会员营销既是订餐工具，又是营销平台。有助于改善顾客的就餐体验，快速与消费者建立联系。即使多人点餐，消费记录也一目了然。

如今，储值卡营销还可以与优惠券、商家红包结合起来，给消费者多重购买理由。

有人认为，储值营销=心理学+数学，也就是说储值营销应该引导顾客，而不是直接销售。这应该是从客户的角度出发。

在这个过程中，餐厅公司管理者以结果为导向，服务员以过程为导向，顾客以利润为导向。三个角色的思维应该是重叠的。好的储值营销应该让员工很容易获得客户，让客户觉得自己占了便宜，让管理者看到运营数据上升、利润上升。

例如，餐厅后台可以通过顾客的支付信息获取顾客的消费金额。假设这个数字在270元左右，那么多次购买后，餐厅可以向顾客推送信息：充值300元，领取60元。在顾客眼中，这相当于下次购买时享受 20% 的折扣。通过系统推送，客户还可以主动自主储值。

另一方面，客户的多样性也让营销变得更加困难。有的客户对赠送金额感兴趣，有的客户喜欢赠送菜品，有的客户希望得到赠送的小生活用品等等。SaaS整合在营销系统中的作用是更快、更快速地拨动客户的心弦。准确。

具体操作应该是顾客喜欢什么就给什么。当遇到不愿意排队、赶时间的顾客时，我们还可以通过“数据+人工”的方式，从他的等待情绪和排队时间来推断该顾客下次是否可以得到免费服务。排队的机会；系统后台判断顾客喜欢点的菜品，向顾客推送类似菜品的优惠券。随着顾客喜好、口味的变化，大数据后台预测顾客新的习惯，比人工更加灵活。

所以，精准营销就是给顾客他们喜欢的东西。当顾客的喜好改变时，商家的营销方式也必须改变。精准营销可以有效提高顾客储值和消费的动力。

从筷子万思维的角度来看，客户储值金额的设置是有一定要求的。对于单次消费金额只有十几元的小吃店来说，储值金额高达500元肯定不行。正常储值金额应为单次消费金额的2至3倍。例如，酒店人均消费为90元，那么储值金额一般设置为150至300元，这是一个合适的范围。

不过，虽然储值营销已经进入信息化阶段，餐饮企业可以直接与顾客互动，但服务员仍然扮演着非常重要的角色。排队网的做法是将储值营销与员工信息挂钩，通过顾客储值，餐厅企业后台系统可以直接给员工发红包，让他们从服务员转变为销售员。

餐饮业是一个以销售为核心的行业。销售必须由营销来推动。随着支付宝、微信支付推出“支付即会员”的支付营销局面，储值实际上是一个预付费营销过程。目前核心是储值营销方式，速度更快、更灵活，可以精准定向千人千面。 SaaS服务商旨在让这个场景变得更加便携，让没有营销人员的餐厅也能做好营销。

结论

凡是可以记录的，都可以量化；任何可以量化的东西都可以进化。基于数据的不断迭代和演化，可以实现消费者的消费轨迹从被记录到被影响和引导。

据统计，餐厅整合精准储值营销后，营业额可提升30%。一般来说，如果储值营销的留存率为10%，餐厅的净利润可以增加3%。可以直接增加营业额、增加利润、减少客户流失、增加消费粘性，同时降低营销成本。这是一种合格的储值营销方式。

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