经过几十年的发展，中国酒店从增量市场进入现有市场已是不争的事实。面对已有运营经验甚至品牌加盟经验的现有酒店业主，如何准确抓住他们的痛点并获得信任与合作，是酒店品牌面临的一大挑战。

面对市场上琳琅满目的特许经营品牌，这些业主们在想什么？作为“老兵”，他们眼中的品牌价值应该体现在哪里？他们遇到的陷阱以及选择第二个加盟的过程可以给同行提供什么参考？本文通过与已完成酒店升级的业主交流以及采访品牌和行业人士，或许能够回答一些问题。

市场动荡加速了老旧酒店的改造。业主第二次加盟酒店时担心什么？

疫情加速了中国酒店市场的连锁化进程和品质升级，这是业内公认的趋势之一。在此背景下，现在是否仍是投资酒店的好时机的问题有了明确的答案。无论是出于抄底思维还是独特眼光，进入酒店赛道并对老物业进行升级改造的业主数量只增不减。

从疫情发生以来的三年来看，虽然市场上有不少声音认为酒店业遭遇了前所未有的冲击，酒店经营遇到了低谷，但酒店新签约数量却保持了增长趋势。以2021年为例，浩华统计整理的数据显示，当年新签约酒店数量为1053家，同比增长25%。从开发类型来看，全年装修及装修签约数量约为243个，占签约总数的比例。约占总量的23%。

值得注意的是，装修改造签约项目中，以一线及新一线城市的存量物业居多，其中中高端酒店占比较高。在上海浦东张江园区张江路经营酒店生意的卢先生就是其中之一。 2018年，他从时尚领域跨界到酒店市场，瞄准中高端。 2019年，他加盟某新加坡酒店品牌，随后在2020年选择解约升级，转型加入亚朵集团旗下品牌——亚朵X。

翻牌前门

门头 - 翻牌后

2021年3月，全新装修的亚朵，提升酒店运营能力，真正找到之前运营不及预期的原因以及品牌赋能门店的实用价值。

这个案例真实地反映了很多选择改造原有酒店业务的投资者的真实心态。然而，当面对中高端品牌加盟的“眼花缭乱”选择时，如何避免重蹈覆辙，成为酒店业主和投资者最大的担忧和担忧。 “心脏病”。

需求明确、目标明确，酒店业主在运营中需要“量身定制服务”

用“久病成药”来形容经历过装修陷阱的酒店业主并不为过。如果算上你的酒店升级改造时走过的“弯路”，你可以写一本“防雷手册”。

一位酒店老板在分享酒店升级改造经验时，总结了几个需要特别注意的问题：

首先，一定要找一家靠谱、经验丰富的装修公司，保证装修工期尽可能短；其次，装修过程中一定要注意成本控制，不要因为装修细节缺乏约束而严重超投入；第三，要提前对原有问题进行诊断和重新定位，否则花钱改造后，仍然无法凸显自己的核心优势，实现超值增值。

上述问题反映出当今市场上新建酒店物业与现有酒店物业的装修改造存在明显差异。与新增酒店相比，已经开始运营接待客人的酒店经营者更加务实，更注重时间。成本和资金投入成本，升级转型后的目标也更加明确，追求溢价、降本、增效。

银诺创智上海五角场亚朵X酒店

“随着中高端酒店逐渐成为市场关注的焦点，这一特征也越来越明显。疫情迫使酒店业主对原有环境进行升级改造。对于酒店品牌来说，这个现有市场的未开发空间已经超过了新物业的加入，中国酒店市场从增量时代走向存量时代的趋势在疫情之前就已经显现出来，而且与经济链有关。酒店主导的时代不同了。虽然也追求投资回报，但升级为中高端酒店的酒店业主在选择加盟品牌时，已从注重高性价比转向注重高溢价。单间价300元的酒店产品如何升级到500元？人民币价值是现有酒店业主所看重的。”英蝶咨询首席执行官胡胜阳表示。

以卢先生在疫情影响下坚持对原有酒店物业进行升级改造为例。当他做出与之前酒店品牌解约的决定时，他所在的酒店刚刚从疫情的影响中得到喘息。 “这个时候解约、寻找新品牌加盟的压力还是比较大的。

他表示，当初加入连锁品牌时，他最初的想法是利用品牌的优势和赋能，获得更多的顾客和更高效的管理，从而实现更高的定价和利润，但实际结果却远远低于他的预期。无论是加盟品牌的推广，还是会员体系的导流，都远远没有达到卢先生的期望，服务水平的提升也没有达到理想的高水平，还要付出高昂的加盟费用费用。所以我们最终决定终止合同。

合同终止后，他很难决定是否加盟新品牌以及加盟什么样的品牌。这期间，找他洽谈的品牌商不少，但以他现在的情况，很难再想出更多的选择。花费大量资金进行改造和改造，并不会耽误运营太久。相比之下，亚朵则相反，亚朵品牌本身在消费者中具有较高的知名度，服务和品质的口碑已经建立。有了这样的品牌背书，他原本期望的客流和服务溢价更有可能实现。

于是在与亚朵X团队对接后，陆先生的酒店在没有对原有酒店物业进行大的改动的情况下完成了升级改造。在亚朵看来。

大堂酒吧-翻牌前

大堂酒吧-翻牌后

“我们这家酒店的店面改造主要集中在几个方面。首先，客人走进去看到的门和大堂变得更加简洁和优雅，并增加了图书区，提供休闲空间。其次，与住宿体验的细节有关。餐厅、洗衣房、健身房、清洁工 实用又增添设计感。三是客房环境，主要是床上用品、布草，严格按照亚朵品质标准更换。对老物业进行改造，整体布局不变，实现以更轻的投入，达到满足宾客更高体验标准的目标。”在谈到陆总的升级转型过程时，亚朵集团产品与门店BU总裁杨明这样说道。

据了解，“亚朵”产品，“人性”、“温馨”、“有趣”是其所倡导的品牌文化，更重要的是，它为现有酒店物业的改造和低成本升级提供了新的选择，为酒店经营者提供了更灵活的赋权方式。

杨明分享了一组数据，拿最近开业的亚朵的运营数据来说，从翻牌前的53%增加到9.8%，从210元增加到420元，会员预订比例也从翻牌前的11%增加到55.63%（*数据来自亚朵门店PMS系统）。这样的运营数据，也是亚朵X能为酒店做的事情。带来改变的见证之一。

要“懂”酒店老板的心，就必须懂得帮助投资者“把钱花在刀刃上”

事实上，低投资改造酒店物业并不是什么新“生意”。早在疫情之前，在独立经济型酒店加盟和装修的热潮下，独立酒店经营者就通过软装修改造、新开门营业等方式被吸引。这种趋势以前也出现过，但最终，那些瞄准经济型酒店的品牌并没有“赢得”任何结果。相反，他们最终“羽毛在一处”。

现在延伸到中高端酒店品牌，这样的轻投资模式能行吗？对于这个问题，胡胜阳认为，经济型酒店的运营逻辑与中高端酒店有着本质的不同。经济型酒店可以靠数量来追求成功，没有品牌溢价。效率意味着盈利的可能性，而中高端酒店酒店盈利的关键在于优质的价格和优质的服务，以及承担高租金的能力。租房产开高星级酒店的情况很少见，因为这是一笔不可忽视的硬成本。

“如果物业情况不是中高端水平而你坚持升级为中高端酒店，或者你仍然抱着中高端酒店的心态在经营中高端酒店对于经济型酒店来说，很大概率还是会遇到新的问题，衡量物业状况、改变经营逻辑是酒店升级中高端产品的关键。 ”。

杨明也同意这一点。他表示，亚朵X能够推动酒店物业改造轻投入，关键之一是他们对加盟酒店物业有着严格的筛选标准。比如酒店所在的城市和位置，尤其是位置，一定要有便利的交通。再比如，酒店需要有独立的大堂和独立的电梯，客房面积需要达到一定的标准，以保证物业装修完成后，能够为客人提供中到的住宿体验。高档酒店。产品应有的体验。

“事实上，从投资和装修性价比来看，亚朵想要加盟的酒店业主有很多，但目前我们在加盟后一年左右装修的门店数量还不是很多。 2022年6月才突破30家，主要集中在深圳、广州、重庆、厦门等一线和新一线城市。门店的质量和数量，亚朵X仍然是首选，并且在未来一段时间内不会改变。”

对于现在品牌吸引酒店业主时被放大的低价问题，胡胜阳认为，无论是亚朵X这样的轻装修模式，还是其他重投入的全面升级，酒店业主都要综合权衡。其所处的城市和位置，以及周边的市场竞争环境是多种因素的。目前酒店品牌的低成本解决方案在一定程度上是吸引酒店业主进军三四线城市的敲门砖。但在市场已经成熟、竞争趋于饱和的一线城市，单纯的“低成本”已经很难了。很难吸引业主。最重要的是看投入产出比。

对于酒店品牌来说，需要考虑业务是否覆盖城市、是否适合低成本运营，或者是否拥有完善的供应链体系，能够覆盖管理成本，提高管理效率、降低装修成本。

成都双楠武侯大道地铁站亚朵X酒店

杨明坦言，亚朵之所以选择亚朵，过去在如何提高性价比方面已经积累了经验。亚朵品牌所坚守的原则之一就是永远不会以牺牲质量和服务标准来谋求增长。亚朵X能做的，就是利用专业的团队和经验，帮助酒店业主把升级的钱花在刀刃上。

酒店加盟业务“涉足”，业主对品牌的期待更多是品质和服务

中国饭店业协会公布的数据显示，截至2022年1月1日，我国连锁酒店品牌2147个，连锁酒店5.7万家，连锁化率为35%。虽然与发达国家相比数值仍有较大差距，但近两年保持较高增速。

其中，中高端市场最受关注和看好。虽然从基数来看，经济型酒店仍是国内酒店的基石，但中高端酒店的占比也在不断上升。知名第三方行业研究机构弗若斯特沙利文明确表示，2021年至2025年，中高端连锁酒店将成为整个酒店行业增长最快的细分市场。

另一个机遇是，有效盘活存量资产，形成存量资产与新增投资的良性循环，是国家大力鼓励和推动的政策方向。今年5月，国务院办公厅印发《关于进一步盘活存量资产扩大有效投资的意见》，明确提到聚焦重点领域、重点地区、重点企业，做好存量资产盘活工作。其中，提高酒店企业现有资产的运营效率也是重要方向之一。

从进入这场博弈的酒店企业来看，多元化的竞争格局已经形成。比如万豪、希尔顿、凯悦等国际品牌“玩家”；锦江之星、华住酒店、首旅如家、后起之秀亚朵等本土品牌“玩家”；丽正、艺龙酒店等OTA跨界“玩家”；万达酒业、融创等地产集团“玩家”

在这样的环境下，如何才能脱颖而出，赢得酒店业主的青睐呢？胡胜阳表示，只能说各类酒店品牌进入了更加公平竞争的市场。国际品牌在中高端市场的垄断时代已经结束，其品牌“光环”已经褪去。国内企业也可以凭借各自的优势占据一席之地。但本质上，给酒店业主带来的获客能力是客源优势、提供的高水平服务，也就是专业的管理能力，以及反复提到的溢价能力。只要有酒店业主认可的点，在中国酒店市场的发展阶段，就能找到突破的机会。

另一个趋势是，在疫情冲击和市场验证下，热衷于多品牌布局的酒店集团也将迎来品牌收缩，放弃市场看不到的品牌线，专注于大品牌。这也是疫情期间。不确定性下酒店集团“过冬”的必然选择。

“对于像亚朵这样有鲜明标签的酒店集团，我的建议是保持品牌基调，继续深化自己的鲜明标签。消费者对亚朵的认知是年轻和服务，无论是新品牌亚朵

杭州西湖定安路地铁站亚朵X酒店

此前，亚朵集团创始人兼CEO叶鲁银曾表示：“每一个亚朵酒店空间都是一个让人能够感受到所在城市人文特色，体验个性化、设计感、人文关怀的地方。”亚朵自品牌创立以来，一直追求“中国体验”和“服务创新”。

杨明还表示，经过多年的耕耘，亚朵在新产品线的打造上更加谨慎，一直坚持差异化的品牌矩阵布局。住宿品牌从豪华定位的AT，发展到高端定位的亚朵S酒店，再到中高端的亚朵酒店、亚朵X酒店，中端品牌青居酒店都被提上日程。根据酒店业主的实际需求，经过调研验证后的市场。

至于如何提供差异化​​服务，亚朵从未停止过探索，无论是精准到17个触点的“亚朵服务方式”，还是通过标准个性化覆盖小部分用户。需求成为融入客人出行生活的新“常态”，也成为被市场验证、能够提升行业服务标准的“参考”。差异化服务是中高端酒店的未来。

插图由受访者提供。