只要你做互联网生意，

没有人不担心“流量”。

说到点赞，你的第一印象是什么？

我想大多数人都会回答，在各种微信群里你会看到他们的销售人员或者代理商问你，老板需要开店吗？是的，前几年是比较多的，但是如果这两年又有这样的工作人员上来询问，你可能会有点不耐烦了。

让我们更深入地了解一下。如果你问一个用过有赞的小老板，有赞是什么？他可能会说更专业的话，比如：“基于H5的微信自建商城”。

但第二印象的答案可能不是很友好，比如：“不太好用”、“后台操作麻烦”、“开店后没有流量”、“货卖不出去” ”、“你还需要自己做营销”等等，最终的结果就像是钉在脑子里的铆钉一样，用户逐渐流失。

现在问你身边的人同样的问题，微盟是做什么的？大多数没用过、知道它的人，仍然会把它归为一个大“商场”。如果问老板谁用过，微盟怎么样？

他的第一个反馈可能是告诉你：“微盟和有赞一样”，但代理服务特别差。他欺骗你签署订单，然后就忘记了。后台操作虽然复杂，但其实也是无奈之举。

资本是加速器。当某种商业模式或机会得到市场验证后，就开始急于拓展市场。正是这种大规模的扩张，才造成了有赞。从B端用户的角度来看，微盟品牌的心理形象似乎有点不一致。太友好了。

除了品牌心态的焦虑，有赞目前还正在经历其战略三座战略大山中的第二座“商家对私域流量的运营”。今天，笔者就从SaaS革命说起。 SaaS承载着什么样的业务、组织基因、外部因素？从企业微信和战略意图的角度，帮您剖析有赞微盟成长中的“私域流量之战”。路是漫长而黑暗的，路是漫长而艰难的……

甲方财经《广告\营销\电商\视频》行业观察第89篇原创文章。

✍️主要编剧/元哥

内容架构师/

甲方财经出品

萨斯的前世今生

基础设施、平台和软件服务的结合本质上就是“云计算”的三层。

如果我问你最早的云计算公司是哪家，你可能会毫不犹豫地说：“亚马逊”，但实际上还有一家公司比亚马逊早20年提出了云计算的概念，同时培养了埃里克·施密特 (Eric Sc​​) 是谷歌开发期间的前首席执行官。

前世

SaaS等同概念最早起源于国外，细分场景有很多，比如——CRM是业界当之无愧的老大哥、（聊天群、大规模集成+文件集成协作软件）、（移动端鼻祖）支付）、Demo（商业智能）等，但这一切的化身在中国似乎发展得相对缓慢。

2004年是中国SaaS诞生的时代。最早的软件来自中国的800客户公司，该公司推出了即用型托管软件，开始了其国内的进化之旅。

在2005年至2008年的三年发展中，金蝶进军国内市场，收购香港会计在线，推出移动商务。美国微软先后与中华网达成战略合作，在苏州软件园推出SaaS软件孵化器。 2006年同期，金算盘推出了全新的ERP+电子商务模式。

2007年是国内SaaS变革的转折点。神州数码与日本株式会社宣布成立合资公司“神州在线”，专注以SaaS服务为核心，打造中小企业在线软件服务平台。

同期6月，IBM和雷曼兄弟投资金蝶。最重要的战略决策是 IBM 提供技术支持。金蝶推动ERP+互联网发展的理念进一步体现了金蝶的市场地位。年底，金蝶全电子商务及企业SaaS服务平台合作伙伴网络成立。

几乎与此同时，金算盘也将其SaaS模式迭代升级为全电商平台。 2008年1月，同惠科技启动对外运营，提出以软件即服务为基础的“网络软件化”，集农业搜索引擎、电子商务、集成于一体。农业企业信息化软件为农业企业提供综合服务。

今生

SaaS的故事在2011年市场发生了巨大的变化。这一年，谷歌收购了摩托罗拉，微软合并了，而前瞻人士马云看好的阿里云产品也刚刚推出。

这时，位于上海长宁区的国风科技大厦出现了新的故事，是该大厦两名与“任向辉和他的梅花网”年龄几乎相同的住户的出现。

任向辉的梅花网初期，为了增加用户数量，尝试了很多新项目，但从未成功。直到2012年，他开发的一款解决广告行业团队协作问题的软件“梅花明道”的出现，才给他带来了更大的机遇。

一位广告行业客户于2013年转型进入投资行业，对使用明道感觉良好，因此明道成为他们的第一个投资项目。

2013年8月，明道完成A轮融资，并从梅花信息分拆。公司主体为上海万起明道软件有限公司。

同一时期，在新京报深耕媒体行业数十年的罗旭辞职创立了“亿动分香品科技”，也就是现在的粉香品。 10月，在IDG合伙人牛奎光的推动下，获得数百万A轮融资。 ，当时芬香斯克将销售产品转移作为“销售管理”的协同解决方案。

当时，钉钉和微信尚未进入市场。然而，几经人生波折，白雅创办了现在的“有赞”前身“袖珍堂”。它提供基于SaaS模式的免费社交CRM，帮助商家管理其用户并通过各种营销方式产生交易并获取订单。

与白亚不同，高学历的孙涛勇也看中了2013年社交媒体的崛起趋势，他在接受采访时表示：

PC转移到移动互联网后，微信用户逐渐爆发。此时粘性高，在日常生活服务、线下商场等方面都有很好的应用场景。如果这些企业利用微信来做O2O，他们一定会成功。

因此，在当时微信第三方平台淘金热热火朝天的时候，微盟顺势而生。主要为企业提供基于微信的软件开发、运营、培训、推广等解决方案。

得益于热门赛道和中小商户在其他平台开店、管理用户的需求激增，有赞微盟服务的客户数量也逐渐增加。同期，有赞微盟还获得了来自不同资本的数百万天使投资。从此，基于CRM（SaaS（客户管理）、移动电子商务（）、轻应用（）正在慢慢点燃新时代的导火索。

经过5-6年的社交媒体革命，许多新的电商平台（拼多多、聚美优品、楚楚街、蘑菇街）也涌现出来。

在微信里，基于朋友圈的微商激增，公众号通过自媒体卖货，团建、裂变等新模式不断激增，加上资本的积累，是有赞的导火索而微梦也越来越强。 ，终于分别于2018年和2019年在港交所上市，也为SaaS概念股再次奠定了基础。

这是什么艰难的生意？

如果你现在问很多CRM、SaaS、ERP创始人，SaaS行业是什么样的业务？我总结了一下，这句话大概可以概括创始人的心情，比如：长期主义，不赚钱，需求难找。

但你又问他为什么还要这么做？答案值得尊重：

技术创新促进工具变革。新技术意味着更高的效率。科学技术的发展也是社会进步的动力。只有通过技术帮助每一个B端客户成功，本质社会组织才能进步。

重新分布“结构洞”

张小龙在2021年初的微信公开课专业版直播演讲中披露了微信数据：每天有10.9亿人打开微信，3.3亿人视频通话，7.8亿人进入朋友圈，1.2亿人发朋友圈， 3.6亿人进入公众账号，4亿用户使用小程序。

除了活跃在微信生态之外，这些网民还活跃在BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）和TMD（今日头条、美团、滴滴）生态领域。由于属性不同，本质上的重合就在于在各个平台上的停留时间。持续时间，以及吸引用户的不同方式的变化。

与此同时，也有大量的B端商家在互联网上做生意、赚钱。据相关媒体报道，以淘宝（天猫）为例，天猫店铺数量约为35万家，淘宝有100万+，而京东店铺在2020年财报中披露已超过27万家。

拼多多2020年中期财报中活跃商家数量高达860万。由于各大平台的机制不同，品牌商家的相关投资也不同，但并不是所有商家都能在平台上获得更好的回报，因此衍生出中低层玩家利用互联网趋势取得进步和变化。

比如基于微信生态中的H5、SaaS、小程序的运用来增加私域的复购，降低公域的获客成本，这也延伸了SaaS的运用。

以电商、教育、连锁超市、美妆店为例，SaaS软件一方面可以解决品牌商户昂贵的人力投入成本，其次可以快速使用，提高效率。

有赞2021年Q1财报指出，现有支付商户归家，新增支付商户7961家。微盟2020年财报指出，订阅解决方案付费商户数量达到6996家，智慧餐饮商户数量达到6996家。除了去年的黑天鹅事件，(-19)SaaS的诞生表明品牌的需求仍在增长。

从社交媒体属性来看，微信是一款社交产品。微盟、有赞、京东都是腾讯投资的公司。除了解决B端业务问题外，SaaS还负责微信生态内消费者和产品的重新分配。品牌结构中的链接漏洞问题也被称为“另一种媒体角色”。

在目前的DTC模式（品牌为消费者建立自己的官方网站）下，目前大多数品牌都没有内容基因，而社交则是微信的核心。社交就是内容，至少目前是通过SaaS引导到微信生态或者（投资企业交易）。看来这也是微信巩固基础、防止用户流失到其他平台的重要手段。

非传统电子商务

如果纵观有赞、微盟、SaaS在国内的发展，整体中长期战略还有三座大山需要攻克。

首先，需要经历中国传统中心化电商平台的垄断。其次，SaaS商家缺乏私域流量运营能力。三是中小企业死亡率高。如果再加一项，相信生态建设完善后，SaaS增值服务分形创新。

战略分析最重要的一点是从最终的角度看现在。

2020年8月，浙商证券在《民营电商SaaS领军者、生态建设壁垒的工具》中指出，未来有赞将实现商业服务客户，服务产业链上下游，同时，数据和技术的积累将对应供应链的发展，实现金融、广告等增值服务，满足业务需求，创造需求。

但现阶段，实际上不存在任何障碍。微盟唯一无法复制的就是它的“支付牌照”。

但从电商逻辑来看，京东基本落后于有赞。例如，它集成了支付、物流、供应。甚至去年，它还悄悄投资了200亿跨境SaaS。

微盟比有赞的优势在于线下O2O门店的数量，本质上是在与本地生活、美团、大众点评争夺市场。

这或许也是现阶段有赞夹在中间最难受的地方。左手是扩大商户SaaS订阅量，保证续订率和商户增长，右手是帮助商户打造私域，增加平台GMV收入。

一个想要打造无国界的本地生活O2O+电商，另一个想要迭代传统电商业务。虽然看起来这么简单，但首先要斩断商家市场，赋能私域能力，增加投资收购门槛，达到一定程度。天平承载用户，命令诸侯。

但这项业务对于两家公司来说也都很困难，因为淘宝（天猫）和美团在前面。除了商业模式之外，还考验组织实力和创始人的精力。

有赞微梦被基因困住

人类的基因序列是由各种类型的核苷酸组成的，所以组成公司的基因就是人。对于一个公司来说，创始团队真正构成了公司的文化基础。

团队的知识结构、人脉资源、思维方式、做事原则，都决定了公司未来的发展和业务选择。

功能型玩家的点赞

据早期分析师报道，有赞上市前的一批客户是图文时代的“公众号玩家”。他们的核心诉求相对简单。当他们积累了足够的流量后，他们就打算做商业化。所以公众号的商业化只有两种。 、“做虚拟内容”和“做实体电商”。

有赞早味的突出之处在于，早期以公众号流量为基础的B端，各个行业基本细分。

同时，每个行业品类都配备了阿米巴式的专属运营团队。除了为有赞提供知识和运营赋能外，另一点就是将“产品技术”做到极致，这也是有赞创始人白亚在阿里巴巴工作多年积累的。基因。

但从目前来看，唯一巨大的痛点是，运营团队因KPI压力或薪资报酬流失后，如果上级部门不及时调配相关对接人员，将直接影响B端的客户成功商家和后续续订率。 。

在拼多多基于原生APP开发出议价、裂变等功能后，有赞反应比较及时。 2014年、2015年直接推出经销批发功能，扩大服务范围，并实现免费。

直到2017年4月，有赞正式开始进军线下，开发零售、美业、餐饮等垂直工具，帮助零售行业线下门店开设线上店铺。同时推出担保、收银等系统，为线下门店开发专业解决方案。现场使用的扫码枪、电话等硬件，尽可能围绕“人货场的进销存”进行服务和研发。

据悉，截至2018年，有赞的细分功能已超过1000个。当年的一次零售会议上，白亚曾表示：我看到很多公司刚成立几个月就跑融资，说他们的功能在某个领域可以叫有赞。但如果你仔细观察背景，你会发现总共不到100个项目。

结合有赞官网清晰的定位以及各种品牌传播内容，可以看出有赞对产品价值的驱动是深深植根于其基因的。

保姆玩家微萌

当你想到保姆时，你会想到什么？服务，比有赞仅晚诞生5个月的微盟的核心优势在于代理运营、品牌和服务。圈内投资者和微盟顶级用户也这么认为。

微盟成立于2013年4月，成立初期，微盟基于公众号提供营销和推广服务。随后，其将“公众号+小程序+广告”转型升级为一体化解决方案。

微盟的另一个优势是本地推广能力。早年一波踏入微信营销培训的人迅速打开了市场。同时，它在扩张过程中对代理商有一套完整的筛选机制，当然也设定了一定的排他性，即如果你代理微盟产品，就不能代理其他公司的产品。同时，老板也需要亲自负责整体销售工作。

这也导致了“有赞”在拓展市场时只能采取自营+代理的模式。过去几年，我们经常看到大量有赞人员在微信社区做推广，利用工具最大化社交裂变。

2014年微盟已发展代理商300余家，截至2018年，数量已达1500家。其早期B端用户群体主要分布在三四线城市。

早年我们也重点发展传统产业，为刚接触互联网的用户提供服务。我们在餐饮、房地产、汽车、婚庆、旅游等行业已颇具规模。

纵观这两个团队，创始人的基因有很大关系。理科毕业的孙涛勇，在营销层面似乎有着更加敏感的基因。来自信阳的白娅从2004年开始接触产品，对产品更加有感情。

鹅厂投资另一亲生儿子“伟胜”

时间总是让事件变得特别清晰，基因总是让人（团队）根据“动机”做出选择。 2014年诞生的钉钉，2016年诞生的企业微信，五年后的今天已经清晰起来。在三岔口做出决定。

钉钉“为企业而生”

说到钉钉，至少在笔者看来，它是一家没有战略的公司。它只专注于数字化。似乎想利用工作场景，用低代码切入建筑、贸易、互​​联网、房地产、餐饮、政务、教育等行业。满足人事、采购和销售人员快速构建应用程序的需求。

虽然这一切都不是虚假需求，但对于企业来说并没有太多的功能。很多大型企业都有自己的“协同内部软件”，可以直接解决员工管理、流程财务、行政生产流程等问题。

钉钉“以人为本”的视角就是向内看，向内思考的核心是“看员工、看组织、看流程、看管理、看协作”。

例如，其近年来的数字化升级策略主要围绕“人、金融、物”打造新引擎。

比如：组织在线、沟通在线（读而不读）、协作在线、业务在线，这些都是以人为本的管理升级的战略思路。

例如：智能会议、会前提醒钉钉任务、智能设备联动会议投屏APP、会议中的时间控制、会后即时反馈会议纪要等。良性循环的本质是围绕“事”。

不过，我们也看到，钉钉近年来在职场社交上有一种渴望，比如通讯录、智能网络管理帮助大家积累业务线索、与数百人交换名片等等。劳动人民没有强烈的愿望。毕竟社交内容属性低，商业视角太重。

从阿里巴巴这些年的发展来看，马云是一位战略家。钉钉希望成为底层商业企业的操作系统。从TOB的角度来看，是有上限的。从TOG的角度来看，它仍然需要承担前进的重担。从SaaS生态来看，需要加快步伐。

奇伟的“以人为本”

SaaS没有企业服务，今后似乎难以立足。一方面取决于B方公司业务运营人员的能力，另一方面合作过程中会遇到很多临时性的问题。

成立五年来，企业微信经历了太多的佛变。对于腾讯基因来说，一切都可以慢慢来，但不能晚。可以投资收购，也可以直接复制。

从发展历程可以看出，从功能层面上相比钉钉，奇微围绕“人”做出了更多的牺牲，但奇微的核心是“服务”。如果我们和钉钉争夺市场，怎样才能做得更好、更快呢？ 《占领》的B面怎么样？

最好的赋能是从赋能企业到将其业务数字化。钉钉解决办公场景问题，企业微信解决“B端企业”与客户的关系问题。

2020年后，企业微信正式主打以人为本的服务。威胜SCRM的后起之秀，看起来就像是企业微信的“儿子”，也像企业微信本身。从外部看，CRM是传统的老牌销售人才。是的，而且SCRM加上社交属性，让科技向善的服务更加温暖。

同时，企业微信的开放性更像是一个大的生态系统，承载着更多的办公工具和社交相关应用。看似低调的威盛SCRM，从最初的7000万估值，涨到了如今的20亿以上。

如果把ATMT（阿里巴巴、腾讯、美团、今日头条）比作《三国演义》这部剧，从公私域流量综合来看，微盛SCRM、有赞、微盟SaaS的结合是非常强大的。准确，而对于淘宝和天猫来说，有一种穿透性的疼痛。

微生是否能够挑战有赞微盟在世界上的地位，答案是YES，这已经让两家公司的高层都有些惊慌了。

接下来的比赛结果如何，让我们拭目以待。

赋权需要而且必须更加激进

随着市场的变化，SaaS服务也在发生变化，从最基本的订购、软件教程服务、生态市场供应链分销，到代理运营、线下培训、广告、信用担保，有赞微盟在私域的成功速度应该是更具攻击性。

抢夺私处的兄弟

据统计，2020年获得融资的SCRM超过170家，而这些其实都是在抢私域流量业务，而私域背后都是B端商家。他们不仅在淘宝天猫生态中，也在生态中有赞微盟的SaaS覆盖范围内。

SCRM软件相对轻量级，有一套用于增长和裂变操作的SOP。组织健全的话，几天基本上就能跑遍一个行业，其他行业也能很快复制。其背后的问题是“赢得客户数量的效率”。

据有赞2021年Q1财报显示，新增商户数量增加约8000家。除了上述之外，很多中上层头部用户实际上也是“私域流量洼地”。如果解决方案能够及时赋能并配合实施，对于下季度的GMV创收来说应该是一个不错的选择。

但这一带也有不少争夺食物的“兄弟”。据维盛SCRM年初公布的数据显示，不到一年的时间，门店数量从1.5万家增至3万多家，也俘获了不少领头羊，比如“星巴克、杰克”琼斯、安踏等。 、特步”等。

相比之下，微盟2020年全年财报收入大幅增长。这也是源于天生的团队基因，注重运营和服务。相信今年一季度的详细数据不会让大家失望。

从数据中还可以看出，微盟大客户的战略价值日益凸显。比如智慧零售服务商联想、梦洁家纺、巴拉巴拉、林清轩、上海家化、立邦涂料、雅迪等都是标杆。总体来看，不难发现微盟的基础市场正在变得越来越稳定。

全球最大金融机构美银美林分析师认为，微盟的GMV构成处于积极状态。到2025年，大客户将贡献超过50%的SaaS收入，这将提高整体客户经济性（LTV/CAC），从而支持价值延伸。

S级策略

如果用一个词来形容微盟的策略，我想应该是“大视角”。从1600家服务商，到为商户提供流量、工具、运营三位一体的整体服务和增值服务，奠定了坚实基础的微盟尤为出色。迅猛。

国际化战略方面，据西部证券研发中心公告，微盟集团已在全国十多个国家和地区布局业务，海外客户多达1009家。同时，日本知名美妆百货近铁和One's Life（生活美容）也成为微盟的客户。

而且，免税购物市场也在尝试微盟小程序，比如GDF，已经从国内三线市场迈向国际大客户。完美和有赞走了不同的路。

数字媒体业务中，公私结合的广告服务2020年贡献毛利润9.16亿元，帮助4.8万家商户投放有竞争力的广告，获得广告流量。精准营销总收入达106.8亿元，同比增长102.2%。 ，微盟这个一直脱胎于微信的SaaS巨头正在崛起。

从有赞2020年度财报来看，GMV同比增长61%，付费商户同比增长18%，均受益于私域营销趋势。

从有赞的中长期战略来看，正处于一个尴尬期。财务报告面临上行压力。虽然SaaS付费用户持续增长，但流失情况较为严重。向下的客户满意度降低，不是因为H5商城，而是因为缺乏其他渠道维度。做出努力，比如抖音商店、快手。

无论是对标国外企业，还是学习微盟的大局发展，成为大客户、涉足私域、重塑品牌心态，可能是有赞现阶段最重要的事情。

有赞的焦虑似乎越来越明显，微梦的欲望也逐渐爆发。无论如何，SaaS 是一场没有边界的战斗。

甲方对财务的思考

此时放宽视野谈论私域，不如思考一下腾讯为何允许这么多大B端业务在私域运营。

比如，在电商生态中，拼多多、京东、唯品会、蘑菇街、三迪思、有赞微盟、小鹅通、千聊、知识付费生态中的荔枝微课等，各自取得的成绩都令人瞩目。

士兵在奇山山的脚下，他们在旁边建立了营地。它们来自同一根，因此无需互相担心。世界是如此的小，而你是受到攻击的人。腾讯的投资帝国再次令人jaw目结舌。

谁能真正颠覆 最终取决于 父亲的意愿。

最后，下一篇文章“ JD 的野心”进行了预览，以揭示具有更多历史机会的产品。

一些关键数据参考：

1。尤赞的下一步和国内电子商务SaaS领土

2。的收入飙升了43.7％！ Saas 在2021年的第一股财务报告的详细细分

3。私人电子商务SaaS负责人，从工具到生态系统建立障碍

4.优化业务并促进新策略！魏莫布（）的2020年财务报告怎么说？

5。前线|阿里巴巴云有一个新的策略，而变得越来越重要

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