近期，随着各地解禁，售楼处销售逐渐恢复正常轨道。从各地成交和人流量数据来看，一线城市已率先复苏。开发商也非常急于卖房。例如，仅上周杭州就发放了21张预售证，共有近1900套房屋在售。

为了率先收获一季度的积压客户，不少项目直接从冻结期进入旺销期。最直接的感受就是，明远君本周接到的电话数量明显增多。客户就这么多，项目在争夺他们，销售人员也在争夺他们。

本次比赛有线下渠道团队开发客户。房产顾问想要拓展专属客户源，就必须掌握线上客户开发的技巧。今天，明远老师总结了电话引客、微信操作、抖音直播、全民营销等多种线上引客的方法。怎么做才有效。下面我们来详细说说。

最基本的电话勘探

想要达到极致

很多时候，无论是一手还是二手，房产顾问每天的必修课就是给客户打电话。然而，许多人根本无法给客户打简单的电话。他没说几句话就被拒绝了，这让顾客非常反感，甚至导致一些推销员害怕来电。

打电话给客户看似是一项基本技能，但实际上是所有销售中最难、最具挑战性的。俗话说，人怕相见，树怕剥皮。人们很少当面打断别人，但可以随时挂断电话，没有任何心理压力。光靠语言来吸引顾客是很困难的。

1.做好被拒绝的心理准备

既然是一件困难的事情，被拒绝也是很正常的。我们应该收起自命不凡、忧心忡忡、爱面子，摆脱卖冠心态。房产顾问通过电话寻找客户时，首先要有被拒绝的心理准备，但又不能总是想象对方会拒绝自己。

首先，要有信心。你必须相信你没有打扰别人，而是提供了有价值的服务。当你的声音传达出来，你与对方平等、自信、自信时，对方也会对你更加信任。

其次，无论对方是熟悉的人还是陌生人，你打电话的目的都是沟通，而不是告诉他所有的项目信息。因此，在打电话之前，应尽量了解客户的基本情况，谈论他感兴趣的话题。如果您完全陌生，请在电话中询问更多问题。

比如明远君就经常接到这样的电话。

销售：xx，您想出售xxx小区的房子吗？

顾客：不再卖了。

销售：您最近需要买房吗？现在有一个xxx社区，有非常好的产品。

顾客：不需要。

这种说辞显然让顾客觉得你只是在找借口推销，而且你已经获取了他的个人信息，很容易让顾客产生反感。一些电话营销技巧总能让销售人员在前10秒内抓住对方的兴趣点。因此，对于一些业务员来说，电话一接通，就开始快速介绍自己和产品，然后客户就直接挂断电话。 ，通常会适得其反。

为什么这个方法不起作用呢？因为你所说的与客户无关。客户感兴趣的一定是与他的兴趣密切相关的话题。

例如：

销售：xx，您想出售xxx小区的房子吗？您所在小区最近出售了一套价值300万元的三居室，单价达到3万多元。

顾客：真的吗？最近市场行情好吗？

当客户开始问你问题时，你就会引起他们的注意。通话过程中，只要没有被明确拒绝的客户，尽量申请添加对方微信，为二次联系留下机会。如果对方实在不想告诉你更多，或者明确拒绝，就赶紧放弃，不要纠缠。快速拨打下一个电话，真正的买家还在等您。

2、客户名单分类管理

一些销售人员在致电客户时使用一套标准用语。他们就像机器人一样，一一询问客户名单。前面说过，在打电话之前，首先要了解自己的客户，对手中的客户名单进行分类，针对不同类型采取不同的管理策略，准确规划通话频率和说话技巧，以提高成功率。

此前，赵艳玲老师的新居获客课将客户名单分为四类：

一是自己项目的客户。比如老业主、未完成交易的来访客户、以后打算来访的客户、以及明显不考虑的客户！这些客户都对项目有一定的了解，是最有价值的资源，也是最能在短时间内产生效果的资源。此类客户名单的通话目标是强转化，通话前必须准备好深入沟通的材料。例如，新产品、新优惠或客户个性化的抵制言论。

二是资源客户。这群客户不一定会考虑买房，但他们拥有丰富的人脉资源，可能是某些行业或组织的意见领袖。我们可以专注于全员营销，让他们推荐精准、高意向的客户！这类客户需要长期维护并建立个人关系。打电话的目的只是为了方便线下会面，不要指望通过电话讨论合作。

第三个是未经探索的准确列表。比如竞品客户、潜在客户群体/企业/组织名单，这些都是所有房企和渠道都绞尽脑汁去获取的客户资源。此类客户拜访的目的是快速筛选并了解客户需求。

四是其他平台导入的客户。例如项目小程序、直播APP平台、网站端口收集的客户名单。这些客户近期正在考虑买房，一定要快速接近并及时维护。对方其实是希望从你这里得到更多的信息。打电话时，你应该充当服务者的角色，解答客户的疑问。并且可以主动提及竞品，因为这些主动在网上搜索项目信息的客户往往会仔细比较、货比三家。不同项目之间的比较是对方感兴趣的话题。

通过品类管理，制定不同的说话技巧，让你在给客户打电话时占据主动，知己知彼，让客户按照你的剧本走。

3. 保留客户记录并设计针对性策略

大多数销售人员在打电话时往往注重自己的谈话技巧，却忽略了打电话后的步骤，导致客户流失。

销售顾问通常通过电话接触的客户比在售楼处接待的客户要多得多，而且对电话客户的整体控制力相对较弱，因此每次通话后都必须记录客户档案。

通话持续了多少分钟？讨论了哪些话题？客户对哪些价值点更敏感？阻力点在哪里？什么时候可以再次跟进？后续应该聊什么？这些都需要记录在案！好的记忆力不如糟糕的写作。一旦你和客户有了持续的沟通，当你第二次跟进的时候，提醒客户你之前谈过什么，对方自然会把你当成一个成熟的人。不然每次都要靠近，对方感受不到你的诚意。

微信运营是长期的

您必须管理您的客户以及您自己

明远君此前曾分析过《安家》中的销售技巧（点击重播）。他提到，京一店的畅销书王自健每天晚上回到家，睡觉前都会微信回电话给看过的顾客。第二天他要出差，于是给客户发了一个价值6元的红包，希望客户出差一切顺利。

但现实中，很多销售都会遇到客户不回复消息、创建的群变成死群的情况。朋友圈发布的广告90%以上都是无效的。不但达不到广告效果，还引起顾客的抵触情绪。

事实上，利用微信进行客户运营需要一个策略。添加微信花了很多功夫，但一旦被屏蔽，所有的努力都白费了。

1、客户分类，不要把自己当外人

人与人交往时，要讲究分寸。比如，如果我们关系不是很好，我们就会默认没有紧急的事情，不应该随便打扰别人。有些销售人员有事就给微信好友群发消息，不期待对方回复，只是为了省心。这是一个典型的不把自己当外人的例子。

一般来说，私聊、群聊、朋友圈针对的是不同的受众。私人对话具有强烈的目的感，是一对一的对话环境，适合加深与您已经见过或以前接触过的客户的关系。比如王子健的专属红包、客户情况的跟进等。

2、集团运营必须长期化，打造顾问角色

创建一个群组并保持其活跃是很困难的。要建立一个团体，成员需要有共同的联系。

一般来说，陌生人之间的群体分为四种类型：

一是兴趣型。以细分兴趣为主线，大家都有共同的兴趣爱好。例如：烘焙团、海购团、猫友团等。

二是资源类型。主要为群成员提供各种资源，如报告材料、电影链接、招聘机会等。

三是顾问型。群里往往有专家或者意见领袖，比如医生的病人群或者股票交易群。如有疑问可直接咨询。

四是产业类型。主要用于满足同龄人之间学习交流和信息交流的需要。

对于房产顾问来说，要想快速建立自己的线上网络，自建群体首先必须有明确的类型。让每个小组成员都非常清楚这个小组是做什么的，而不是把一群不认识的人拖进一个小组。一旦明确了类型，就必须按照主线进行操作。

例如，如果你出售自己的顾问团，通常需要及时与客户分享一些市场信息和政策变化，并回答一些与购房相关的问题。如果是兴趣小组，你应该分享更多与你兴趣相关的内容，以增强你的存在感。然后慢慢打造自己的个人品牌，成为朋友身边的购房专家。一般来说，就是先交朋友，再带客人。

其次，定期激活自建群组，保持群组成员之间的互动。甚至可以安排一些定期的活动，或者时不时的发一些小红包。对于群成员来说，即使有时会受到一些干扰，但群里管理得井然有序，偶尔还能抢到红包，所以不会有怨恨。

一般来说，组是一对多的关系。房产顾问要做的就是打造“顾问”的专业形象，而不是太功利。一旦在群组中发现潜在客户，就会立即提升到一对一的私密对话情境，并作为重点客户进行管理。

3.朋友圈不是广告位，需要发布更有价值的内容

很多出售的朋友圈很容易被人屏蔽，因为他们把朋友圈视为免费的广告位。然而，流量是非常昂贵的，有些品牌必须支付非常昂贵的费用才能出现在你的朋友圈。如果你只想免费赚钱，客户浏览朋友圈、忍受植入广告，你自然会被删除。

那么，如果你不在朋友圈发广告，那你应该发什么呢？如何发送？

1、多发布与“你”相关的内容

在吸引顾客之前，我们首先要规范自己的朋友圈。既然是你的朋友圈，你就一定要被关注。

这种表现可以有多种形式，可以是你的日常心情，可以是你的爱好，也可以是你的生活。这样做的目的是让顾客感受到你的“温度”，让他知道你和他是一样的。

你可能会有疑问，我想做的是卖房子，我怎样才能实现这个目标呢？这里你需要明白：工作也是你生活的一部分。例如，早上的晨会、晚上的培训评估、客户的小故事或分享您的阅读笔记。

保持存在感，同时通过日常生活塑造专业、阳光的形象，让顾客有你是房地产人的印象，但不死板。

2.发送更多有价值的信息

首先，既然客户加了你，那他肯定是想买房。提供有价值的信息就是您对客户的价值。但是，您必须注意的一件事是，您正在寻找客户感兴趣的内容，而不是您认为有价值的内容。站在客户的角度看问题是对专业房地产从业者的基本要求。

如果你的项目是针对即时需求的，并且大多数客户都是首次购房者，你可以考虑发布有关房地产的基本知识，例如独立屋和公寓有什么区别？什么是容积率？什么是共享区域？买房的流程是怎样的等等。

每个首次购房者都会遇到这些问题。如果他能从你的朋友圈学到这些知识，他对你朋友圈的关注度自然就会增加。而通过这种分享，你可以逐渐在客户心目中建立你在房地产行业的权威，让你的话更有分量。一旦客户信任你，成交就不愁了！

3、谨慎管理自己的朋友圈，不要疯狂刷屏

既然你把微信作为获客渠道，那么你就必须有一个明确的客户拓展计划。线下我们会绘制客户地图，选择获客机会，准备获客材料和小礼物。在线移动实际上是同一件事。

首先，对您的客户进行分组。没有一条信息对所有客户都有用。不同诚意程度、不同销售阶段的客户需要不同的刺激。因此，与其充斥朋友圈、广撒网，不如对客户进行精准分组，单独维护。

其次，要注意发布的频率和时间。线下订单派送，我们会选择通勤和周末的商场和地铁口。标准实际上是人流量，不同时间的线上活跃度也不同。上下班前后、午休前后、晚饭后休闲时间，都是发朋友圈的黄金时段。

房地产抖音和直播是蓝海

但并不是每个人都能成为网红

每个人一生都会与房子有很多联系：租房、买房、卖房、装修、房产、养老等等，房子关系到人们生活的方方面面。从这个角度来看，房产视频和直播的受众群体是巨大的。而且，超过一半的短视频用户年龄在25岁至35岁之间，与主流购房者的年龄高度重叠。

最重要的是，目前的短视频平台已经开发了同城和POI推送模式，可以精准推送给本地客户，尤其是附近的人。这对于非常集中于地理区域的房地产销售来说是一个巨大的优势。

不过，短视频有一个很大的缺点，那就是上手容易，成名难。尤其是前一段时间，很多项目蜂拥而至，大家都在拍短视频、做直播。就像在菜市场一样，每个人都有摊位，每个人都在喊叫。想要脱颖而出，必须有强烈的认同感。 。

1、IP化：塑造鲜明的人物风格

创建角色的第一步是有一个明确的风格和名称。比如李佳琦就非常善于强化自己的这种形象。几乎所有的短视频都是基于模板的。男生尝试口红形成对比，一定会出现自己的标志。性口头禅“Oh My God”能够迅速在观众脑海中建立记忆点。

2.内容：既有实用信息，又有娱乐性

长沙房地产百万富翁大阳拥有八年房地产行业经验。他从去年2月开始拍摄简单的短视频。不到一年的时间，他就获得了超过100万的粉丝。他说，每天都有无数顾客来找他咨询买房事宜，通过抖音很快就卖出了五套房子。

他的秘诀就是通过娱乐短视频快速吸引粉丝，通过实用内容留住客户。

3、经营：尊重专业

短视频、直播要形成稳定的用户，需要时间的积累。维护账户不仅需要时间，还需要专业的操作。此前，明远君在抖音上一天卖出了23套房子！房地产项目如何做好短视频营销？ 》有非常详细的资料可以分享。对于个人来说，这是一项需要长期管理的工作。对个人表现力和承诺也有很高的要求。

目前，区域性房地产网红尚未批量产生。对于大多数城市来说，拓展线上渠道仍然是一件很有前途的事情，尤其是5G商用之后，线上线下的界限将进一步消除。谁控制了在线语音，谁就控制了客户资源。

此前，明远先生表示，房地产销售已进入4.0时代。 4.0时代的销售会尝到这个行业的甜头，并将这个行业视为一生的职业。他不但要会卖房，还要有自己的客户资源渠道，自己拓展客户资源。有影响力的王牌特工也会成为受人尊敬的人。

一般来说，销售的核心资产是客户。无论你为维护客户付出多少，都是值得的。以专业为踏脚石，以投资为踏脚石，把基础的事情做到极致，你就会拥有源源不断的客户。

充分利用通用营销政策

建立你自己的猎犬群

在恒大的推动下，今年行业全域营销又掀起热潮。全国营销对于房产顾问来说是一个好政策，但是我们如何利用这个政策呢？最省力的办法就是建立自己的业余特工小组，让这些猎犬扩大搜索范围。

首先，你必须在你周围建立一个有稳定合作关系的代理商圈子，最后调动你周围所有熟悉的网络资源。根据人际关系六度理论，你和任何陌生人之间没有距离。会超过五个，也就是说，你最多可以通过五个人来认识任何一个陌生人。只要你身边的资源充分开发，潜在客户一定会出现。

其次，提供足够的培训和支持。全国代理商大多既不是专业的销售人员，也不是专业的获客人员。为了保证客户拓展的成功率，必须进行充分的培训。例如：

1.帮助他们整理身边的资源。潜在客户为购买房屋五年以上的人士、家中有婴儿的人士、身体不好且需要与子孙同住的老人、子女年满18岁及刚出生的人士。有资格买房。

2、准备一些修辞材料和道具。一旦找到目标客户，请确保代理商对项目有足够的了解。

3、定期跟踪自家猎犬的进展情况，收集一些成功案例，相互分享，慢慢找到兼职销售的感觉和节奏。

4.保护你身边的国家特工。他们是您网络核心圈的成员。每月至少与他们会面一次，以帮助他们快速节省佣金。

5、做好一手货和二手货的衔接工作。很多换房客户同时卖房和买房，客户重叠度很高。与二手房销售建立良好的合作关系，互相充当猎犬。一系列的操作可以实现双赢。

随着你的猎犬越来越多，以后寻找客户就会变得越来越容易。

在线平台、房地产应用程序

在顾客走进销售办公室之前拦截他们

近期，刚需产品率先复苏。每当性能受到威胁时，急需的主流产品总是对性能负责。在当前的市场环境下，客户也呈现出新的特点。他们越来越理性，尤其是急需的客户。在进入售楼处之前，他们往往会在网上进行反复的比较和分析。如果销售人员想要拓展这些客户，就必须在他们进入售楼处之前拦截他们。

这就需要房产顾问模拟客户网上看房的路径，详细了解客户的上网习惯，绘制目标客户的“网络地图”，了解猎物在哪里，然后潜伏在那里。

例如，房地产顾问小陈通过在客户经常光顾的当地购房论坛上发布信息，并在签名文件中附上微信群号，建立了270人的客户群。他精心维护关系，及时促成交易。该集团共售出4栋别墅和35栋平房。

概括

我们之前提到过销售人员的“五个一工程”：①每天一小时的学习成长； ② 每天至少一小时开发新客户； ③每周一上午签单； ④ 每周五下午签单； ⑤ 每周维护一次老客户。优秀的房产顾问每天必须至少抽出一小时来开发新客户。 4.0时代的销售人员不仅要能卖房子、卖价格，还要有强大的客户拓展能力。凡事做到极致，你就会是最棒的！