别再只拘泥于小程序了！

对于微信生态的系统性机会，你真的发现了吗？

咸丰长青投资副总裁吴秉建的这篇文章，对这个问题进行了深入的阐述。我建议你深入阅读并仔细思考。

✦单纯讨论小程序本身是没有意义的。应该讨论的是：

微信有哪些需求？都有哪些场景呢？小程序+公众号+群组+朋友圈什么样的组合才能与这个场景产生化学反应？

——吴秉健

作者|吴秉健

来源 |第42章（ID：）

在今年的投资市场上​​，唯一可以算得上“赛道”的机会就是所谓的小程序。然而，我们认为“小程序”一词过于狭隘。其实本质上是微信生态的问题。

而且，当你发现周围的人都在关注这个赛道时，大部分早期投资机会已经过去，基金已经入市，那么我们是不是应该在微信中探索一些新的品类、新的玩法呢？ ？

以下是根据我在咸丰内部分享的一份报告进行的总结。通过审视这一波微信生态机会背后的本质，或许我们可以得出一些不同的结论，发现一些新的机会。

客户

通讯录维度增强，带来流量的新玩法。

首先，为什么我们认为微信存在系统性机会？

在PC时代，浏览器时间占55%。手机端，微信占比超过55%。除了聊天之外，阅读、交易等消费场景也正在向微信迁移，这使得内容生产者也开始向微信迁移。开发者逐渐将微信作为发布应用的第一站，微信成为了基础设施和新的浏览器。

（仅代表大概的大小，市场瞬息万变，报告跟不上……）

以上是微信估值最高的十家公司。十之八九都与前端流量新玩法——分组、分发、裂变有关。共性是前端可以通过这些新的玩法快速提升体量，然后供给端可以升级。

这些机会本质上是微信的流量红利带来的吗？流量红利背后的原因是什么？

从PC到互联网，最大的机会往往是由智能手机的新维度带来的。 LBS带来了滴滴、美团这样的机会，通讯录带来了微信这样的机会，带来了美图这样的机会，带来了喜马拉雅这样的机会。

如果将微信视为一个独立的终端，它会带来哪些新的维度？

——微信通讯录维度大幅提升。

事实上，我们手机里的通讯录不再是手机原生的通讯录，而是微信通讯录，而且关系链的丰富度也提升了很多——我们的联系人数量以前只有几十个或数百个，但现在有数百个。数千人；本来我们只是熟人关系，现在还是半熟人关系；以前我们只能点对点交流，现在我们可以通过群组、朋友圈进行点对点交流。

基于关系链的传播带来了拼多多、云集、趣头条等机会，而这背后其实是两类流量机会：

第一个机会是一种更便宜的获取流量的方式。目前有四种玩法，拼多多的团建、云集的分发、薄荷阅读的裂变（即人拉人的模式）、相物说的讨价还价，可能还有更多创新的玩法，我们也在持续观察。

第二个机会是渠道更深，覆盖的人群越来越多。微信覆盖10亿月活跃用户，已成为覆盖不同层次用户的App。通过微信的传播，应用程序可以更容易地触达低收入群体，然后通过微信群的运营，我们可以培养他们的使用习惯。

微信的关系链使其天然适合分销模式。

2013年前后，淘客降低了股比，部分淘客开始向微商转型。起初，微商主要以销售面膜为主。无论是对用户的产品质量，还是对店主的利润分成，都是在割韭菜。

云集是第一个用常规军事手段做微商的。虽然前期放量时使用了非常狂野的3级以上的分发方式，但此后一直在向合规方向努力。云集依然坚持两件事：坚持深耕供应链、提供优质商品、坚持招募具有正向价值观的微商。云集2017年GMV较2016年增长五倍，达到100亿元。

洋葱海外仓分化妆品类，好东西分生鲜食品类。品类比云熙更加垂直。 PC时代兴起的垂直电商很少，那么微信上的垂直电商有可能吗？

由于微信周期性的流量红利，有可能增加这种可能性。在PC时代，我们假设用户获取成本（CAC）为150元，但ARPU仅为75元。这就给垂直电商留下了两种可能。一是不断拓展品类，提高ARPU，成为京东。 ;一是账不能算，当VC不投钱的时候，就是失败的时候。

但在微信上，用户获取成本可能会变成只有30元，自然可以计算。这给了微信垂直电商问世的时间窗口。

蘑菇街陈琪与京东共同创立微选。在微信中打开京东页面，在二级渠道就可以看到。目前是微商导购渠道，但未来可能会成为大型微商平台，前端组织大量店主进行配送，后台选择供应链供应结尾。

当分发模式被广泛应用时，意味着流量红利将开始消退。后来进来的玩家可能要注意，走同样的路并不一定能带来红利。

除了团购、团购之外，我们还看到了一些新的策略和品类的出现，比如像物说，一个基于小程序的二手交易平台，通过虚拟积分买卖商品。先锋天使轮投资了相物说。内部讨论的时候，他们也觉得这是一个非常有趣的项目。这有什么有趣的呢？

二手交易和微信有很好的契合度。各种二手物品经常在社区微信群里买卖。赠送、扔掉不必要的东西已经成为一种新的生活方式，但一直缺乏一个好的载体。

相物说与闲鱼等二手交易平台有着本质的区别。闲鱼上的商品售价依然在百元以上，而相物说上的商品则更便宜、时间更长。闲鱼80%的商品一年内卖不出去，而香屋则表示70%的商品三天内就能卖掉，形成了足够强的差异化。

买卖不需要人民币，只需要积分，而且使用门槛很低，意味着流量获取成本非常低。而且从长远来看，会产生一定的网络效应，这是VC最敏感的事情。

过去，在PC和手机上，往往是先获取流量，然后再进行交易。但在微信上，一些交易平台却颠倒了顺序，比如拼多多、相物说。交易本身已经成为获取流量的有效手段。拼多多针对价格敏感的用户建立了流量池。相物说建立了一个二手交易的流量池。然后平台会引导这部分流量去购买客单价高的产品，或者进行其他交易。

那么，说到底，相物是一个二手交易平台？还是具有社区属性的流量池？很难区分。

以上均为交易平台。在这里我们可以讨论三个机会：

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概括

在用户端，我们看到的是通讯录维度增强带来的新流量玩法。这带来的最大的机会就是交易平台。先行者收获流量红利，成为众多用户，也收获资本红利。 ，筹集了大量资金。

这个奖金有一个时间窗口。

从用户行为来看，当我们被微信电商平台拉进团的时候，如果是质优价廉的，我们愿意付费；当我们被20个这样的微商平台拉进群时，我们第一个反应就是把群静音。这个时候，购买转化率必然会下降，流量获取成本必然会增加。

在未来的发展中，这些交易平台仍然需要一些硬能力。要么聚焦供应链，控制商品质量和价格，甚至打造渠道品牌；或者专注于前端，形成自己独特的内容和社区，成为会员制电商公司，以粘住用户并更好地理解他们。

无论是前一条路还是后一条路，都是为了收微信流量羊毛而上演的。用户最终会选择某个运营商，有的会选择自己的App，有的会继续留下来。在微信上。拼多多已经在给自家App引流，据说有一半的交易来自于自家App。

最后，中心化还是去中心化真的很重要吗？用户关心的是商品的质量和价格、购买效率和体验。前期如何产生流量都是战术。对于一些参与者来说，去中心化电商是一个阶段性的产品，最终会中心化。

实现侧

知识变现会成为基本变现方式吗？

说完用户端，我们再来看看变现端。我们可以看到哪些新特点？

近两年我们看到，十点读书、薄荷读书等项目的营收增长非常快，毛利和净利润都非常高。比百度的广告业务、完美世界的游戏业务、京东的电商业务都要好。商业业务毛利和净利润均较高。

我们猜测一下：知识变现会不会不是一个产品，而是一种基于微信的变现方式？除了广告、电商、游戏、金融之外，微信还有第五种变现方式。

这种付费阅读、购买知识的方式已经尝试了很长时间，但没有人做大。微信有什么独特的土壤让它开花结果？

朋友圈是最关键的因素。

是印象管理的容器。我们在朋友圈发的帖子往往都是有野心的。当我们发布持续签到时，我们是在告诉别人我是一个非常阳光和健康的人。同时，朋友圈也是最容易出现焦虑的地方。当周围很多人都在读Mint时，有些人会觉得周围的人在进步，从而产生焦虑感。微信知识付费的快速增长离不开朋友圈的催化剂。

此外，公众号还积累了大量粉丝。这些粉丝关注是因为他们信任作者。这是一个有着天然信任感的流量池。当作者开始销售知识产品时，付费就变得很自然了。当然，小额支付习惯的形成也是一个因素。

概括一下知识货币化的方法，就是一个4*2的八方格子——

前端获取流量的方式有四种：通过个人IP获取流量、十点读书通过内容获取流量、钱了通过提供工具获取流量、薄荷阅读通过裂变营销获取流量。后端变现有两种方式，要么通过自营内容赚钱，毛利80%以上，要么通过签约作者合作内容赚钱，毛利50%以上。

我们认为，知识变现产品的本质是什么？它是一种新型的出版社。

新在哪里？更符合用户口味的内容。以前的书都是几万字，现在是几千字，阅读门槛低了很多。更快的迭代周期。以前出版一本书需要一年的时间，现在是每隔几天就发布新书。内容。

知识货币化能否作为一种长期的货币化手段？我们也在观察：

毕竟学习是一件反人类的事情。用户能否长期坚持？大多数知识货币化并不以效果为目的，而是作为安慰剂存在。用户尝试过没有效果后还能长期保留吗？

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概括

如果将知识变现作为一种基础的变现方式，那么不仅应该有石店读书、薄荷读书这样的玩家，未来还会出现更多的玩家。

大家都学会了模型之后，竞争的依然是谁知道如何获取用户，谁有能力创造好的内容来留住用户。前端拥有独特流量的玩家可能会成为“后浪”。比如我们看到辛世祥也开始举办读书会。

同时，还会有不同的玩家向更多垂直领域延伸。例如，宝宝玩英语就抓住了那些想教宝宝英语但不知道如何教的父母的需求。别致的圆嘴抓住了女孩子寻找高富帅男人的需求。这只是需要的。

现有的知识变现项目大多都是类似CP的。这里有平台化的机会吗？

未来大机遇在哪里？

我们讨论了前端流量的变化和后端变现的变化。微信最早的一波机会来自于公众号，它带来了一批新的内容，取代了原来的旧媒体。

2017年开始，微信开始推广小程序。事实上，最先受益于小程序的是公众号。公众号+小程序电商成为良好的变现形式。许多公众号在收到小程序后实现了一波变现；小程序当时带来的是工具。 、社区和游戏机会。工具的体量往往比较快，但在工具到工具的社区或者工具到电商的社区中，似乎没有特别的竞争者。

除了这些，还有其他大的机会吗？微信能否重塑某些垂直行业的某些场景？例如教育、金融和企业服务。

以教育为例，就会有这样的画面。横向来看，是最有可能推出大型项目的品类。 80%以上的大型项目都在K12和英语两大类。纵向上，是不同技术和商业模式的变化带来的。机会。

连锁模式带来新东方、好未来等机会；直播带来猿辅导、猿辅导、掌门一对一等机会； O2O也带来了一波机会，但大部分单位经济模式行不通，用户需求也存在问题。后来，他们纷纷转型或退出战场； AI带来了流利说、作业盒子等一波机会；微信上还有哪些可以重塑的教育场景？例如，元鼎利用微信重塑家校沟通场景。

小程序引起了太多关注。事实上，小程序和微信的机会不能划等号。小程序只是一个载体。单纯讨论小程序本身是没有意义的。应该讨论的是：

微信有哪些需求？都有哪些场景呢？小程序+公众号+群组+朋友圈什么样的组合才能与这个场景产生化学反应？

除了我们已经看到的微信电商、微信内容之外，除了大家都在投资的小游戏之外，未来还会有一些深水的机会吗？除了实体电商，是否可以有虚拟商品电商、生活服务电商平台？教育、金融等细分领域在微信有哪些机会？企业微信和个人微信的融合将会带来哪些机遇？而，除了收割微信的羊毛，抖音、快手的羊毛又如何收割呢？

相比拼多多等已经进入成熟阶段的电商公司的机会，我相信上述问题将在未来六个月到一年内对市场产生更大的影响。