去年直播领域呈现出一片繁荣景象，一些人在困境中实现了脱胎换骨，收获了丰厚的回报，然而，众多从业者仍在黑暗中不断探索，坚持不懈地向前迈进。

本文以直播热潮的发展历程为主线，详细回顾了去年抖音商业化进程中的直播模式更新与进化，同时在年末之际，作者对这一玩法进行了深入的思考与探讨。

若品牌在抖音上失利，便等同于丧失了全部的市场份额。若未能妥善经营抖音直播，则如同慢性自杀。

2021年标志着品牌自主直播的起始之年，同时也是从事直播行业的人们迎来自己重要生日的年份。

直播的评估标准正逐渐趋向细致化，各大平台对直播间的规范要求也在不断提升，不仅期望其能够成功销售商品，更希望其销售过程能够符合规定。在原有的评估体系上，算法首先提高了对用户访问量（UV）和转化率的重视程度，随后又加入了成交密集度和点击转化率的评估指标。

目标明确，旨在促使商家不再仅仅回顾过往，而是更加重视当下的分析，直播的竞争模式也从起初的静态阵地战，转变为一场充满活力的实时竞赛。

为什么2022年抖音直播将越来越难做？

1.很多正规头部商家入场，从个人创业者转变成团队创业者

2.抖音的考核指标越来越多

3.自然流量将越来越难获取

张同学利用农村题材的短视频素材，吸引了专业玩家的关注，其作品深受广大观众喜爱。他的视频单条就能迅速增加二十万粉丝。去年12月，在抖音平台上，以“张同学”为关键词的搜索结果几乎总是排在第一位。张同学在抖音的直播首秀，观看人数就达到了十万。这种具有鲜明人设的短视频角色，深得粉丝们的青睐。在首场直播中，张同学仅通过收礼物和打赏，收入就达到了大约二十万元。

柳夜熙这一IP迅速走红，柳夜熙，一位擅长捉妖的虚拟美妆博主，短短4条视频便收获了将近1800万的点赞，粉丝数也突破了800万大关。堪称当前元宇宙视频创作的巅峰之作，当之无愧的YYDS！

在2021年，以短视频为核心的爆款阵营，一旦前端流量激增，便能在短时间内迅速攀升至百万级别。

主要涉及以付费直播为核心，GMV方面以单次付费购买量激增的独立商品为主，只要利润丰厚，且能制作出优质素材，每场直播都能实现销量大增。

抖音的精髓在于其不断变革的特性，在同类竞争激烈的环境里，那些模仿他人的视频生命周期正变得越来越短暂；同时，随着付费成为常态，获取流量的费用也在持续攀升。

抖音直播电商的核心聚焦在两个关键点，即内容创作者与商品本身。内容传播的媒介必须真正触及到创作者，唯有如此，流量方能持续增长，进而激发出超越商业的情怀，打破传统渠道的限制，以及零售环节的接触点。

直播电商领域三大支柱包括：图文展示、视频呈现以及实时直播，其中图文犹如传统中药，视频如同现代西药，而直播则更像是激发活力的春药！

从事自然流量运营的中小商家，务必整合视频平台和直播渠道的推荐流量，这样才能确保经营活动的持续发展。

在抖音规则越发严苛的2022，抖音玩法将何去何从？

认识到实际情况，深入剖析事物根本，突破传统束缚，持续保持警觉，这16个字的“箴言”，在2022年的起始阶段，理应成为每位直播从业者的必学课程。

草莽英雄逐梦的岁月，亦成为直播者们共同追忆的时光，那时低价违规行为屡见不鲜，各种套路层出不穷。抖音平台上，所有成功的直播策略都被明文规定，若黑丝丰臀是当时吸引流量的关键，那么草莽时代的内容直播便如同奇幻中的鬼怪神灵。

有趣的是，那时没有口碑分，所以直播间容易做起来。

然而，很快便发现，仅仅吸引用户停留已无法满足抖音算法的需求，于是，在原有的互动指标之外，平台开始对购物车使用、商品点击以及转化成效等方面进行更为严格的评估，并推出了关键策略——口碑评分系统。

至此，直播人的竞技场，纷纷变为套路直播的挖坟场。

所以，在抖音规则越发严苛的2022，抖音玩法将何去何从？

回顾抖音2021年的数据推荐机制考核指标包含：

人气热度指标（2021.3月及3月前）

新粉成交人数转化率（5月千川刚出feed落幕）

五分钟成交密度（7月份千川人群稳定）

人气指数、新增粉丝转化率、五分钟内交易频次、粉丝转化效率、内容点击及停留时长综合指标

1月15日，抖音官方推出了“铁粉”这一新概念。那么，在此之后，是否设立了考核标准，要求达到一定比例的资深粉丝成交率呢？

近期，众多账号的流量遭遇显著下降，其主要原因是抖音算法的更新。抖音算法已由过去的“账号标签”模式转变为“粉丝模型”，这一变化于12月进行了内部测试，并且新加入了“铁粉总数”这一指标。

粉丝的观看量将显著增加，具体情形如下：一旦你发布视频，仅限于忠实粉丝、近期关注者以及粉丝群成员能够浏览，这三类群体构成了短视频的核心评判团。若他们对你视频的质量评价不高，那么你的内容便难以获得更广泛的公共领域流量。

而以前则是默认会有200-500的播放量，几乎都是陌生人。

经过算法优化，首批观众的粉丝构成比例从前期的10%至30%大幅提升至当前的50%至90%，那么该如何进行粉丝管理呢？

平台已经明确指出，要想运营好账号，必须采取诸如管理评论、增加视频发布次数、分享日常生活点滴、定期举办直播活动以及建立粉丝社群等多种策略。

商家和个体创业将如何入局抖音，赚取第一桶金

我在这个领域投入了整整一年的学习和实践，起初我是个对行业一无所知的门外汉，任人摆布，而如今我已经能够解析上百个直播间的运营模式。除了每天8小时的工作学习之外，我这样做的目的就是为了让自己成为真正懂行的人。如果你怀有同样的志向，不妨持续关注我的动态，这样至少能让你避免重蹈我的覆辙，少走几个月的弯路！在我看来，现在的时间成本才是最大的成本。

对于普通人来说抖音创业，比较容易赚米的目前主要分三个方向:

首先，抖音直播带货，我个人觉得这既简单又适合全民参与。我从事这项工作已有半年，期间尝试了多种策略。最终，我的结论是抖音直播带货的成功率相当高。尽管有人会说带货不易，但我想强调的是，如果你连带货都无法开展，那又怎能指望通过抖音完成其他任务呢？

其次就是做短视频直接挂小黄车。

第二，成为才艺主播，这要求个人具备一定的才艺特长，这并不局限于唱歌或跳舞。许多人存在一个误区，认为才艺仅限于这些领域。实际上，如果你擅长瑜伽，你完全可以教授他人瑜伽；如果你擅长绘画，你同样可以教授他人绘画。至于变现的方式，也相当简单，我会稍后详细讲解，请大家多加留意！

第三，所谓的知识付费主播，亦即抖音上的实用技巧主播，换言之，这类主播在抖音上教授大家如何进行直播，其内容通常涉及指导新手如何进入直播广场以及如何进行直播销售。例如，下面这位奶奶便是一位传授直播知识的博主。

商家如何布局抖音，是做店播还是做达人账号？

商家在抖音平台进行布局时，据我观察，将呈现出三种不同的商家形态：首先是拥有较高影响力的达人商家，其次是注重品牌建设的品牌商家，最后是专注于供应链管理的供应链商家。

以下列举了三种主要的直播商家种类，这些商家的类型差异使得他们在直播过程中所展示的商品组合呈现出丰富的多样性。在准备商品组合之前，我们必须了解在抖音平台上哪些商品更受观众喜爱，以及不同种类商品的顾客平均消费金额。接下来的三张图表将有助于您迅速掌握这些信息。

从而会衍生出5种组货模式：

1.单一款式组货:品牌型商家/供应链型商家

2.垂直品类组货:达人型商家/品牌型商家/供应链型商家

3.多品类组货:明星/达人型商家/供应链型商家

4.品牌专场组货:明星/达人型商家/品牌型商家.

5.平台专场组货:明星/红人/供应链型商家

接下来，我们将探讨五种各具特色的直播选品模式及其实例，旨在帮助大家更深入地理解直播选品的基本思路，并为直播从业者和消费者提供适宜的选品策略与建议。

1.单一款式组货

货品类别：全部为同一品类产品，比如全部为美妆或食品；

常见SKU数量介于1至5个之间，其中主要推广1至2款产品，例如，可能是两款口红，亦或是单一款零食。

商家类型：品牌型商家/供应链型商家；

优势：组货成本低、操作简单，操作门槛低；

不足：受众过于单一，转化成本较高，通常对广告流量依赖度高；

该汽车镀膜品牌仅提供三款产品（通过不同组合可形成多个销售单元），在10月至11月期间，共举办了36场直播活动，累计带货总金额高达83.6万元，其中一款热销单品SKU的销售额占据了总销售额的99%。

实际数据如下图：

2.垂直品类组货

商品种类：均为同一种类或与之关联的产品，例如全为化妆品或者食品类。

直播间的SKU种类通常较多，通常超过30种，并且会定期进行更新。

商家类型：达人型商家/品牌型商家/供应链型商家；

该优势体现在：商品种类集中，便于吸引特定消费群体，进而提升交易成功率；同时，直播形式展现出巨大的发展潜力。

不足：货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类；

某女装品牌商家在10月至11月期间，通过自有品牌产品的组合搭配，成功举办了42场直播带货活动，累计销售额突破4000万元。

商家在每场直播中所选的组货商品主要涵盖GMV款、利润款、引流款、尝新款、秒杀款、福利款以及搭配款，这些商品会按照一定的配比进行搭配（具体配比见下表）。商品上架的顺序则是按照引流款、秒杀款、GMV款、利润款、搭配款、福利款、尝试款、引流款的顺序循环排列；而商品的价格区间则是按照低-中-高-中-低-中-高的顺序进行循环上架。

实际直播数据见下图：

3.多品类组货

商品分类一般涵盖五个或更多的产品种类，其中食品、化妆品、家居用品、珠宝饰品以及服装等类别尤为普遍。

SKU数量：常见为30-80款产品；

商家类型：明星/达人型商家/供应链型商家；

优势：品类多样，受众范围广，引流简单，直播间停留时间长；

直播过程中，容易受到粉丝各种不同需求的影响，导致节奏偏离，进而影响直播的整体效果；此外，对主播及场控人员的专业技能和应变能力提出了较高的要求。

某知名商家在十月和十一月期间进行了三次直播，其直播带货的总销售额突破了两亿元人民币，共计销售了348种商品。平均每场直播展示的商品SKU数量达到了116款，涵盖了超过十个不同的品类。在这些品类中，珠宝文玩、食品饮料、服饰内衣、母婴用品、美妆产品、家居日用品、家用电器、个人护理用品以及生鲜食品等SKU数量占据了较大比例。

价位方面，百元级别产品数量占据了主流，达到了34%，紧随其后的是千元及以上产品，全部属于GMV类产品，占比为19%，而100至400元区间的爆款产品合计占比29%。这样的价位分布呈现出层次感，通过多品类的组合搭配，不仅有利于GMV的快速增长，同时也实现了订单量的显著提升。

实际直播数据见下图：

4.品牌专场组货

商品种类：均为同一品牌或其子品牌所出，例如全为“中国黄金”系列或是“三只松鼠”系列的产品。

SKU数量：一般品牌专场sku数量在20-50款之间；

商家类型：明星/达人型商家/品牌型商家；

该合作具备多重优势：一方面，通过官方品牌的直接合作，确保了商品的正品保证；另一方面，作为专属合作，我们能够享受到更为丰厚的折扣，这无疑有助于提升直播间的销售转化率。

单一品牌组货的挑战较为显著，且品牌专场的直播数据普遍不如日常直播的表现。

某达人与某珠宝品牌携手进行直播销售，考虑到该达人粉丝主要来自低线城市，团队决定选用价格亲民的饰品进行推广，重点推广101至200元区间的足金吊坠，力求打造直播间热销爆款。此外，还搭配了201至1000元区间的产品，以满足部分粉丝的购物需求。同时，为了回馈粉丝，还推出了几款100元以下的优惠吊坠，作为宠粉礼物。这场直播的最终成交额超过了110万元。

实际直播数据见下图：

5.平台专场组货

商品分类上，平台专属的专场组合与多品类组合有相似之处，但它们的货品来源存在差异。通常情况下，平台专场的组合商品是由特定的知名平台商家或大型供应链企业独立供应的。

SKU数量：常见为30-80款产品；

商家类型：明星/红人/供应链型商家；

大型平台与供应链所提供的商品资源质量更上一层楼，通常能带来更丰厚的折扣优惠，并且得益于平台对正品的大力保证，这显著增强了消费者购物的兴趣和欲望。

平台在组货方面的费用偏高，直播时的折扣幅度不大，因此较易遭受对手有针对性的攻击。

某购物平台或大型供应链在双11这一天，独立组织货源并携手明星在抖音平台进行直播销售，总销售额突破1.6亿元，上架商品种类达到72款。其中，食品饮料、美妆、家用电器、酒类、珠宝文玩、手机等产品占据了较大比例。在价格方面，主要以百元以下的小件商品（用于吸引顾客）为主，同时还有201-400元的中等客单价商品（利润较高）以及1001-5000元的高客单价商品（对总销售额贡献较大）。

直播销售主要依靠手机数码和珠宝文玩两大高单价品类推动总销售额（对此有高度依赖），同时食品饮料、美妆等低单价产品则促进了订单量的增加。具体直播销售数据可参考下方的图表：

信息决定一切

从事直播带货的每个人都需要想方设法，构建起自己的信息网络，积极拓展人脉，多与同行交流、多加入有价值的社群，即便只是获取第三方数据，或是开通会员进行竞品分析，也能从中获得不少收获。