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哔站下拉词排名【哔站业务-欢迎光临-请进】B站视频SEO2024 年 B 站在直播电商牌桌上的存在感，转型电商之路能否扭亏为盈？

2024年，哔哩哔哩在直播电商榜上再创新高。

一年来，B站将完善电商基础设施、孵化更多UP主放在优先位置。对外，B站以大开环策略与毛购品达成更加紧密的产品池合作，并在今年初进一步开放站内跳转淘宝直播的权限；对内，升级花火平台，推出“超新星计划”，为UP主通过直播带货铺路。

从内容社区到电商，哔哩哔哩不再扭捏，在电商之路上努力耕耘。不过，回顾平台过往的经营动作，Kas认为，哔哩哔哩要想通过电商实现扭亏为盈的目标，仍有“三道坎”需要攻克。

好的内容能创造好的生意吗？

在2024AD TALK大会上，哔哩哔哩副董事长兼COO李旎表示，“投资哔哩哔哩，就是投资年轻人，投资新消费力量和新消费增长，投资现在和未来。”

从某种程度上来说，年轻人口密度高确实是哔哩哔哩区别于其他互联网社区的特征之一。数据显示，哔哩哔哩用户平均年龄在24岁左右，Z+世代用户覆盖率达65%，地域上主要分布在一二线城市，这部分人群受教育程度较高，消费意愿和能力也更强。

不过，年轻而富有活力的用户给哔哩哔哩带来了“双刃剑”效应。一方面，在几个主流社区中，哔哩哔哩是对内容质量要求最高的平台。年轻用户追求内容品质，热衷于表达，所以在哔哩哔哩上可以看到很多有深度、专业的内容，评论区也经常能看到高质量的互动。

但另一方面，内容的严肃性也让用户容易“死磕”。过去几年，因内容而“翻身”的UP主不胜枚举，最典型的案例或许就是敖厂长。究其原因，明星在快速发展的过程中，为了变现和流量，往往不会用太过严谨的内容。在其他平台，用户或许还能勉强过关，但在哔哩哔哩，“吃烂饭”却可能带来“崩盘”的风险。一直以来，这都是哔哩哔哩商业氛围不浓、UP主“变现”困难的重要原因之一。

在哔哩哔哩，品牌植入与内容的关联更为紧密，低质量、超负荷的营销不仅无法吸引用户心智，还容易引发反感。商家若想在哔哩哔哩实现品牌效应融合，必须摒弃“流量至上”的法则，将商品与网红个性、内容深度绑定，将商业本身转化为内容本身。

从B站“烟火奖”的获奖作品中，我们可以看到平台所希望的理想商业单形态：在国产宠物食品品牌诚意易口与萌宠UP主@奶糕成精档案社联袂出品的视频《猫和老鼠2.0》中，UP主以“冻干精”作为创作点，精准捕捉宠物的表情和动作，重现《猫和老鼠》的名场面，并拍出奶糕与仓鼠争夺冻干仓鼠饲养权的戏码。这单优质商业单最终收获全站893万播放量，荣登B站周必看第222名，网友评论“甲方发财了”。

图片来源：UP@奶糕成精档案社

在深度触达年轻消费者心智方面，B站有着其独特的优势，但正如Kas创始人李浩在《全球增长战略课》中反复强调的那样，重内容属性其实也增加了商家在B站成功营销的难度。在B站的生态环境中，品牌不仅要与同业的广告竞争，还要与大量为爱发电的UP主竞争。

这也意味着，如果商家实力不够强，品牌影响力和预算不够，或者对内容不敏感，在B站很难做好营销。

过去一年B站商业化有哪些新的动向？

存量时代，B站显然希望成为行业的增量玩家，近一年来，B站开启了“找空白、补空白”的过程，对业务架构、盈利模式做出诸多调整。

“蓝色链接带货”无疑是B站新的商业趋势之一。蓝色链接是指UP主插入并置顶于商城视频评论区上方的蓝色带货链接，通常会配上一段UP主的推荐文案，用户点击即可跳转至商品购买页。这一营销手段往往作为品牌植入UP主的配套设施。在内容植入后，将商品直连到交易场景，走B站擅长的“内容+带货”的路子。

从去年开始，不少品牌甚至是白标品牌，将自己的产品与有养生功效、健康相关内容的UP主挂钩，将蓝链嫁接到淘宝或直播间，取得了不错的效果。火烧云数据显示，今年2月B站蓝链在售商品数量是去年的4倍，超过7万件，在售商品品类集中在零食饮品、美妆护肤、保健品等。

当品牌力不足以与大品牌“拼”时，蓝链也成为中小品牌“崛起”的渠道之一。Kas发现，不少功能性和健康类产品在B站上通过“蓝链+种草招商”的方式实现了扩张。比如，2月B站销量TOP3品牌中，喵姐和瑞思就采用了这种组合带货模式。前者是新兴的按摩器品牌，在B站进行了“广网”带货；后者主打产品是维生素，而当月TOP50榜单上，类似的健康类产品还有诺特兰、爱仁康等健康产品。

在B站探索健康产品“快速上线”的模式，有的与健身、运动UP主合作，有的直接培育专门的广告号然后重金投入提升曝光量。比如爱人康在B站的广告，就以大基数成功减肥达人的经验为素材，靠招商频繁出现在内容推荐位来“逼迫”用户关注。在招商工具的帮助下，爱人康的一条寻草视频获得了1700万的播放量，但用户互动率却很低，仅有300多条评论。

除了Bluechain，另一个商业趋势是直播。2023年，B站推出了一位时尚UP@鳥牡梨，单场直播就带来5000万的销售额。作为验证站内女性消费力的标杆，直播三场的@大物是也，单场GMV超1021万。

另一位时尚区直播带货达人@Coco敲敲_，单场成交GMV超1700万，粉丝达50万。

图片来源：B站UP主@Coco敲敲_

回顾Coco的成功，一个原因是服饰比较容易卖。从微博、淘宝时代的张大奕、薛之谦，到抖音、小红书上第一批爆款，都验证了当一个平台做直播电商时，服饰很可能是销量最好的品类。

服装转化率高，得益于直播本质上需要生产内容，服装本身既是商品也是内容，对于时尚博主来说更是如此。此前，时尚视频下不乏“求同款”的用户，而当这个场景转移到直播间，用户的决策环节就大大缩短，只要博主穿搭好看就能实现转化。

另一方面，也得益于Coco直播功能性的强。入站初期，Coco主打女装赛道，内容以时尚穿搭、购物分享为主。在后续更新中，她有意识结合自己的身材特点，用“遮肉”“不显假臀”“显瘦”等关键词分享好物，直击同样梨形身材用户的消费痛点。在B站，Coco积累了50万粉丝，粉丝增长速度虽然慢，但粉丝忠诚度和粘性都很高。

总结来说，账号的功能性大于内容和趣味性，是Coco能卖得好的主要原因。这和@鳥牡梨的“内容带动销量”路径略有不同，但两者的共通点是粉丝消费，粉丝先种下种子再去直播。由于B站直播的流量尚浅，网红的直播间往往靠粉丝“撑场面”，所以粉丝的高粘性很重要。

对于入局电商一年的B站来说，平台尚未拿出太多标杆案例，部分UP主在尝试直播带货后，因效果不佳，选择重回舒适区。但B站赋能UP主通过直播带货的决心可见一斑：今年2月，B站开启家装、服饰、美妆等直播招商，4月又开启春夏重点内容招商，覆盖节点营销、大型活动、纪录片等多个领域。

B站电商必须过“三关”

对于Bzhan来说，在走向电商的道路上，Kas认为平台仍有“三大障碍”需要解决。

首先，生态建立的前提是基础设施，而B站的电商基础设施尚不完善。在二次元社区呆得太久的B站，尚不具备成熟的电商基因。因此，当小红书吹响“买家电商”的号角时，平台还在苦苦完善电商基础设施。基于特殊的社区生态，B站无法“复制”抖音、快手成熟的电商模式。

基础设施的不成熟，更多体现在UP主直播带货的直播机制不成熟。UP主及其团队缺乏直播带货经验，还需要与淘宝商家合作。抖音、快手非常顺畅的“上传链接”流程，对于刚刚尝试直播电商的哔哩哔哩来说，就像是一个难题。例如@Coco敲敲_的直播间也存在折扣机制和链接bug，导致用户的下单价格与直播价格不匹配。

从平台层面，由于B站难以为UP主提供充足的带货池，平台选择了与毛购品等传统电商平台紧密结合的大开环策略。2024年，B站将进一步深化与淘宝的联系，用户从现场可以一键跳转至淘宝直播间。

但开环策略也意味着，除了转化环节过长带来的流量流失，B站还面临平台竞争力、产品售后服务等多重挑战。要想吸引更多商家和品牌，B站必须提供更智能的专家匹配机制，降低与UP主的合作门槛，完善种草效果衡量产品，以强转化数据打消商家的顾虑。

B站也在加速补齐生态基础设施空白，2023年B站启动“星火计划”和“京火计划”，为广告主提供群体洞察数据和投后效果分析，包括B站用户在平台的采集、搜索、浏览、复购等数据。

其次，再极端的内容也未必能带来理想的销量。在经济不景气的情况下，品牌营销预算也会下降。以往品牌会更注重“品牌效应”的概念，在哔哩哔哩上讲品牌理念和内容，安顿年轻人的心智。但近年来，越来越多的品牌开始注重ROI，“能不能带货”成为他们首要关注的问题。摆在UP主面前的问题是，即使内容已经完善，“转化”仍是个谜。有人会“感谢甲方”给UP主带货，有人会选择拉进度条。

另外，流量贵。流量贵是各平台面临的共同问题，但对哔哩哔哩的影响可能更大。由于站内热门内容多为长视频，UP主的视频制作周期更长，内容成本也随之增加。这使得UP主的商业合作视频单价实际上要高于短视频。在流量和销量都不确定的情况下，品牌的试错预期和成本也随之增加。

目前B站的带货直播已经呈现垂直化、细分化，比如主打个护的@大物是也，家居赛道的@Mr迷登，时尚赛道的@鹰兀梨。但并不是所有商品都能在B站顺利运行，典型案例是时尚区头部UP主保鉴嫂直播带货，但并未收到预期反馈。虽然有美妆区流量红利下滑、达人内卷的原因，但也和UP主获取的价格机制不具竞争力有关。由于美妆产品大多为大宗商品，用户已经养成了成熟的消费心态，会下意识地进行全网比价，在B站，TOP1美妆博主的带货量并没有李佳琪那么多。

如何帮助UP主找到合适的商品，也是B站电商化道路上需要解决的问题。

9.9元垃圾袋这种普通商品很难在平台爆红，用户显然希望UP主结合自身垂直品类和专业选品；比如对供应链要求较高的生鲜水果就不太适合大部分UP主，@王师傅与小毛毛的乱车乱车就是一个先例。

此外，大规模标品需要打价格战，当外部平台已经发展出自己的优势品类时，B站的产品选择只会越来越窄。相对而言，家居、时尚、个护、数码等品类相对容易变现，但这些领域，B站还需要更多标杆。

简单来说，产品和UP主缺一不可。既然B站已经决定进军直播电商，那么平台接下来要回答的问题是：UP主如何支撑B站的电商野心？

参考

5、直播电商进入深水区，“小杨兄弟”纷纷退出直播间

4、17条笔记吸粉30万，小红书又要掀起新热潮？

3、“微商女王”卷土重来，视频号变白标幸福家园？

2. 淘宝网红店“押注”小红书

1、在快手做生意，商家能当“不插手的老板”吗？

本文来自微信公众号，作者关超，经36氪授权发布。