律师事务所也很少使用服务帐户。服务帐号的功能与订阅帐号完全不同，因此服务帐号不能用与订阅帐号相同的思路来维护。服务号的核心是便捷的移动服务，内容是服务的辅助。内容可以围绕服务折扣或服务介绍来规划。服务号的流量主要来自于对服务有特定需求的客户。随着服务功能的完善，即使没有什么内容支撑，用户也会形成稳定的增长。律师事务所作为服务机构，有创建服务号的基础，但需要梳理哪些服务可以在微信中完成。它们通常是更加程序化、轻量级的查询、支付和注册服务。过于深入的业务运作并不都适合。

3. 网站

官网是客户了解律师事务所最直接的媒介，是律师事务所宣传矩阵的核心。国内律师事务所在建设官方网站时相对规范。内容主要遵循首页的布局，关于我们，团队介绍，业务领域，新闻，出版物，加入我们，联系我们。官方网站仅在新闻页面更新。律师信息与业务、新闻、研究没有关联，内部网站与外部沟通没有联系，形成信息孤岛，难以发挥一体化宣传矩阵的作用。笔者对国内外优秀网站进行了研究，得出的结论是优秀网站至少应具备以下特点：

（一）视觉设计赏心悦目，能够吸引受众的注意力，符合企业的经营定位和品位；

（二）充分挖掘企业品牌号召力，使其业务定位、实力规模、服务优势等差异化特征一目了然；

（3）内容展示全面，研究成果、白皮书、新业绩介绍、新闻资讯、热点事件等信息随时间更新，时效性强。围绕律师简介形成相关链接，客户可以从上述任意栏目入口进行点击。访问，最终导致对律师的全面了解；

（4）注重与企业其他自媒体、宣传平台对接，实现信息引流。例如，律师简介页面增加二维码扫描功能，客户可以通过扫描功能直接向客户发送简历。

除了优化职能体验外，外资律师事务所还非常注重探索事务所的经营理念。例如，美国世达律师事务所每年都会发布战略计划，高伟绅、孖士打等许多实施校友计划的律所都通过校友年鉴的形式发布年度总结和发展思路。网站只是一个媒体工具，真正能够展示企业品牌的内容才是核心，因此网站往往也能体现企业的经营风格。国内的天同律师事务所、广粤宏鼎律师事务所、金城律师事务所、通达律师事务所、虹桥正瀚律师事务所，国外的高伟绅律师事务所、博钦律师事务所都是笔者认为比较有特色的网站。

4. 研讨会及各类活动

研讨会是律师事务所最重要、最有力的营销策略。举办研讨会有很多好处，包括开发潜在客户；维护与老客户的关系；获得品牌认知度和声誉；培养团队；并积累知识。

举办研讨会时还需要注意一些问题：

（1）根据热点趋势和客户需求选择活动主题，确保客户群体对活动感兴趣；

（2）精心策划研讨环节，避免会议冗长、枯燥、难以理解，增加互动环节；

（3）邀请能够增加研讨会可信度的嘉宾；

（四）策划研讨会前后的宣传策略，做好宣传造势；

（5）会后安排嘉宾、客户来访；

（六）有节奏、有规律地举办研讨会，持之以恒。

5.社交网络

网络、微博、知乎等社交网络也是律师事务所和律师打造品牌的渠道。受行业特点影响，律师使用较多的社交网络主要是In和知乎。在社交网络上开展营销活动需要注意的问题是：营销活动要恰当，并表现出良好的专业性；社交媒体变化很快，你必须敏锐地捕捉变化；分析和研究社交网络，找到您所需要的利用机会以及如何扩展您的网络；有效筛选信息，不要埋藏在碎片化信息中。

6.搜索引擎优化和搜索引擎广告

使用百度和谷歌等搜索引擎中的自然搜索结果来增加公司网站的流量和访问质量。广告是购买搜索关键词和排名，以确保客户能够有效访问网站并找到相关服务。律师交付名片后，客户不可避免地会通过搜索引擎查找有关律师和律师事务所的信息。如果搜索引擎信息不优化，可能会给客户留下不好的印象。搜索引擎广告推广最成功的例子大概就是京都律师事务所了。通过购买关键词广告产生的年收入是投资的数倍。使用这种营销方式时需要注意的问题是：

（一）律师或者律师事务所需要定期更新网站或者向媒体曝光；

(2) 优化网站形象，引导客户进入您希望他们查看和理解的页面；

(3)将SEO与其他营销策略相结合；

（4）保证网站的美观和信息的全面性；

(5)衡量公司的营销预算并确定是否值得放置搜索引擎广告。

7. 媒体关系

媒体是律师事务所和律师的重要宣传资源。善用媒体可以帮助律师事务所和律师在目标市场扩大品牌知名度；建立意见领袖的声誉；协助其他市场开发活动；并增加网站流量。但需要注意的问题包括：

（一）策划、传播的重点必须是引起媒体的兴趣，新闻必须具有新闻价值；

（2）媒体宣传的角度必须符合企业的业务和市场定位；

（3）遵守职业道德，未经客户许可，不泄露客户信息；

（4）分析媒体受众和媒体特征，有针对性地实施媒体策略；

（五）宣传曝光要有节奏、持久；

（六）加强与媒体的日常联系；

(7) 推广范围不限于法律行业；

（八）区分发布新闻稿和媒体宣传。新闻稿不能带来宣传效果，但会起到SEO优化的作用。媒体宣传需要尽可能挖掘深度内容，比如专栏、采访、封面等。人物、专业文章；

(9)媒体的转换速度比较慢，所以不要指望它立即转换。

8. 演示介绍

即企业的团队介绍、业务介绍、业绩介绍、案例介绍、文化理念介绍、制度介绍、规模介绍等基本信息介绍。

撰写公司简介时需要注意的事项是：

（1）一定要清晰表达企业的差异点，学会用数据说话，提取并强调最有价值的差异点；

(2)平面设计展现企业的品牌形象。这个形象必须能够体现你的服务水平，无论是国际化的高品质，还是低价千篇一律的。不要忽视视觉效果的重要性并使其与设计保持一致。教师沟通

（3）宣传矩阵的重点始终是网站，更加重视网站，尽可能在网站上投放详细信息；

(4)不要在宣传材料上花费过多的精力。暂时集中整理一下，然后尽快投入使用，并在使用过程中进行修改和完善。

9. 文章

写文章是大多数律师推销自己的方式。写专业的文章可以让客户很好地了解你的基本功和思想，也可以为长期的智力资本储备提供基础。撰写营销文章时，需要注意：

(1)选择合适的主题和标题；

（2）观点准确、独特，让读者有收获；

（3）如果你想不出新的想法，你可以想出不同的角度和想法，只要客户觉得有益；

（4）不要浪费你的文章，尽量开发尽可能多的渠道来传播你的文章，比如微信、EDM、媒体、博客、网站、白皮书等；

（5）不得抄袭；

(6)尽量形成一致的写作风格，确定自己在某一领域的专家地位。

10. 研究报告

研究报告可以起到培训和教育客户的作用，可以全面为客户提供有价值的信息、想法和工作方法，从而可以带来新客户。需要注意的事项是：

（1）根据趋势和客户需求选择研究领域并选择标题；

（二）研究深入，有证据和数据支撑，观点有说服力；

（三）拓展沟通渠道。

11.出版一本书

写书可以帮助律师建立思想领导力和商业信誉，帮助开发新客户，并带来演讲机会。需要注意的问题包括：

(1)写一本高质量的书；

（2）尽量选择大型出版社；

（3）以图书出版作为公关活动，宣传和扩大图书影响力。

十二、评级与奖励

权威的第三方评价是快速打造品牌的好方法。比较可信的律所评级奖项如钱伯斯（）、《亚洲法律杂志》（ALB）、《商法》（Law）、《英国律师杂志》（The）、《中国法律商务》（Law & ）等，以及司法部、全国律师协会及各地区律师协会颁发的奖项。此外，个别业务领域的奖项如一些权威行业杂志颁发的奖项也具有一定的权威作用。评奖需要注意的是尽量争取正规组织的奖项。获奖组织之间过多的争议可能会损害品牌信誉。

综上所述，这只是对法律服务行业最常用的营销方式的总结，并不详尽。大家可以在实际工作中多做尝试。当然，律师营销最直接有效的方法就是为客户提供最好的服务，与客户建立深厚的信任关系。上述促销方式的效果如何？迈克·舒尔茨在他的《专业服务营销》一书中提供了一个参考模型。这种模式是在互联网经济还没有那么繁荣的时代提出的。随着移动互联网改变人们的生活和社交，一些推广渠道的应用效果也发生了很多变化，但我们仍然可以看到变化背后不变的规律。即法律服务的本质是利用专业知识、依赖于人与人之间的信任的深度定制服务。工具的应用改变了初级社交方式，但信任的建立仍然需要一个坚实的过程，营销手段只是试图引导和加速这个过程。

图8：客户如何选择法律服务

（三）律师事务所客户关系管理

迈克·舒尔茨对不同专业服务领域的客户更换供应商的概率进行了统计。数据显示，法律服务行业的客户关系最为稳定，客户忠诚度高达48%。恐怕无人能否认，老客户是律师最好的客户推荐来源，但客户关系受客户生命周期的影响。也有无数的律师陷入了不良客户的泥潭，把大量的时间花在了小时收入低的客户身上。如果您想将有限的时间集中在更有价值的项目上，您需要评估现有的客户关系，以便您可以集中时间和资源。

要进行客户关系管理，首先需要建立一个客户关系数据库，为了方便起见，可以借助一些软件工具来实现。数据库能够详细记录客户信息，最好具有提示功能，以指导律师事务所或律师及时开展客户维护活动。

客户关系管理的另一个关键任务是对客户情况进行判断和分类，标记不同客户的重要性，并根据分类开展相应的维护活动。笔者在以往的工作中，采用了指数计算的方法来计算客户信息，结果比较能反映真实情况。计算方法如下：

图9：律师事务所客户分析指数

注：该指标评价体系需要以事务所过去5至10年的客户数据分析为基础，综合分析事务所过去的客户状况。

我们从收集到的数据中找到最能反映客户特征以及客户与品牌关系的指标，并将其数字化。通过计算公式计算出一个结果后，我们对其进行索引，以便于各个指标的综合比较。 ，最后对计算类别进行排序并划分客户级别。完成客户分类后，我们可以针对不同层次或类别的客户应用上述营销方式，结合客户资源进行整合营销推广。

图10：律师事务所围绕客户关系管理制定的综合推广策略

这些促销工具是如何在关键接触点发挥作用的，下面的例子也许能让你有一个直观的感受：

有一天，一位律师通过朋友的介绍第一次见到了一位委托人。他衣冠整齐地来看望他，交换名片，自我介绍，并递上小册子。第二天，客户在搜索引擎上查找了这位律师，发现了该律师事务所的时尚网站。以及律师接受主流媒体采访，形成律师高端、专业的印象；

从第二周到第十周，律师坚持每周给委托人发邮件，向委托人展示体现实力的最新研究成果和近期重大事件；律师不时在微信朋友圈发表权威意见、发布作品。结果和团队实力；

第十一周，发送邀请函邀请客户参加研讨会，会后向客户发送合影和精选会议纪要，并在微信上发布活动前后宣传信息和会议亮点官方账号；

第十二周，客户需要咨询一件小事，于是他拨打了办公室电话，并设置了甜美的转接铃声。秘书礼貌地接听电话，并记录了详细的通话记录。律师认真、专业地回答了委托人的问题。 ;

第十六周，委托人邀请律师前来面谈。他来到一栋位于城市核心的高端写字楼，通过豪华的装修环境再次认可了律师的实力；

第十七周，委托人邀请律师参与项目投标。律师制作了精美的投标文件，并带领一支知识过硬、形象过硬的团队参与投标。委托人聘请了该律师的业务领域。某律师事务所荣获评级奖。团队成功拿下业务；

第十八周，律师接手委托人的案件，并定期通过电子邮件向委托人汇报案件进展；

第19周，客户联系财务部门付款，财务部门工作专业，为客户提供便利；

第二十周，客户公司其他部门有法律服务需求，律师介绍事务所内其他更专业的团队接受服务；

第二十周，秘书在客户管理系统中发现客户妻子即将过生日，律师及时发送生日祝福；

第22周，委托人出现个人困难，需要帮助，律师妥善处理；

第二十三周，事务所迎来招聘季

…待续

这个故事有些理想化，而现实可能更加严峻。然而，这个故事主要是用来了解市场价值是如何通过接触点管理、各种促销方式和客户关系管理的相互作用而产生的。

在法律服务行业，80%以上的律师事务所是中小企业。由于规模有限，中小型企业的资源和预算也非常有限。然而，大多数中小企业需要建立自己的品牌来抵御大企业。或者其他竞争对手的影响。因此，在本文的最后，笔者对中小企业的品牌推广提出一些建议：

首先，中小企业要掉头，必须在内部能够协调调整的前提下，清楚地认识自己的优势和差异。中小型企业的业务规模可能没有大企业那么大，但其服务深度和团队部署能力可能会更好，并且能够保证更好的客户体验，这可以作为点竞争中的差异化。

二是制定中小企业促进计划要注重集中性、一致性和创造性。推广策略一旦确定，就要坚持下去，并在坚持中不断迭代。最忌讳的是不顾情况，三天一换。 ，终于变得面目全非。

第三，委托负责任的设计公司设计精美的VI形象，加深品牌认知，强调VI在日常工作中的运用。

四是做好客户关系管理，深入挖掘每个客户的价值，强化客户忠诚度，鼓励老客户带来新客户。

第五，尽力“抱大腿”，打造二次品牌联想。

笔者接触或研究过很多律师事务所，知道在资源有限的情况下创建一个品牌有多么困难，但也能体会到律师事务所合伙人从无到有创建品牌、就像培育生命一样的喜悦。笔者希望这篇近两万字的经验分享能给希望成功打造品牌的律师事务所或律师一些启发，让每个人的职业梦想都充满品牌的光环。

复习笔记

作词：李雷

排版校对：赵宇航

合法品牌观察

中磊公关出品

法律服务机构的品牌大脑

《法律品牌观察》聚焦法律行业品牌研究，全面梳理法律行业品牌建设方法论，为您360度分析法律行业品牌建设中遇到的诸多问题。如需沟通或咨询，您可以关注本公众号，后台留言与我们互动，还有机会参与线下活动。

欢迎转载，请联系编辑授权。转载文章请注明制作单位及文章来源。如有侵权...记得打赏

欢迎感兴趣的朋友莅临指导。