对于一份即将完成的外贸订单来说，大家最关心的有两点：一是成交价格，它基本决定了该订单能带来多少利润。 另一个更重要的问题是付款方式。

虽然我们知道哪些付款方式对我们有利，但是当我们与客户协商时，能否达成协议、客户是否接受则是另一回事！

那么我们真的没有办法决定使用哪种支付方式吗？

不必要。 其实在这个问题上，我们不一定要和客户正面协商付款方式。 俗话说，栈道明修，仓库暗藏。 有时，如果允许客户做出选择，他们会更高兴。 最后，只要我们能够实现我们的目标，就足够了。

在协商付款方式时，请记住以下五个要点：

第一的。 调查和分析客户

关于付款方式的含义，建议先了解客户的基本情况。 这取决于客户的规模、对应程度和购买量。 一般来说，我是这样调查和分析的：

1. 研究客户询问，包括在电子邮件交流中向客户提出的问题（考虑和测试）。

2.研究客户公司网站（几个主要页面并下载客户的E-，研究并找出有价值的信息点）。

3、搜索引擎搜索技巧（谷歌搜索、谷歌地图等）了解客户实力、网络活动、网上B2B询价记录、行业名录中的自我介绍、上下游客户、供应商主要客户群体等。

具体的调查分析方法可以参考外贸实用系列学习资料中的客户分析思维导图。

外贸实务分析单一客户思维导图

如果你熟悉搜索引擎的原理、应用和技术，那么很多事情就会变得容易很多。 （查看上下游客户的客户信息，有时你可以找到很多上游客户，有时你可以找到一些下游供应商，他们也可能成为你的客户。）我可以学到很多信息，所以我不会全部列出来。 说明 有时您需要将关键字更改为相应国家的语言才能进行搜索。 补充：

其次，永远记住你的底线在哪里

这几年，我接触过各个供应商，印象最深的是，很多工厂被经常合作的外贸公司打死打伤，已经无法挽回。 一些外贸公司业务员在与客户讨论付款方式时，过于急于拿到订单，忽视风险，在客户的付款方式上过于容易妥协。 一旦发生风险，损失将是巨大的。

业务员承担不起责任，外贸公司也不想承担损失，于是用各种借口拖延工厂付款，甚至以质量问题为由欺骗工厂客户拒绝付款，伪造证据，并拒绝支付货款。 工厂筹集不到大笔资金，无法发展，甚至破产。

各种悲伤的故事，我想每天都在发生。 主要原因是销售人员没有原则和底线。 您应尽力控制付款方式并做出适当的妥协，但必须坚守必要的底线，以避免日后无法收回货款的风险。 如果我们妥协，未来的合作将比现在的谈判痛苦一百倍。

第三。 注意谈判的顺序和节奏

我刚进入这个行业的那一年，我找到了一位土耳其客户，并通过电子邮件和电话与他联系了几个月。 恰巧客户要来广交会。 白天参展商太多，没时间细讲，所以客户让我晚上带样品到酒店大堂了解详情。 讲话。 我满心欢喜，拿着精心准备的样品和资料，一路哼着小曲，跑去和客户洽谈业务。

会见后，双方亲切寒暄。 客户开始介绍自己的公司，然后开始讲产品、详细规格、包装方式等等，我录了整整两页，终于讲完了，我暗暗松了一口气。

这时，客户微笑着对我说：“现在我们来谈谈最后一个问题，付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。”

我感觉全身的血液突然凝固了。 我当时也缺乏经验，客户坚持给其他供应商使用这种付款方式。 我无言以对，不知道如何继续谈话。 我只能告诉客户我得请示老板，然后就匆匆结束了会议。

当晚回去后，我心里充满了无奈和沮丧。 经过一番自我反省，我意识到我一开始确实被兴奋所淹没。 节奏完全由客户掌控，我很狡猾，最后讨论了付款方式。 ，让我如此痛苦和被动，我的反应又如此无力。

此后，每次与客户讨论订单时，我总是尽量把付款方式放在第一位，讨论公平合理。 谈判的成功率提高了很多，所以我个人认为最好在价格之前先谈好付款方式。

第四。 一开始尽量不要用公司的制度给对方施压。

很多销售人员，遇到客户反对他们的付款方式时，总是先移出公司的系统。 事实上，这并不是很合适。 每个客户的购买习惯不同，公司的系统一上来就扔了，感觉像是在强迫客户。 任何人做了一些违背自己习惯的事情，内心都会有潜在的反抗。

简单来说，如果销售人员在初期就抛出公司规定，会显得有些“简单粗暴”。 除非你的产品在行业内极具竞争力、实力雄厚，否则不要轻易抛出这样“矛盾”的话语。 扔掉之后，很可能会造成沟通的“中断”。

客户可能沉默不回复，也可能很快回复你，把你推回去：对不起，我们公司也有规定，我们只做L/C。

所以，把握时机非常重要，比如请示领导、规定制度等，这应该是谈判中最后的补充手段，因为很容易让自己没有退路。

即使公司制度规定不能做远期信用证，也应该先用合理的言语和策略来引导和测试。 公司系统也是如此。 系统就是系统。 系统是用来执行的，不是用来随意破坏的。 所以到了僵持到某个阶段的时候，你向领导请示才合理。 如果最后实在找不到满意的付款方式，就提一下，公司的系统就是这样。 作为一个业务人员，我确实不能违反公司的制度。 此时有两个选择：

1、我们看看在价格上能不能给客户留一些选择的空间？ （付款方式不妥协）

2、请示一下我们的领导，看看我们是否可以做出一些让步？ （做好做出一些妥协的准备）

5.使用合理的策略和言语

在与客户讨论付款方式时，我们可以使用灵活、具体的策略和言语，以更好地达成协议。

1、分级报价法

例如，引用如下：

·如果 中 为 100% TT，则为 /mt

·如果 LC 为 ,/mt

·如果LC 30天，/吨

如果客户需要解释，以原材料价格随时上涨为由，如果能接受T/T，可以及时采购原材料，以维持客户订单所需的库存。

让客户选择。 24吨的小柜，如果选择LC，就要多花480美元。 如果选择30天，费用为1,440美元。 客户会综合考虑成本，是优先考虑资金流，还是优先省钱。

当客户做出自己的选择时，就等于做出了自己的承诺。 无论客户选择哪一种，我们仍然拥有主动权。

2、交货期差法

这种方式适用于客户交货期要求非常严格的情况。

例如，有一位客户对交货期要求非常紧急，付款方式是信用证。

于是我告诉他，如果我们用信用证付款方式的话，需要三四天才能收到。 三四天之后再开始生产肯定就来不及了。 而且，网上还有很多货要生产，其中很多都是给钱的顾客。 这最早必须是下一个发货日期。 如果你能接受TT，我可以向老板申请把你的货放在第一位，优先满足你的需求。

顾客挂断电话，大约五分钟后回电，接受业务员的建议。

3、以情动人法

这种方法的成功率不低，不容小觑。

常用原因：工厂刚刚新建厂房，或者投入了新的生产线，或者进行了技术改造，资金比较困难。 因此，公司推出了回收资金专项优惠。 接受100%TT预付款的客户将在最低价格的基础上享受10美元/吨的折扣（如果是设备，另加5%的折扣），促进资金快速回收。 流动，解决资金流动困难。

4.模型工程方法

这种方式对供应商的实力有一定的要求。

尽快为目标市场的每个产品寻找行业内更权威的买家。 即使产品低价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，只为了打造一个样板工程。

未来当有客户对付款方式感到困扰时，可以使用典型客户作为说服性话语。 如果能与行业内最权威企业的供应商合作，对于客户的积极心理暗示肯定会产生很大的影响。

例如：有一个印度客户把价格降得很低，利润只有原来的一半，仍然坚持做LC 90天。 这个时候我们就可以拿出他们行业的一个日本客户。 这位日本客户在行业内很有名气，直接给了他合同。 当然，合同上的大部分信息都已经处理掉了，只留下了对方的印章。 （已证明属实）、价格、付款条件和交货日期。 直接告诉他，“这个日本客户的订单量非常大，所以我给了他这个价格。这个价格你只有一个柜子，付款方式还是100%TT（其实是50%TT，50%看提单复印件，付款（清点房），他们这么信任我，合作了这么久，你担心什么？”

5、假装坚强（慎用）

常见原因：网上商品太多，公司不再接受商品，除非付款方式是TT，我们可以为您预留下个月最早的发货日期。 这种方法比较强势，会得罪客户，但在某些情况下是可以使用的。 这种方法的目标群体是比较激进的客户。

6、原材料涨价方式

与差别定价类似，据说下个月原材料也会上涨。 如果你能接受TT，我就拿到钱给你采购原材料，省下来。 目前的价格可以维持。 否则，就必须执行新价格。

7.遵循良好的诱惑方法

对于那些油盐不够的客户，甚至坚持100%凭提单副本付款，甚至D/A或D/P。 您可以选择退而求其次，并且更加耐心。

我这么说吧：我们第一次合作，我们就理解您对我们的担心。 由于这是我们的第一次合作，我们也有一定的风险，所以我们很难接受这种对我们没有保障的付款方式。 我们了解你方的立场，所以我们不要求全额T/T付款，但只要求30% T/T存款+L/C，有银行担保，这对双方都公平，你觉得怎么样？

至少，这比只是喊着规矩舒服多了。

8.行业标准法

例如，机械和机械产品的付款方式无需详细说明。 业界直接要求预付30%，再加70%到工厂检验后全额付清，然后发货。

该行业客户从未提出过任何异议。 如果某些行业已经建立了固定的支付方式，请不要破坏它们。 比如有些农药，90%都是赊销，几十天的信用证，甚至是DA、DP。

9.志存高远

这种方法类似于以情动人的方法。

将付款方式打包成活动折扣：我们计划建造新工厂、购买新设备、创新技术。 中国的贷款流程比较慢，所以我们会在这段时间推出优惠措施，并且我们可以接受T/T...

说这也是一种炫耀，让客户觉得这家公司生意不错，正在不断发展，值得长期合作。

10、顾客刺激法（慎用）

面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户（比如一些印度客户），如果你和客户纠缠到最后一刻，可以尝试这种方法。

比如，一位印度客户整天说自己多么大、多么有权、多么有钱，但一讨论订单就开始拼命讨价还价，而且付款方式需要远期信用证。 谈判多次破裂。

最后，业务员被迫慌了神，说道：那你这段时间没钱吗？ 我去老板那里替你申请，照顾你。 毕竟你是一个交易者，赚钱确实是非常困难的。

现在他着急了，不，我还有很多。 好的，我将支付您 30% T/T 的 。 70% 信用证，可以吗？

事实上，这位顾客很在意面子。 他不断强调自己有权力、有钱。 他怕别人误会他没钱。 价格比较便宜，他又舍不得放过这个赚钱的机会，就勉强接受了。

以上战术和言辞仅供参考。 没有人能保证100%成功。 最重要的是依靠销售人员对客户的了解、当前业务进展情况，针对具体情况进行详细分析，选择合适的技巧。

不同的客户，谁能更好地满足他的真实心理需求，谁就能成为该客户的候选供应商。

至于付款方式，如果您确实不能同意，完全不用担心。 切记保护好自己的底线，不要轻易妥协、盲目冒险！

外贸充电站是一个纯粹共享的免费外贸互助学习平台。 不销售任何有偿外贸培训或课程，也不销售任何有偿外贸产品或服务。 请知道。 另外，扫描下方微信二维码添加好友，即可免费领取由一线外贸业务实践经验总结而成的《外贸实战系列》学习资料。 材料涵盖客户开发跟进、询盘分析与回复、社交营销、电子邮件撰写、展会参与等。 策略及更多：

“添加为微信好友”

备注：所有资料免费提供，仅供个人学习。 请不要将其用于任何商业目的。 这个外贸寒冬让我们在外贸充电站一起努力：“抱团取暖，我们需要彼此，用经验和知识武装自己。彼此赋能自己，不负时光，用实践和时间”来成长自己。”

选择比努力更重要，方向比速度更重要

微信公众号 | 外贸充电站