“耍马”团队一部分在北京，一部分在厦门。

文字|铅笔路记者 吴晓宇

“独自一人游历了亚洲、北美、欧洲20多个国家，经历了旅行的种种悲欢离合后，郑北云决定投身旅游业。

2016年3月，创办“马旅行”。这是一家专注于为个人旅行和企业团队建设提供一站式服务的公司。

去年8月，郑北云开始整合热门旅游目的地供应链，一年内完成了100多个目的地的布局。

团队分别于2016年4月和8月完成种子轮和天使轮融资。投资方为个人投资和七匹狼旗下华商股权。

截至目前，“万马出行”已为超过3000名C端用户提供服务。 B端业务方面，已为比特大陆、碧禾科技、长江商学院、荔枝微课等40余家企业提供团建旅行服务。 ，去年年收入突破1000万元。

注：郑蓓云承诺文章中数据正确，并对内容的真实性负责。铅笔轨迹是客观真实的记录，快录音频已经备份。

深入旅游

“我是一个旅行经验丰富、动手能力强的人。我也喜欢整理事情，所以旅行时从计划到预订，一切都是我自己做的。但不保证旅行过程中会遇到各种陷阱。” ”独自走遍亚洲 游历了北美、欧洲20多个国家的名山大川，郑北云在其中尝到了一丝苦涩。

她回忆起一次去普吉岛的旅行。郑蓓云和朋友在OTA上预订了便宜的机票+酒店套餐。她原本满心欢喜，但现实却让她感到委屈：飞机是凌晨到达目的地，找车不方便，而且酒店位置又很偏僻，已经是第二天一早到达酒店的时候，更何况DIY的策略往往与实际情况有所出入。情况相差如此之大，令人尴尬。

2016年3月，郑蓓云怀着解决自助游痛点的志向投身旅游行业，加入吴秋平团队，创建了“玩马旅行”项目，为用户提供自助游一站式服务。

与注重资本的传统旅行社相比，“万马”自成立以来就采取了旅行专家引导的模式。郑蓓云带领团队快速开拓居住、学习、喜欢出国旅游的中国市场，为出境用户提供近40个热门目的地的导游和接待服务。

然而，这种模式很快就被推翻了。郑蓓云发现，大部分专家背景非专业，空闲时间相对碎片化，且受到海外诸多法律法规的限制。服务标准化难度大、安全保障难度大等问题相继显现。

2016年8月，万马完成天使轮融资后，郑北云充分认识到打磨目的地供应链的重要性，并调整了战略模式：团队迅速联系目的地拥有独立旅游资源、服务能力好的服务商。商业。 “我们希望整合目的地的供应链资源，然后回去为想要出国旅游的年轻人提供高效、高性价比的自助游服务。

从目的地资源入手建立竞争壁垒，可以让团队避免OTA流量竞争。同时，通过丰富的目的地资源，可以在OTA平台上获得竞价优势，并获得这些平台的流量支持，为平台用户提供优质的免费旅行服务。

去年11月，“万马”推出OTA业务。到今年一季度，其单渠道收入突破200万元/月，稳步上升。预计到Q3，其渠道业务收入将突破500万元/月，全年收入将突破500万元/月。收款3000万元以上。

“同时，我们也避开了传统旅行社标准跟团游的竞争，为更多想要自助游的年轻人提供了个性化的旅游产品。”郑北云补充道。

次年，郑北云与目的地服务商对接，扩大了“万马”的用户流量，建立了“万马旅游”的供销体系。

在流量获取方面，郑蓓云作为营销专业人士，拥有为数十家大公司提供营销策略服务的经验，让郑蓓云能够快速熟悉一个行业，洞察不同媒体获取新流量的方式。用户所在行业及传播特点。

“万马旅游成立初期，定位是服务属性大于工具属性，所以我们没有选择开发APP。”

《马行旅》执行团队

在种子用户积累阶段，基于微信生态的团队通过一场线上线下的旅游社交活动“你好，陌生人”，快速聚集了第一波种子用户。

2017年，当公众号吸引粉丝的红利逐渐退去时，郑蓓云带领团队迅速增加粉丝数14万，转化活跃用户6万。现在，“万马”每月新增粉丝数量稳定在3000至5000人。获取新粉丝的成本不到 50 美分。新用户转化咨询率超过30%，咨询到转化转化率为20%。多于。据悉，2018年“万马旅行”C端自由行用户收入规模将突破1500万。

深耕旅游企业团队建设

“在万马旅游社区，有很多行政、HR等职位的旅游爱好者，他们会来询问我们是否可以为企业定制团建旅游线路。去年我们服务了40多家企业，规模也很大。”商务旅行的人数从15人到600人不等。”郑蓓云说。

团建订单越来越多，凭借高客价、高利润的优势，她逐渐发现了团建的蓝海。确实，在越来越多的招聘启事中，企业将“年度旅游”列为吸引人才的福利。

与此同时，据腾讯研究院报告显示，我国一二线城市有1.5亿白领。从企业到个人的平均团队建设费用为每人2300元。企业团队建设预计市场规模超3000亿元。

然而，目前市场上还没有好的团建旅游品牌。 “企业团队建设的需求已经从1.0版的吃喝玩乐，发展到2.0版的户外拓展训练。现在旅游式团建3.0版被越来越多的企业接受和认可。骑马旅游不同于传统的团队建设与拓展公司的核心是将旅行的乐趣与拓展融为一体，让团队建设更加生动、轻松，让企业员工积极参与、相互协作，从而增强团队凝聚力，增加团队成员的凝聚力。归属感公司。”郑北云介绍。

2017年第四季度，万马成立团队，开始发展企业业务。在了解企业的​​需求、预算、出行时间等信息后，定制师选择旅行目的地，并与目的地服务商共同设计团队建设旅行计划和报价。

“比如，荔枝微课的50多名员工最近去普吉岛进行了4天3晚的旅行。我们秘密为CEO策划了一场生日派对，并邀请了普吉岛著名的户外运动教练设计了半日游。扩大游戏范围。”

“立志微课”与好友团建

“荔枝微课”团队合影。

今年4月10日，郑北云与猎云网合作，共同创立“猎云出行”项目。本次项目，猎云提供精准的企业流量，万马出行团队后续提供团建产品设计服务。猎云网将开放全域一级入口，整合媒体资源。

如今，“万马”C端客户单价超过7000元，团建客户单价超过5000元。今年一季度营收突破1100万，已经超过去年全年，实现盈利。

“万马”正在寻求1500万元A轮融资，并出售其10%股份。资金将用于打造自媒体矩阵、孵化企业团队打造新品牌、开发小程序、拓展和重新优化目的地资源以及团队日常运营费用。

编辑|校对：付文 |博玉

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我是这篇文章的作者晓晓，一个专注于垂直SaaS、健康养生、本地生活的摩羯座女孩。相关行业的企业家正在寻找报告。微信聊聊：（添加好友时请注明所在公司、职位、原因）